展会回顾｜雅琪诺唐新民：软装是决定家装整体风格的关键

  由中国室内装饰协会、中国国际展览中心集团公司、法国智奥会展集团共同主办，中展智奥（北京）国际展览有限公司承办的第31届中国（北京）国际墙纸墙布窗帘暨家居软装饰展览会于4月2日在北京新国展圆满落幕。本届展出面积达12万平米，参展商达1500家，展期4天，吸引观众参观累计达10余万人次。

  向来坚守“软装定风格，立面是基础”理念的雅琪诺此次携全系新品亮相展会，将积攒了近1年的成果尽数呈现。在展会上，肉眼可见的是花色多样的立面软装产品以及琳琅满目的参观者、拍照记录者，看不到的是品牌对于产品背后的思考。展会期间，雅琪诺营销总经理唐新民接受了新浪家居的采访，梳理了雅琪诺的发展思路，阐述了今时今日能将众多优秀产品呈现在大众面前做出的努力，并表达了对未来的思考，以下为采访对话实录。

  新浪家居：

  此次展会以“引领整体软装新时尚”为主题，致力于在“整体软装”风口下助力企业塑造国际品牌形象。本次展会雅琪诺带来了哪些新品？

  唐新民：

  本届展会雅琪诺带来的是墙咔产品。墙咔是2017年雅琪诺推出的具革命性、颠覆性的产品，它的出现取代了硬包，成为一个快装品。近几年市场对墙咔的反馈较好，墙咔深受欢迎。今年雅琪诺在技术上对墙咔产品的线条体系进行了升级。过去线条重在体现功能性，比如对墙咔产品进行收边。而今年是在功能性的基础之上将灯光系统导入线条，让墙咔集功能性、装饰性为一体，整体表现力非常好，从新的维度丰富了整个墙面。

  新浪家居：

  2020年经历了疫情，重线下体验的家装行业受到挑战，雅琪诺是通过怎样布局来应对挑战的呢？

  唐新民：

  我认为疫情是分水岭，它催生了不同厂商和品牌的不同程度的发展。受马太效应影响，在负面情绪更重的大环境下，对于有能力的一些企业来说是与其他竞争对手拉开差距的更好的机会。以雅琪诺为例，2020年前3个月同比2019年1到3月份业绩下降51.3%，从4月份开始高速增长，4到12月业绩同比增长接近40%，全年业绩同比增长近30%。

  业绩增长的背后是雅琪诺一丝不苟的布局：2月下旬，企业组织全国各地的员工在居家办公期间利用线上手段将过去意向客户以及一些潜在的客户聚集起来，在3月5日举办了一场直播，进行了一轮集中爆破式成交，收益甚好；

  8月，疫情形势向好的时候，雅琪诺一年一度的超级品牌日如期举办，全国线上线下联动；

  9月10月启动了一场总裁携手明星线上带货；11月1日落地了全民软装节。

  此外，雅琪诺还举办了举办为期十天的软装设计师特训营，帮助加盟门店培养导购，即便是墙布、墙纸、窗帘方面的小白经过培训，回去后基本上也都能直接上手。

  由于在疫情特殊时期，每周还会组织两节以上的线上直播课，让门店的经销商随时组织人员在线学习产品的专业知识设计，涵盖门店运营、营销话术等。

  新浪家居：

  产品受到消费者喜爱，这离不开设计师的力量，在设计师渠道开拓方面有哪些布局？如何通过设计推动品牌发展呢？

  唐新民：

  和设计领域的合作会涉及到的，但更重要的是：雅琪诺一直坚持的一个理念是“设计驱动成交”。我们希望门店本身具备设计能力，具备软装整体方案设计能力。

  线下的培训班很重要的一个板块就是培养加盟商的店员导购学习软装设计以及对设计软件的运用。培训班最终的目的不只是卖产品给消费者，而是卖空间或者整体软装解决方案。

  每一个单品在研发的时候不是独立研发的，会考虑到整个空间的协调性，在研发时以空间来定义产品，每一季新品出来之后，研发中心的软装方案设计团队会针对各种不同的消费者、不同的消费人群、不同的户型推出相对应的现成的软装方案。导入到设计软件当中，方便店员随时取用。

  新浪家居：

  随着网络发展，互联网上的信息更多了，客户对行业产品也有一定的了解和认知。会更看重产品品质，会货比三家对产品进行评测。雅琪诺在产品生厂上会做性价比的产品更多一些，还是会打造有自己调性的产品更多呢？

  唐新民：

  我们本次这个五百平方的展厅展现出来的就是雅琪诺所要表达的内容，整个展厅每一个板块都非常强调一个空间体验，整体打造年轻化、时尚、轻奢感。

  可以看到展厅很有调性，了解产品价格又会发现价格不贵，也就是说我们的产品既有调性又价格适中，适合全中国最主流的中产阶层消费人群，希望雅琪诺能够走进更多的中国家庭。用一个比喻来形容，即“雅琪诺是软装行业的优衣库”，年轻、时尚，一般人都能消费得起。

  新浪家居：

  渠道已经是摆在新时代面前的重要课题了，企业面对渠道上的问题如何化解的？

  唐新民：

  门店渠道特别分流。精装修把抢走了新房流、旧房翻新抢走了老房流、电商抢走了年轻消费流量、家居行业大佬还进行跨行业打劫，因此渠道逐渐被分流。

  当然，被分流的不仅是渠道，还有产品。墙面材料越来越丰富，瓷砖上墙、地板上墙、吊顶下墙。艺术涂料、硅藻泥、艺术墙面、墙咔等多品类共同来分一块蛋糕。

  对此，作为企业自然会想应对之道。

  首先，以多品类应对多品类，做多品类的整合，收入进来其他墙面品类，以应对材料多元化的局面。

  其次，面对渠道多元化分流，雅琪诺可以对分出去的渠道进行布局，对于进行跨行业打劫的，成为他的供应商和合作伙伴。如雅琪诺与泛家居行业很多定制主材的企业有深度的战略合作，其中软装产品使用的就是使用雅琪诺提供的。因此在分流的过程当中，也在入流。针对装修企业做拎包入住的，雅琪诺今年专门成立精供链，与装修公司打交道。

  总结来说，就是看到渠道变化，我们就用优势去布局。面对行业的竞争，每个企业都应该找到自己最擅长的核心的竞争力，从而围绕核心竞争力去打造差异化发展。

  新浪家居：

  您对今年软装行业的趋势有何研判？这样的研判是出于何种考虑呢？

  唐新民：

  总体上，体量越会越做越大。我们都了解，行业内泛家居主材市场规模能够诞生十亿、百亿的单，软装目前能够达到5亿的单。但其实我们都知道，软装行业的市场总规模与泛家居行业的那些主材市场总规模不相上下，因此软装行业未来很有希望诞生十亿百亿乃至几百亿的单。

  因为市场在不断交融扩大，随着消费者对居家生活品质要求的提升，软装各个品类的体量都会越来越大。在未来，软装是敲定一个家的整体家装风格的关键，而硬装家居应该从属于软装。立体打造电视墙、沙发、床背景等等多个背景面，即“3+N”个面，未来从厂商到经销商都会做大，一定会跑出一批终端消费品牌！

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