轻舟金波告诉你：让人兴奋的“0”元装修怎么来

　　“0元”消费？听到这个词儿，聪明的你会想到时下最热的互联网思维中的“免费”体验，或者你衍生了几个想法，比如噱头、概念。如果是“0元装修”的话，你一定更觉得可笑了，“不相信”浮在你的脑海。

　　首先，你需要明白，传统家装的款项中，包含工程款和主材款，这类工程款在你的装修过程完全体现，但是消失在装修完毕之后。工程款项就是指你装修进行中工人各种铺线、摸腻子等等施工的钱，那么现在，轻舟装饰北京公司要干得就是，当你装修完毕之后，看不到的那部分钱——免费。

　　如何做到呢？羊毛出在哪呢？是猪身上么，猪又是谁？

　　轻舟北分公司总经理金波从初衷到意义、价值，跟你讲明白互联网思维颠覆下，家装公司的生存之道。

　　提要：玩资本运作的商家介入家装行业已成今年大势所趋，多少只眼睛盯着这个行业，没有人数得清，从去年雷军顺为基金投资爱空间开始，目前业内消息，今年已有多个跨界投资人投大力度，盯准家装市场的蛋糕。他们很有可能就是玩“免费”经济。

　　狼越来越多，当资本运营商来到家装市场搅局的时候，家装市场会从原有的竞争格局完全改变，传统的家装公司之间的关系早已不是最大矛盾点，而是家装公司如何抗拒“外来入侵”。

　　“0元”装修的初衷之一：互联网+的“摧枯拉朽”

　　【记者】：“0”元装修的初衷是？家装公司“价格战”是走不通的，没头，您怎么看？

　　【金总】：我觉得干了这一行这么多年，过去那些年同行都在说这个行业市场环境越来越不好，有危机什么的，其实我一直没感觉到。

　　这一次说实话，客观的说我是真的感觉到了，其实这个行业的改变一定是外部的介入改变的，内部很难改变，靠装修改变装修，这个事基本上不可能，这个话我是相信的。

　　我觉得从去年开始所谓互联网的兴起，所谓互联网家装，今年的“互联网+”，它开始给了我们比较大的冲击。比如爱空间，当时爱空间出来以后跟我很多人聊过这个问题，我说爱空间本身并不可怕，爱空间真正可怕的是：

　　第一，雷军，他说作为一个投资者也好，作为一个导师也好，作为一个幕后的参与者也好，这个事我们很难说。但是你可以看到“雷军”和“小米”这两个词在这个行业里，在与我们相关的消费者领域起了多大的作用。

　　当时给我冲击最大的就是所谓社会力量对于家居行业的冲击，几乎可以说是“摧枯拉朽”式的，你几乎没法抵抗。大家都知道现在市场环境看起来没有那么好，市场环境相对比以前更恶劣，但是你看爱空间的出现，他也没有做大量的广告，也没有招个千人几百人的团队落地开发，其实就是是产品699元/平米，装20天，凭的是雷军和小米这四个字，爱空间一下子就把它的业务面拉开了。为什么我用了“摧枯拉朽”这个词，当你面对这样力量的时候，实际上是变成了这样一个状态，这是给我的第一个冲击。

　　2015年的家装市场关键词：资本

　　第二个给我们的冲击，去年最火的词在家居行业里是互联网，今年最火的词，我不知道你们有没有感触，是“资本”。

　　大量资本涌入。其实说实话，我们这一次做“0”元装修，其实很大程度上跟互联网和资本这两个词有关，不是我要资本进来，而是资本对我们的冲击远远大于行业内过去十几年的竞争，如果要说我担心，这是我最担心的地方。

　　第一，资本的进入意味着领先的思想，领先的模式，领先的技术，领先的行业、企业有可能要进入到我们的领域。我记得很多年之前大家在说，可能有一些很牛的公司，很牛的行业会进入到家居行业，但是为什么一直没进来，已经进来的公司（传统家装），为什么这些公司最后都死了？很重要的一点，家装是个“价高利薄”的行业，优秀的企业和行业，在这个行业里他找不到他的盈利点，他找不到我为什么要进来。

　　没有找到盈利点的时候，优秀的企业和行业是进不来的。他进来了只能按照我们传统的方式，我要靠装修和卖建材挣钱，但是资本市场的进入一下子把这个观念打翻了，就是装修这个事挣不挣钱不重要。

　　前一段时间雷军曾经辟过一次谣说他跟爱空间没什么关系，包括他辟谣的时候指了另外一款小米的电动车，为什么雷军要站出来辟谣，爱空间和那个电动车跟雷军没有什么大的关系，但问题是这两个东西的出现，并且打着小米名义的出现，导致雷军后面的市场对于小米这个科技公司的估值出现了严重的波动，雷军是承受不了这个的，也就是说现在对于这些企业，他们最大的价值和核心利益是市场融资，资本市场，包括将来上市以后股市的波动，至于一年挣点钱还是赔点钱，这个事不重要。

　　你知道带有这样思想的盈利观点进来的时候，换句话说，以资本方式进入到这个行业他是不计成本，或者对于他来说没有成本概念，因为我进来就是看重这里的空白，看重了他每年的市场量，看重了用户量，然后对于我来说，我只要拿到这些就够了，至于钱有人出，这是第一个问题。

　　第二个问题，比如像苹果、奔驰，甚至格力，他们都有机会干家居，因为他找到了盈利点，盈利点不在产品本身，盈利点在于整个资本市场的模式，这个你可以想想有多可怕。一个挂着雷军名头的爱空间进来就是这样，如果真的进了一个苹果家装，而且这是苹果干的，你想想现在我们这些公司，谁能抗得住？

　　我觉得（今年）资本市场这对家居市场是第一次热，以前有过，但是以前只是喊资本市场来了，但是当爱空间这样公司的出现，（实际上我对他关注的原因不是他本身，是因为他的出现导致了资本市场开始对这个行业有一定的信心）情况不一样了。

　　互联网改变了商家与消费者之间的关系

　　从相互较劲、到互粉的朋友

　　去年“互联网”这个词特别热，现在所说的互联网+，指的是互联网技术加上你的传统产业，或者互联网平台加上你的传统产业。但是到底互联网是什么？我们有几个判断。

　　第一个，互联网其实是改变了人们获取信息的渠道，过去比如我要知道新闻我得看人民日报，我得看京华时报、新京报，后来互联网的出现，我要想看新闻我可以在搜狐上看。

　　第二个，对于我们这些企业改变最大一点，传统行业是双向的，我卖你东西，你买我东西，我们俩是双向的，互联网把商业模式改成了三向交易，所谓三向就是，你是读者，我是搜狐，你到我这儿来看我所有的内容和咨询你是不花钱的，我跟你之间是服务关系，不是买卖交易关系。

　　谁来花钱？第三方，他来出钱。他改变了什么问题？为什么互联网现在受到的很多的用户，除了他方便快捷，很重要的一点，传统的甲乙方之间不再是买卖关系，买卖关系有一个特点，如果要我卖给你一样东西，而且我指着这个东西挣钱，我和你之间一定要形成一个计较，这种计较的关系是很难让人们形成所谓朋友的关系。

　　但很多互联网公司提倡的，我们要把用户当成朋友，首先要坦诚，如果我想挣你的钱，这个事坦诚不了。但是可以坦诚的是，实实在在告诉我的用户，哪儿好，哪儿不好。

　　我们现在考虑这两件事，第一，对于整个家装行业，现在最大的风险有两个。第一，我们和用户到底是什么关系？我们到底能不能和消费者形成一个服务和朋友的关系。

　　过去十年，家装客户关系走下坡路

　　客观地说，家装行业、家居行业，在过去十年的时间里，我们和用户之间的关系一直是走下坡路的，过去用户的品牌意识是很强的，但现在进来的客户不会拿你跟同等规模的家装公司横向比较，他会拿你跟游击队比。这说明用户对你没有认知，或者用户对你的认知是你跟游击队之间没有本质的区别。

　　传统盈利模式“靠家装赚钱”导致了这个问题

　　第一，跟我们传统模式有关系，过去所说的盈利模式，如果想用家装挣钱，家装又是一个价高利薄的行业，那怎么办？第一个，有些人要采取所谓偷工减料的办法。第二个，当你不偷工减料的时候还想要挣钱，你就得不断的抬高价格，抬高价格势必把消费者推在了门外。

　　十年前，当时80平米的房子，连工程带主材加起来我相信6、7万块钱是可以够的，当时基础家装平均基础单值，不到3万。那是当时行业的现状，因为当时各方面行业报价水平说实话都低。

　　现在，当然也受到成本上涨的压力，我们其实是把很多消费者推出去，因为我们很清楚知道一条，消费者的收入在过去十年里是没有成倍的增长。

　　第二个问题，从我们现在的角度来看，东易、业之峰、阔达、元洲、实创，这是传统理念上的竞争对手，但其实大家应该明白，这些竞争对手都是朋友，真正的敌人不是这些人。现在真正的敌人，羊要变成狼，狮子也快来了，所谓羊要变成狼，你要知道资本市场的进入还有一个特点，我们原来合作的第三方，不可能不考虑是否自己可以做垂直的问题。

　　资本市场的介入，改变了这个行业经营的模式、盈利模式。第二，资本市场的介入，改变了原来生态环境里各个环节。第三个，资本市场的介入，让你生态环境里有可能增加了某些新的物种，比如苹果装饰、奔驰装饰、宝马装饰，他可能会让你增加新的物质。

　　“0” 元装修对轻舟的意义

　　不只是价格战，而是模式的改变

　　“0”元装修对于我们有三个重要的意义。

　　第一个，有人说“0”元装修是不是价格战？我在很多媒体上直白地说了，就是价格战，但是价格战和价格战的区别，它有一条线，当这个价格战对于你来说只是减少你的收入，他叫促销，但是当价格战打到你的成本红线，并且你始终坚持下去，实际上是你盈利模式的改变。

　　从家装行业来说，我们要借鉴和吸取所谓互联网企业优秀的地方，我们必须首先找到我们新的盈利点，必须放弃我必须从家装挣钱，你只要想挣家装的钱，我跟客户之间一定是一个计较关系。你跟他买卖关系的利益方式，决定了你里面有很多不尽如人意。

　　那未来的盈利点在哪儿？羊毛出在猪身上，这个猪是什么？如果今天我们把轻舟形容成一个从事装修业务的什么什么企业，比如互联网企业，这个猪什么都可能是，它是无限大的。首先，通过这种方式，我们首先改变我们和客户之间的关系。

　　第二个，做“0”元装修对于我们来说，我们想尝试做一个东西。套餐是一个特别典型的模式，你想要价格便宜，我的价格是不是你能接受的心理价位？可以，或许会放弃你的选择，你只能在这几样里选，不能随便的选。过去十几年我们跟客户之间所有的获利都是对比的，你让出什么我给你什么，我要让出什么你也退一步，大家都是这样的方式。

　　我们想尝试一下有没有不需要你让什么，我让什么就能做出什么东西。我们可以跟客户之间形成一个用户服务的关系，服务很重要，就是毛主席讲的全心全意为人民服务，这个点上，“0”元装修实现了我们很多的东西。

　　“0”元装修让我们现在有点兴奋，“0”元装修让我们有了点终于跳开传统行业。

　　那天我说你们想一个问题觉得挺激动，我今年把工程免费了，2016年我又免费了一样，2017年我又免费了一样，如果我连续免费五年，你们会觉得怎么样？如果五年之后，至少在轻舟的装修，你找轻舟装修发现一分钱都不用花，这是什么概念。

　　【记者】还是想问那个羊毛出在猪身上，“猪”是谁？我们会吸引投资方进来吗？

　　【金波】：不是没有这种可能，但这只是可能性之一。比如，尚品宅配有一个粉丝平台，这个粉丝平台上一共有380万粉丝，这个粉丝平台值多少钱？现在市值估值是52亿，但是尚品宅配的公司恐怕只有几个亿，这就是差别。

　　装修挣不挣钱，其实这件事已经不重要了，重要的是用户满意不满意，有多少用户成为了你的朋友，成为了你的粉丝，这个就是钱。这个钱从哪儿来？你不用担心，这个问题有人会替你解决。

　　我们通过这个例子发现一个特别大的反差，我们过去一直以为，好像你值多少钱就是这个企业值多少钱，现在不是。互联网思维很重要的一条，第一，看你的用户，互联网核心是用户。第二，看你的用户量，你用户量达到每一个阶段的时候，市场都会给你一个估值，你可以把它变现，你也可以推入到资本市场，推入到股市，都没问题，那就是你自己的选择

　　我会在六月份把第一批“猪”轰出来，只是现在没法说。“0”元装修很重要的是让我们当和客户之间形成免费。360的周鸿祎说了，“核心是把别人挣钱的干成免费的，把别人没有的干成挣钱的”

　　第三个意义，“0”元装修他有可能带着这个行业突破瓶颈。

　　轻舟现在在家装领域一共是两个机构，一个是北京家装，还有一个是幸福亿家，幸福亿家走的是产品的路线，“0”元装修主要是在北京家装。

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