于凯池：市场上所有定制模式，都在向全案设计过渡

DRD设计访  第贰期

  于凯池丨中国 

  DRD设计研究院 特约导师 

  原东易日盛分公司 总经理 

  大业美家装饰集团 副总裁 

  飞鹰高阶训练营 指定导师 

  混沌大学创新商学院优秀答辩 

  曾受邀多次参与行业峰会及行业答辩会 

  从业时间：18年

  个人理念：一直秉承以专业、爱家、诚信的理念经营管理团队，致力于打造值得信赖省心、放心的家装流程。

  个人经历：自2003年进入家装行业从事一线销售工作，两年时间晋升管理岗位，后带领家装销售团队，一直以优异的业绩名列前茅，团队中多人现任家装行业中高管或正在创业公司。

01

  DRD：8月，DRD《全案思维·创造营销新模式》将会开课，其实市场上对“全案设计”这个概念是比较模糊的，于老师您能概括性地总结一下它的定义与市场现状吗？

  于凯池：近20年来，消费者的生活节奏、生活结构、生活质量的改变在不断重塑着家居行业的服务模式，而全案设计则是如今这个社会的必然产物。它能满足客户在整体装修中的所有需求，为客户量身定制的全部可实施的设计方案，包括传统理解的设计，比如说户型分析、功能布局、风格定位、色彩搭配、图纸预算、灯光管理、园林设计、主材设计等等，也包含非传统部分的设计，比如资金分配的设计、时间规划的设计、验收环节的设计等等。

  从被感知到被重视，全案设计仍处于新生事物的不断探索和完善的过程中，不少企业已经开始把全案设计当作优势做营销的卖点，深入地研究全案设计，寻找比较完善的定义与可操性的规划。

  以前这个概念还没出现的时候，一些特别优秀的个人和团队会模糊地涉猎到全案设计的工作，即使是如今，它还没有一个绝对标准的概念标准与流程指导。但全案设计是市场真实需求所引领的趋势，未来企业能否在全案设计的领域分一杯羹，这就看企业对全案理解的深度、推动速度和整合管理能力。

02

  DRD：相较于还未成熟的全案设计，全屋定制是如今家居市场上的主流产品，它与全案设计有什么区别？全案设计的优势又在哪里？

  于凯池：全屋定制是家居设计及定制安装为一体的家具定制解决方案，它确实能扩大产品的联动销售，解决多种木作品牌色差、材质、时间和工艺的差异。但它和全案设计有本质区别的，全案设计实际上是从见客户开始，设计师去结合客户的需求与房屋的实际情况去进行设计的规划，这是以客户需求为本的设计，或者说没有限制在某个产品或者已既定的设计当中做规划。

  总而言之，全案是以设计为主题，全屋定制是定制产品、生产产品为主题。为什么现在很多客户会选择全屋定制？因为业内的现状是基本上客户已经找过设计师，你才会去找产品，所以你的设计已经定制了，你只是找产品定制而已。

  我理解的全屋定制，实际上正在往全案设计的角度过渡，很多客户都是先设计房子，再配置家居产品，基于这种传统流程，导致现在全案设计在市场上还没有到特别大的市场份额。当全案设计这种服务理念被消费者接受后，全屋定制将会成为全案设计的一个组成部分。

03

  DRD：如今在政策的加持下，精装房是房产市场未来的主流，如果房子处在已装修的前提下，那是不是可以理解成：大多数消费者未来的选择依然是全屋设计？

  于凯池：以传统的思维去理解，全案设计是从毛坯房开始的，但实际上只要是客户需要，他的所有设计需求我们都可以视为全案设计。简单来说，如今市场在不断梳理的工具与流程，实际上都是在不断地完善全案设计的模式，品牌可以准备1000个工具，但客户的全案可能只需要用到10个，其余990个工具都是客户需求匹配不了的，但它依然是全案。

  当未来的全案拥有一定的市场占有率时，全案设计能帮客户省时省力、整合资源降低总体价格、保证空间风格的统一与布局合理等优势会凸显出来。无论是精装房还是毛坯房，只要客户有设计整合的需求，就可以把它视为一个全案，而不是针对某一种特定的群体的定义。

04

  DRD：无论是品牌厂家还是消费者，大家对全案设计的理解还不太成熟，不少门店几乎没有全案设计这项服务，您认为产生这种现象的原因是什么？

  于凯池：任何一个行业和产品，只要是以客户需求为导向，它一定会经历一个被认知、被接受、被开发的过程。很多门店没有这个全案设计服务其实是很正常的。

  一，他们可能在分析观望；行业里可能已经有很多人做全案设计，但并不代表全部，可能有些企业的敏感度还不够，还没有去接触到全案，或者说不是每一个热门的话题所有人去实施，可能在坚持做他们自己的工艺。

  二，他们的能力可能难以支撑；全案设计它不光是一个设计图纸的问题，它需要你把设计图纸落地，需要配备很多标准化流程制度，产品整合与仓储能力，后续的管理保障能力，现在很多家居产品销售方是单产品运营，全案设计对于他们传统模式来说可能多少有一些颠覆。

  三，他们可能不需要或者在准备；全案设计对团队成员的能力和产品整合的能力要求是比较高的，很多产品销售的门店，它本身的定位是不需要做到全案设计，或者说它需要一个时间去把全案嫁接到门店里。

05

  DRD：如您所说，市场上经销商的水平参差不齐，团队人员流动性高，这些问题会影响到全案设计的推进吗？门店在全案设计的推进中又是一个怎样的角色？

  于凯池：无论我们把全案设计说得多神，但它始终是由传统的产品和服务组成的，我们任何一个单店、单品牌、单产品，它们都是全案设计里的一部分。

  一旦全案设计的规模化与标准化被行业所认可后，全案设计是一定可以赋能门店的，但有可能不是由门店自行组成全案的班组和模式，而是把门店变成了全案设计服务的链条、环节、落地支撑点，门店就能借助这种新的服务模式去做营销，去拉大市场的份额。

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  DRD：全案设计囊括的方面较多，这个课题其实对于DRD来说，是一个很新的课题，甚至市场上不少人都不清楚全案设计需要什么人员配置，您能简单地在此叙述一下吗？

  于凯池：全案设计首先应该是一个团队，这个团队有标准流程指导和强化管理，才能最终达成方案的落地。它需要两类人才——

  一是专业类人才：比如家装设计师、产品设计师、主材设计师、机电师水暖师，家电设计师，智能设计师、软装设计师等等，相对全才的家装设计师会包揽好几类工作，具体要如何配置，就要看这个团队的人才情况。

  二是管理类人才，一是产品整合方面的人才，采购、厂家对接，产品采购后期服务的把关，是需要一个人来管理的；二是产品管理师，他需要配合家装设计师把需要的产品整合出来，把报价整合好，把控到场时间、顺序、验收安装等等；三是项目监理，既然是装修主体就肯定有项目管理的过程。

  采购是商家整合，产品是面对客户的，项目监管是整个大项目运营的监管，这三方面对于全案设计的团队来说，都是缺一不可的。

07

  DRD：业内不少人都认为：不管是软装还是硬装，未来都会向“全案”这个方向发展，如今行业内出现了各种各样的设计师，他们该如何转型成全案设计师？

  于凯池：这要看设计师他原本的设计内容，一般来说软装公司的设计师，他本来就是在做对应客户需求整合产品的工作，所以他们的转型之路相对会简单一些；

  但如果说他是一位单品类设计师，比如橱柜设计师、衣柜设计师、瓷砖设计师，他们太精通于某一单项业务，缺乏设计大量产品整合、整体空间设计、客户跟踪服务的经验，这类型的设计师转型就会比较困难。说到底，全案设计师最珍贵之处即是他们的空间整体规划与资源整合思维。

08

  DRD：一直以来，“设计赋能营销”都是我们DRD设计研究院的大课题，您认为未来的全案设计，会如何作用到门店营销？这种营销模式，会不会成为将来真正的大趋势呢？

  于凯池：如今在市场的验证下，“设计赋能营销”已经是板子上钉钉的事。

  当全案设计被消费者逐渐接受，门店即可借助全案的设计方案、管理方案、时间方案、预算方案等等，去植入门店的产品，毕竟全案始终是以客户的家装设计为主体去配备产品的服务，它的主体设计和产品的配置为客户提供了N种可能性的搭配，客户从家的全案设计中认知您的产品，而不需要像以前那样在门店里借助实物或者效果图凭空想象。

  现有的服务模式里，品牌只是把产品设计进去，但是除产品设计以外的许多事其实还没有统一进服务流程里，什么时候下单、送货、退货、补货？

  当全案设计把全部服务都整合进去后，那才是真正满足了业主对家装服务的所有痛点，解决了客户无从选择不会搭配的问题，对于门店来说，全案设计的营销新模式可以省去了很多店面销售的话术和难度。所以为什么全案设计它一定会有未来，从客户的需求上，从家装设计的需求上，还是从家居销售有链条上，产品、门店、品牌方、厂家都是会获益的。

  全案设计是什么？

  如何利用全案设计来抢占市场份额？

  设计师该怎样向全案设计的方向转型？

  8月5-6日

  中国 · 广州

  DRD设研院项目总监-李红

  将联手全案设计营销专家-于凯池

  剖析全案设计的

  空间设计丨色彩搭配丨设计风格丨设计趋势 

  服务内容丨营销方式丨营销管理丨创新思维 

↓《全案思维 · 创造营销新模式》课程大纲 ↓

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