前端缺流量、生产缺工人！疫情下的家居企业出路在哪里？

  突然袭来的疫情让整个行业陷入困顿与迷茫，从门店到厂商无不面临严峻的生存危机。疫情之下的家居业，如何寻找新的增长通路？三维家创始人&CEO蔡志森分享了自己的思考，对行业或有启发。

  2020年的这一场疫情，对于家居业的影响无疑是巨大的。尤其是，当下的中国经济正处于调整期甚至是下行期。整个行业所面临的困境和矛盾，实际上都取决于两个要素：前端流量的获取和运营，以及后端生产的效率高低。

  三维家CEO蔡志森

  可以说，即便没有这次疫情，整个行业也已经面临着非常深刻的转型危机，疫情的发生让转型来得更加紧急、迫切。我们来一一分析。

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  前端流量：门店经营的“生死线”

  如果是五年前进入家居业，可能那个时候的生意相对还是比较容易的。然而近几年，整个行业尤其是终端门店的生存环境越来越困难。原因在哪里？从两个公式可以看出来。

  门店业绩有个永恒的公式，客流量*成交率*客单价=业绩。

  门店利润=门店跟工厂结算的差额—铺租成本—人员成本—营销成本—安装物流成本。

  假设一个200㎡的门店每个月能获得100个自然进店客流，转化成交率为20%，客单价为1万，那么该门店的营收为20万。（实际上现在很少有门店可以达到每个月100个自然客流。）

  门店的支出成本则包括，3名导购平均底薪4000元，加上提成大约工资支出为2万元。此外，物流、安装费用占比约10%即1万元，再扣掉租金等其他成本，该门店月纯利润大概为4万元，一年利润大概50万。若2年装修一次门店，则该经销商能够盈利25万元。

  而现在客流下滑严重甚至腰斩50%，如果按照公式来计算，该门店经销商的利润可能为零，再加上门店装修那么经销商可能面临亏损。这就是让终端门店最为担忧的问题，流量基本上决定了门店的生死。

  那么，门店的流量都去了哪里？主要有4个方面：

  第一是来自上游的地产精装加载、拎包入住等截流；

  第二是传统电商如淘宝、京东等的流量截流；

  第三是大家居产业中的上市公司如欧派、索菲亚等，综合实力强大，抢占了相当一部分的流量；

  第四，是整装渠道的截流。

  不仅仅是流量，决定门店生死的因素还包括了成交率和客单价。总之，门店的经营是高度依赖于人的能力，尤其是导购队伍不稳定、营销工具的缺乏，大部分导购其实无法满足消费者对于设计和整体解决方案的能力。虽然很多品牌投入了巨大的人力物力做培训，作用还是有限。

  ——2——

  解决门店困难
新零售、新营销、智能设计多管齐下

  只有终端门店开动起来了，整个行业的活力才能被激活。如何解决？当下最为紧急的问题就是营销难题，这又关系到流量的获取、运营。在三维家看来，解决终端门店困境必须解决3个核心问题：

  l 第一是扩大门店的客流来源，不仅要借助更广阔的渠道，更需要有基于内容的自我营销能力；

  l 第二是提升门店导购的营销能力，尤其是营销工具的赋能；

  l 第三是提高门店的设计能力，为消费者提供需要的整体解决方案，这需要降低设计门槛。

  基于以上痛点，三维家为行业提供了解决方案。

  01获取公域流量：三维家躺平新零售解决方案

  流量的来源分为两种：一种是公域流量，是一对多的，比如像传统的百度搜索引擎、阿里淘宝天猫整个电商体系，广点通、头条、抖音等等，都是公域流量。第二种是私域流量，在线下、在社交网络里、在朋友圈里。

  针对公域流量，三维家通过对接阿里躺平电商来获得，也就是三维家躺平新零售解决方案。

  现在讲究内容为王或者内容电商、内容引流，我们认为家居消费者最感兴趣的有三个东西：第一个是我家未来是什么样的；第二个总共需要花多少钱；第三个，是多久可以搞定。

  内容是消费者最感兴趣的，它可以用图片、图文内容、视频内容、AR、VR内容形态去承载。而三维家软件能够提供这些内容的制作器，也就是三维家设计软件。

  这些内容通过三维家作为投稿器投放到躺平频道，投稿的同时能够贴上很多的产品标签、品牌标签、门店标签，跟整个躺平生态里的消费者做标签的匹配，形成一个大的闭环。

  门店做好一份案例库、作品图内容，会自动地分发到躺平的新零售服务台。消费者通过LBS获取门店的信息，能够跟门店进行互动，最终引流到线下门店，形成引流的闭环。

  02提高导购营销能力：三维家逛逛美家

  因为疫情，非接触性的买单成为刚需，这就涉及跟私域流量紧密关联的社交电商，它的玩法其实就是通过多人参与分销、参与购买。如何获得私域流量？三维家提供了“逛逛美家旺铺”的数字化店铺解决方案。

  通过逛逛美家，不仅可以让门店经销商通过手机操作几分钟开店，其中一个很重要的功能，就是利用社交网络裂变建立一套激励体系。比如通过分发优惠券，一旦有消费者买单，就可以触发分佣的激励机制。

  逛逛美家里面也有一个会员管理体系，把我们过去的老客户重新激活，包含很多的潜在的客户也把他激活，包含导购员、销售人员、潜在客户、老客户的朋友圈几百上千的用户激活，用利益激励他的积极性，形成一个分销社交网络和在线支付闭环。

  03提高设计能力：方案岛与AI智能设计

  一个好的设计方案，对于打动客户可能是事半功倍的。而对于门店和企业来说，往往就是缺少这种能力。三维家提供了2大工具来解决这一难题。

  首先是“三维家方案岛”，简单来说就是对设计图的快速复制能力，它可以让已经完成的设计方案在企业的营销渠道体系内，让终端门店导购们共享。此外还有“一键抄图”功能，也就是通过“吸管”工具，将高水平的设计图拖拽到客户的家中，再进一步深化。从而大大降低企业和门店对设计师的依赖。

  第二个是三维家的智能设计，它的优势在于AI一键抄图。比如一套高水平的设计方案中，AI智能设计可以将方案中的天花、背景墙、软装配饰、空间布局、硬装固装、家具陈设，一键拷贝到新的客户方案中去。

  最后，以上这些功能对于三维家用户来说可以快速上手，且流量按结果付费，最终能够帮助企业和门店，将营销成本控制在5%以内。针对这次疫情，三维家还推出了免费使用三个月、免费使用半年等各种优惠措施。

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  后端制造：疫情凸显了劳动力紧缺难题

  疫情让制造企业的恢复生产面临着诸多难题，其中最麻烦的问题之一就是“缺人”。2020年，企业的人工成本势必再次上升，而复工期间的安全隐患也更为严峻。

  即便没有疫情，中国劳动力人口红利的消失，也正在加速到来，整个家具业都将面临越来越严重的用工难题。

  第二个问题在于，制造端的整体效率仍然偏低，人均产值还不及日本或韩国家具制造业的1/8甚至1/10，整体的工业化水平滞后，在国际市场受到东南亚国家越来越大的挑战。

  实际上，这2大问题已经是中国家居业长期面临的难题，但目前已经到了亟需解决的关口。如何解决？三维家CEO蔡志森认为，“智能制造”是中国家具业实现弯道超车的机会，“数字化工厂”是未来的必然之路。

  l 应用于家具业的云制造系统。通过多年的摸索，三维家软件将后端生产与前端需求进行了对接，实现了行业的“前后端一体化”。它能够极大地降低工厂对审单人员的要求，使生产更准确更快速，使生产里面的半成品部件的流动更加地快速，能准确无误地完成打包发货整套流程。

  l 家具制造的IOT物联网。三维家与阿里云、华为云一起合作，推出了数字化工厂IOT物联网解决方案，它通过摄像头、传感器，能够在机床上、在流水线上、在QC装备上，使工人的整个生产过程更加规范，让生产瑕疵能降到最低，实现制造企业对工人的依赖降到最低。

  在蔡志森看来，智能制造的解决方案不仅仅是应对目前的疫情的需要，疫情之后整个行业的生存和转型发展都是有效而实用的。而三维家也会持续迭代，让整个IT系统的操作更傻瓜化、智能化。

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  疫情之后 家居行业如何重生？

  当前的环境对于家居业而言是利多，还是弊多？在蔡志森看来，短期来看整个行业的下滑将会很严重，毕竟很多消费停止了，对门店、企业的现金流挑战会很大。此外对人员用工的影响也会很大，门店招不到导购员，工厂招不到工人。

  但另一方面他也认为，“塞翁失马，焉知非福，这次疫情也是一种契机。”

  01从靠经验到靠IT系统

  以往那种依靠单一自然客流、依靠单一线下门店和导购或者依靠设计师的经营方式，本质上是一种非常粗犷的经营方式。而疫情的到来，会大幅加快门店和企业的转型——尤其是数字化程度的提升。

  简单来说，以往行业是靠“经验”来做生意，而未来是靠“IT工具”做生意，靠数据来驱动营销、生产、零售。

  02湖北尤其武汉的重生机会

  尤其对于湖北的同仁、武汉的同仁来说，疫情带来的损失是异常惨重的。但也要看到，疫情过后随着改革和扶持的力度加大，重生的希望和速度也会更强。

  武汉是中部崛起的龙头，中央的支持力度将会更大，政府在治理上将会更加科学合理，税收、社保等方面对企业的支持加强。在房地产的发展上，湖北武汉可能会迎来更为宽松的环境，甚至可能掀起一波购房浪潮，因此疫情让老百姓明白：只有买房才能在城市真正的安家立业。

  家居业作为能够吸引大量社会就业的重点产业，会得到更多的政府扶持。特别是数字经济是政府经济建设的重中之重，很快会有大的政策配套激励扶持企业购买布置各种数字化系统。

  03对整个行业乃至中国来说是一堂宝贵的课

  突发而来的灾难，给中国一直以来顺风顺水的发展狠狠地上了一堂课，整个经济必须转向更加精细化、可持续的增长方式。

  对于家居业来说，不仅是门店端、营销端还是生产端，其实都需要进行数字化的改造，提高各个环节的协同效率，让门店与消费者之间、门店与工厂之间的毛细血管高速畅通。

  只有这样，才能够获得对未来可能到来的困难的更强免疫力，而这也是三维家所提供的一系列解决方案的目标和使命。

  作为全中国几千万企业中的一员，此次疫情对三维家的影响同样巨大。但我们始终认为，在灾难面前必须要有乐观的心态，做最坏的打算，做最周全的准备，应对和度过这场危机。

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