蝶装运营总监陈佳鸿：化“蝶”重生 新“装”再发

2020年“新冠”疫情之下，墙纸墙布及窗帘等家居软装行业也深受影响。在此期间，中展智奥与新浪家居共同推出「“决胜2020”中国软装行业系列主题报道」，通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访，直观呈现企业现状，找寻突破口。

【新浪记者】：各位新浪网友大家好，我是新浪家居墙布频道记者毛中楠，现在我们是在“决胜2020中国软装行业系列主题报道”的采访现场，很荣幸邀请到了蝶装运营总监陈佳鸿，与我们一起分享他的心得。陈总，面对今年的疫情，您认为对于企业而言有何难点和机遇？

【陈佳鸿】：首先感谢新浪家居给我这样一个机会进行“决胜2020”主题采访，也感谢董事长给我这样的机会来接受采访。今年有疫情，有困难、有机遇、有挑战，但是，我认为最大的困难是行业的不确定性，如果疫情控制得当，接下来的销量是否还有影响，企业可能都不太清楚。另一方面，如果疫情反弹，甚至说有一天再爆发了，销量是急速下滑的，因此基于这个不确定性，我觉得这是今年对行业最大的挑战。同样是基于不确定性，我认为，也是对我们这类新创企业的机遇，特别是针对蝶装。蝶装于2013年成立，是一个一级的平台，墙布品类是2018年筹备、2019年正式推出的，行业里面评价也非常好的。对于我们今年来说，可能很多企业会削减它的营销计划和新产品开发、品宣等方面，但是我们一直在走，包括今年3月份郝总出席湖州活动，同时公司在那边买了一块儿地，用于扩大厂房，所以对于我们来说是一个最大的机遇。另一方面，我们是一个新创立的团队，最大的机遇来自于团队内部，我们的思维没有固化，这是我们最大的机遇。思维没有固化更容易适应新的挑战。 

【新浪记者】：您刚才说到蝶装的团队是新初创的，思维没有固化，至于创新，公司内部在今年的创新上面有没有一系列的计划？

【陈佳鸿】：在创新层面，可能前几年很多人会出去跑销售，很有可能未来企业招聘的时候，会考虑到直播、演讲等能力因素，也包括全网营销的能力。

【新浪记者】：在营销上，您准备怎样平衡线上线下的关系？

【陈佳鸿】：线上线下必须结合，要跳出墙布这个品类，向卫浴、木门、全屋定制大牌学习，做到天猫、京东等全平台全覆盖，这些范例也是我们学习的榜样。至于蝶装，我们要做到引流到线下经销商，线上线下结合起来，暂时不去讨论结合的平台能取得多大的效益，先做起来，先引流到位，做到多样化。

【新浪记者】：刚才您提到了线上的方案，至于线下经销商，今年受到疫情的影响，销量不是很理想，如何从企业的角度出发，给经销商增加信心，为以后的工作做铺垫呢？

【陈佳鸿】：疫情确实是始料未及的，展览的延期、门店的闭店，都给我们带来了很大的挑战，但是，我们反应迅速，2月份开始线上办公，制定任务计划，并辅以奖金奖励，所以某种角度，2、3月份的开支未有缩减。另一方面对于经销商，给到了五千到一万的现金补助，这是基于经销商利益的考虑，因为其只有一个收入来源，我们蝶装还有其他收入来源，所以，才会对经销商进行帮扶。

【新浪记者】：刚才听到公司对于经销商的支持都是真金白银的支持，也能够看出来蝶装的真诚所在，在这样的支持之下，经销商也树立了信心，我想贵公司和经销商的黏性也更加紧密了，您能给我们介绍一下蝶装现在和经销商的关系，或者说未来在经销商层面还有那些计划？

【陈佳鸿】：从两个方面回答这个问题，一个是招商，我们成立一年有余，很多高端客户，高质量客户都选择了蝶装，加之对今年业绩的追求，我们还要全面招商，明年则有可能整体往专卖店体系上走。另一方面是全网营销，我们已经成立了网络销售部，负责淘宝、京东、抖音等多领域、全平台的覆盖，在线上做一些促销。最后则是指导和培训，一方面提升线下导购的专业度，另一方面，进一步打造蝶装在消费者心中设计师品牌这样的一个形象。

【新浪记者】：除了培训，还有没有其他的方式去提升线下导购的专业度？以及如何加深蝶装在消费者心中设计师品牌的定位？

【陈佳鸿】：用户对我们的了解主要源于两个方面，一个是门店对他们的介绍，一个是用户通过搜索引擎获得到的信息。在互联网平台上，我们在抖音上发力，从董事长开始，都开通了抖音账号。另一方面，我们也通过和家具平台的合作，推广自己，让更多消费者知道我们的设计师风格的属性。

【新浪记者】：最后想请问您一下，针对我们本次的采访主题“决胜2020”，您认为当下最重要的是产品、营销还是渠道？具体的原因是什么？

【陈佳鸿】：主持人刚才提的问题，私下和同行交流过，我认为是渠道最重要。基于我之前的工作经验，比如科蒂收购丁家宜，L'OREAL PARIS收购小护士，为什么收购之后，这些原有的品牌就不见了？因为那些公司看重的是他们的渠道，他们需要借助这些公司的渠道推广自己的产品。包括达能收购Wahaha，尽管没有成功，但出发点也是基于其庞大的城市、乡村销售网络，众多的夫妻店、小卖部，在收购之后都可以用来推广自己的产品。所以，我认为渠道最重要。至于蝶装，我们有三年计划，我们三年不赚钱，因为我们有自己其他产业的收入来源，可以投些广告。明年可能走专卖店体系，也是专卖店渠道，所以我个人认为渠道是非常重要的。

【新浪记者】：谢谢陈总接受我们的采访，谢谢！

记者/毛中楠   

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