建材下乡之路明朗 卫浴营销需匹配

建材下乡之路明朗 卫浴营销需匹配

  随着农村经济的发展与农民消费水平的提高，农民对家居生活品质的要求日渐提升，农村建材市场的巨大消费潜力也逐渐得到释放，这为卫浴等家居建材行业的发展打开了另外一扇窗。如今，建材下乡已成了热门词汇，农村地区丰富的建材产品需求也为卫浴下乡提供了丰富的市场商机，卫浴企业要制定出符合农村市场的产品方案，并创造出合乎实际的营销模式，如此才能在农村市场牢牢立足。

  一、因地制宜推出子品牌

  不少一线品牌企业在进军农村市场时，担心会给自己原有的品牌形象带来损伤，吃力不讨好，尤其是在国家相关惠农政策结束后，会不利于自己在三、四线市场的进一步开拓。对此，一线卫浴企业应合理设计品牌架构，推出面向三、四线市场的子品牌，形成背书式品牌架构。这样既可充分发展子品牌的品牌个性，使之更贴近三、四线市场，也避免了原有品牌的损伤，共同形成企业品牌的强大合力。

  二、制订高效的传播策略

  三、四线市场价格弹性大，但并不是所有消费者都只注重价格，不在意品牌。从某种程度上说，三、四线市场的消费者购物比城市消费者更缺乏理性，更容易跟风购买。在他们的价格逻辑内，他们更愿意购买品牌。因此，一线卫浴企业应巧妙整合品牌现有的优势，制定高效的传播策略。当然，限于三、四线市场的媒体现状，户外和公交广告效果会较好。

  三、开发更贴近市场需求的产品

  大部分卫浴企业现有的产品主要是面向大中城市的中高端市场，但这并不能成为阻碍卫浴企业争夺农村市场的障碍。卫浴企业可以利用自己的人才、技术、设备等优势，针对三、四线市场的消费需求，开发出更贴近消费者需求的新产品。

  四、合理布局渠道

  渠道是产品到达消费者的桥梁，其重要性无法忽视。从目前来看，很多企业在大中城市的渠道布局已相当完善，但三、四级市场的渠道还正处在建设中。

  在三、四级市场进行直接招商或划定区域，鼓励区域经销商发展三、四线分销商，成为一线卫浴企业目前较为理想的两种方式。直接招商，企业投入的人力、物力较大，但渠道扁平化，易于以后的渠道管控和建设，对销售增长的贡献也会长期显现。而鼓励区域经销商发展分销商，成本低，前期销售增长快，但管控执行难，渠道难以深耕，后期销售增长难。因此，企业可以根据自身实际能力和当地市场情况，进行合理的渠道布局。

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