佳居乐：定制行业下半场，出路在哪里？

我国家具制造业市场广阔，有将近万亿的市场规模，但自2018年以来，增长开始出现明显下滑。表面上这与房地产调控政策、中美贸易摩擦等因素有关，然而深层次的原因是市场和渠道红利不复存在，产业供需关系、进入门槛、消费者需求等产业结构要素发生了根本性的变化。在定制行业的上半场，大家可以靠红利快速发展；但到了狼多肉少的下半场，活下来就要从思维上开始改变。

1、全屋定制理念已经普及

目前行业增速普遍放缓，但随着我国中产阶级的数量急剧增加，中高端消费群体逐渐涌现，人们开始越来越关注居家的整体生活艺术，个性化的追求让居家生活加入更多自主的创意与特色，这使得人们对全屋定制的需求呈现上升趋势。

特别是80、90后逐渐成为消费主力，对家居环境的自主设计意识将日益增强，同时随着小户型住宅增多，全屋定制因兼顾了实用性与空间利用率，又能充分展现出消费者对个性、时尚、舒适的追求，从而受到消费者青睐，市场份额及市场地位将不断提升，前景毋庸置疑。

2、整装是终极方向

现在市面上形成了一种很明显的趋势，消费者普遍从原来的装修买单品，渐渐都开始选择让人省心的一站式整装服务。这是因为消费者希望省时、省心、明码付费地完成一次家装工作，实现方案个性化、时间可控化、材料明示化、家居环保化、价格透明化、施工专业化、验收标准化。对于消费者来说，整装是符合人性的一个消费升级的产品；而对于企业来说，整装能够增加消费者的粘性，扩容市场空间。整装，正在以行业终极模式的姿态蓄势待发。

但目前还没有任何一家企业能够在整装一统江湖，即使像欧派这样的头部企业，也在艰难探索。因为整装不是简单的东拼西凑，它是一个复杂的组合，需要对上游的资源、整个品牌、信息化程度，整体投入以及团队打造花费的时间，投入庞大的精力。这就要求处于不同阶段的企业明确自己的方向，比如佳居乐现在的定位是全屋定制+，是在全屋的基础上增加门、护墙板等产品，并将在未来衍生产品品类，进而实现整装服务。

3、高端是主流出路

全屋定制越来越难？没利润？造成这一困境的原因是中低端品牌林立，千军万马挤独木桥。业内大品牌依靠多年行业深耕，已形成品牌与渠道的护城河，对中小定制企业形成价格、渠道的强势碾压，如果中小企业继续在同一维度竞争将毫无还手之力。

近年来房租水电成本持续上升，若继续维持低价战略，结局就是赚吆喝而不赚钱。我们应该看到，年轻的消费群体更在意体验，价格不再是影响购买的决定因素。佳居乐注意到，更好的材质、工艺，更高端、时尚的设计，才更加具有吸引力。面对强势品牌的攻城略地，弯道超车机会渺茫，不如换跑道超车，高端不是唯一出路，但一定是主流出路。

4、设计成为主导

80、90是见多识广的群体，受到传统文化与西方文化的双重洗礼，因而具有更高的审美眼光，时尚与个性是他们的审美标签。在家居的风格与设计上，他们力求精致、优雅，赋细节于简洁之中，具有极高的艺术性与高品位，追求与世界同步的潮流与品味相契合。

这就对设计师提出了更高的要求，以全球视野，融汇东方与西方，用国际化设计引领潮流。为此，佳居乐要求品牌、店面设计师首先需要进行自我升级，提高专业度，以更广的知识面，满足消费者对人性化、个性化需求，增加空间的美感与利用率。

5、销售理念要转变

全屋定制+时代，你还停留在卖单品的销售思维吗？

过去，你卖的是材料，是单一的橱柜和衣柜，也能过得很滋润。但现在，如果还一成不变就将被淘汰。没有附加价值的产品就体现不出价值，就没有溢价。从去年开始，佳居乐就要求经销商转变销售理念，由卖产品变为卖空间、卖生活方式，把文化、艺术融入其中，倡导一种独特的生活理念，从心理和情感上实现共鸣。你的销售理念转变成功，客户就被搞定一半。

定制行业下半场，竞争升级已是必然。是在中低端领域千军万马挤独木桥？还是另辟蹊径，在一片红海中开辟新战场？5月28日19:00，一起来听大咖说。

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