订金锁客怎么做？这10点总结值得借鉴

  订金锁客，这在泛家居行业里，是非常普遍的做法。

  一般策略都是：

  1、如果顾客要买，选好了款式，先交订金，比如几百上千的数额，商家安排送货，送货到场后再付全款。

  2、如果顾客有意向，先交个订金，把优惠锁定，后面确认购买时再补款，订金可以退，这样主要是想把客户留住。

  今年一季度，用订金锁客几乎成了普遍现象，交全款的难度很大，只有想办法先收订金。而且这种锁客办法，有潜力做成以后的营销标配，毕竟把订金收了一点，留客的成功率就会有所提升。

  一般来讲，客户都愿意交订金或诚意金了，说明他的意向已经比较强烈，只差最后临门一脚。

  总结了一些订金锁客的办法：

  1、扩大订金的概念，订金不再意味着下单，而是诚意金、意向金等，用来购买某些权益、秒杀资格、高额抵用券等。你不想买了，后面可以无偿退还。

  当然，商家总会想尽各种办法，把交了诚意金的这些客户留住。

  2、订金翻倍或者翻几倍的做法，通过未来的价值膨胀吸引用户提前下订，常见的比如9.9元、10元订金翻10倍，当100元用。也有100元当1000元用的。

  3、降低订金门槛，以前的订金数额往往是全款的5%—10%左右，比如一万的定单，可能希望客户先交500元或1000元的订金。

  但现在降低了，在第一季度，我们看到很多企业与经销商都调低了订金数额，100元订金的情况也出现了。

  一般来讲，100元是用来购买特权卡，锁定某些优惠权益，抵现金，还能参加抽奖。

  4、超低价的特权订金，还出现了一些9.9元的特权订金模式，用非常少的钱，能够购买某些权益。

  看起来花的钱少，但能够做出这个举动的，至少表明了购买意向，更重要的是，留下了客户线索，方便销售人员后面跟进。

  比如圣象地板，配有9.9元的特权大礼包，包括1889元的客户设计方案、200元产品抵用券、69元起的强化特价产品抢购券、199元起的实木类特价产品抢购券、298元精油护理抵用券等。

  5、交订金就能马上拿到礼物，而且是一些比较有吸引力的礼物，甚至有可能超过了订金的价值。

  比如左右沙发的直播活动，200元订金，送价值999元儿童单人沙发。

  6、订金做公益，商家拿出订金里的一点钱，用来做公益项目，而且是以客户的名义去捐。

  比如东易日盛，有些地方承诺，会拿出订金的一定比例，以客户个人的名义捐赠到抗疫一线。

  7、借助买贵退差的做法，促使顾客放心下单，不用担心买贵了，而是提前下单，买得更划算。比如生活家地板在3月举行的超级直播惠，拿出了买贵3倍退差的做法。

  8、取消退换货的门槛，或者延长退换货的时间，打消顾客下订的担心。部分顾客在下订时会存在疑虑，万一不想买了怎么办。部分企业给出了30天无理由退换单的合作政策，给出了较长的后悔时间，顾客更容易迈出下单这一步。

  9、采用签署价格承诺书的方式，打消顾客下订的价格忧虑。大多数情况下，顾客都会担心这次买贵了，再等一段时间，说不准更便宜。

  所以，部分企业会在直播间里，由老板或高管出面，签署价格承诺书，承诺此次直播签订的产品价格为2020年度的最低价格，如发现年度内价格下调，承诺三倍返还差价或者补差价。

  10、订金礼包的形式，交一定数额的定金，同时能获得超过定金价值的大礼包。比如交1000元订金，不仅可以抵用1000元，还能获得免费设计、实用赠品、秒杀特权、质保期延长几年等服务。（来源：大材研究）

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