受疫情冲击，有供应商可能活不过3个月！如何挺过难关？

  新冠疫情对行业带来什么样的冲击？清华、北大联合调研995家中小企业，结果显示，受新型冠状病毒感染肺炎疫情影响，85%的企业撑不过3个月！咋办？疫情之下地产供应商如何“保命”？云采购发起了一次线上访谈，收听来自合作伙伴最真实的声音，同时我们也想通过这次采访，将优质供应商的智慧观点与实践进行分享，为疫情影响下的行业发展指路。

  最终，东鹏控股总裁 龚志云、Léwin雷盎艺术智能中国区执行总裁 王俊锋博士、北新禹王战略部负责人王大鹏、德国贝朗（亚太）副董事长 郭琬怡、伊派设计创始人＆总经理段文娟、星网锐捷智慧社区事业部总经理林善和、三荣门业副总 颜育勋、日丰卫浴事业部总经理 朱沛成、桑乐太阳能常务副总冯磊、福田电器常务副总 刘建辉参与了这次专访。

并从行业视角以及企业自身的实践回答了三个问题：1.这一次疫情对供应商各行业的业务影响大吗？体现在哪些方面？2.面对疫情影响，你家企业有什么应对措施可以分享？3.疫情后，您觉得行业会发生哪些变化？

  从左到右分别为（一排）：龚志云、王大鹏、郭琬怡、段文娟、林善和

  从左到右分别为（二排）：王俊锋、颜育勋、朱沛成、冯磊、刘建辉

  接下来，我们一起看看大家的精彩分享：

  1

  疫情对供应商各行业的业务影响如何？

  一场突如其来的新冠肺炎疫情，房地产及相关行业按下了暂停键。

  2月份所有房企的拿地，施工，销售都停了，房企日子不好过，地产行业的上游的许多供应链企业也在面临严峻的挑战，主要体现在几个方面：

  1.产能及供货：疫情下上游供应链周期普遍延长，增加开工后的供货压力

  复工晚、工人返岗时间不确定、物流延期等因素，都会延长供应商的生产和供货周期，这也是疫情影响下供应商面临的首要挑战。

  北新禹王战略部负责人 王大鹏：“在产品库存问题上，疫情当前，各基地开工时间要以当地政府的通知为准确时间。而基地开工不确定这也直接导致了人员滞后返岗的普遍现象，但北新禹王各大基地每年底都会备足的库存，以待各大地产商南方区域随时开工之用。只要物流一畅通，北新禹王就能即刻对工程产品进行及时、稳定的供给。”

  星网锐捷智慧社区事业部总经理 林善和：“由于疫情的影响，全国普遍的复工延期、工厂工人无法及时到位、物流延期，导致上游供应链供货周期普遍延长，增加开工后的供货压力。对于上半年地产需要交付的项目，尤其是精装项目，工程交付存在比较大压力，就面临供货时间节点压缩以及现场安装调试人员到位的双重压力。”星网锐捷在上一季度已经针对2020上半年需要批量供货的项目做了原料储备，在工厂复工的同时可以第一时间投入生产，不受来料物流限制的影响。同时，技术服务部门也会在保证复工安全性的情况下，积极响应客户的需求。

  日丰卫浴事业部总经理 朱沛成：“目前企业还未完全正式复工复产，即便是复工，员工分布在全国各地，目前也无法按时到岗，这些叠加的因素都会严重影响开工率，对产能必然有较大的影响。而随着开工后受产能影响可能无法及时满足战略地产商的合同交期，这个时候就对工厂的整个供应链体系做出了严峻的考验。日丰集团已临时成立了防疫委员会与项目组在保证员工复工安全性的同时并加速推进工作进度，尽全力满足各个客户端的需求。”

  2.资金压力：地产项目暂停、地产房产品销售走低、上游原材料商交付延迟等，都直接导致供应商的资金压力

  对地产供应商来讲，顺利渡过疫情考验的关键是什么？关键中的关键还是资金。

  预计一季度销售会比较惨淡，但是企业的很多成本依然存在，比如工资、房租等，会导致原本就不宽裕的资金链崩得更紧。伊派设计创始人＆总经理  段文娟、桑乐太阳能常务副总 冯磊、Léwin雷盎艺术智能中国区执行总裁  王俊锋博士在这次访谈中也表达了这方面的担忧：

  东鹏控股总裁 龚志云：“经营质量相对比较弱的企业，就是盈利能力、毛利率比较低的企业。它们的抗风险能力差，资金流会出现风险。如果连续三个月没有收入，又要支出员工工资及其它费用，会造成现金流的短缺，这个风险确实挺大的。 ” 

  Léwin雷盎艺术智能  中国区执行总裁  王俊锋博士：“1、地产房产品的销售受到影响，直接影响地产供应商新业务的跟进与签订，进而影响地产供应商的预付款收入；2、地产商的现金流受到影响，直接影响地产供应商已签订供货合同的执行滞后，并直接影响货款的支付，进而影响地产供应商的到货款收入；3、地产供应商一般都是制造业，疫情直接影响生产员工的到岗与正常工作，从而影响货品的制造进度，进一步影响地产供应商的制造收入；4、地产供应商的上游供货商受到相同的影响，导致无法及时交付原材料，同样影响货品的制造进度，进一步恶化地产供应商的制造收入；5、上游供货商一旦出现现金流断裂状况，地产供应商必须现款现货采购原材料，导致地产供应商的现金支付状况恶化；6、地产供应商，一方面要面对强势的上游供应商，先付款后提供原材料；一方面要面对强势政府，复工需要层层审批，员工无法到岗，工资租金照样支付却生产不出产品；一方面要面对强势地产商，先交货后拖延收款，如果迟交货给地产商，还要面临重重罚款等法律风险。就目前疫情发展状况推测，地产供应商将面临非常困难的2月-5月，如果疫情得不到有效控制，地产供应商将会进一步面临倒闭风险。”

  桑乐太阳能常务副总 冯磊：“出于疫情防控的需要至今为止所有地产项目都没有开工，所以我们也还没有一个项目开工，但前期已进场但未达到合同约定付款节点的项目成本会因为项目的暂停而逐渐增加，为年后预计开工项目所备下的货也因为项目暂停占用资金。即使疫情缓解也会因为防控的需要而增加项目成本。”  伊派设计创始人＆总经理  段文娟：“疫情影响下，员工返岗时间延后，开工时间待定，无疑加重企业的资金负担，尤其是一季度，会给企业的正常经营活动造成一定困难，业务和市场的恢复需要一个过程。”

  3.业务销售：地产企业延期复工影响采购需求、合作计划顺延影响年度目标达成

  按照目前政府分批复工复产的要求，地产类企业复工时间基本上都在2月底至3月中旬，个别地方地产类企业复工的时间估计会更晚，另外，有的地产商将采购招标延后，这将直接关系到地产供应商的业务合作。

  东鹏控股总裁 龚志云表示，此次疫情加上国家调控政策，房地产业迎来拐点，也必将影响到建陶总需求。关于这次危机对行业的影响，最大的影响还是国内市场，对整个行业的影响有80%，甚至可能会更大。因为疫情的影响广、高强度，都出乎意料。在这个月，甚至是到第二季度，国内的销售都会受到极大的影响，给企业会造成极大的困难。另外疫情期间全国地产销量下滑严重，将影响到企业对未来市场的预期。

  福田电器常务副总 刘建辉认为，地产企业的延期复工，对采购的需求短期会有较大影响；由于疫情影响，大部分企业都延期复工复产，导致年前确定的一些合作推进计划都需要顺延，暂时无法推进，对今年目标的达成会产生一定的不确定性；

  北新禹王战略部负责人 王大鹏也表示，各大地产集采项目投标的取消或延后。因春节假期延后，各大地产的上班时间也参差不齐，许多地产集采项目的招投标直接取消或者集采时间会推迟或是需要几轮线上议标，这也直接影响行业的实际销量。但我们也做好了线上参标议标的准备。

  4.公司管理及用工压力：业务积压考验公司的管理及执行力，疫后集中供货导致用工紧张

  伊派设计创始人＆总经理 段文娟表示：“对于我们精装设计及软装工程公司来说，面临的问题如下：新项目延期启动；软装工程项目延后及正常复工后很有可能业务积压，这需要公司有很好的管理及执行能力；跨年项目需要团队配合远程办公及沟通等。在这期间需要有积极的心态，如：为疫后团队的建设、服务优化等提前梳理及准备。”

  三荣门业副总 颜育勋表示，受到疫情影响的暂停项目会应施工节点导致供货需求的高峰会集中体现，计划开工的项目，在疫情结束后也会在一个短期的时间点内有集中的供货需求，安装需求，也会由于疫情导致用工紧张。

  2

  面对疫情，标杆供应商有何应对措施？

  面对疫情的影响，坐等太过被动，通过这次访谈，我们发现标杆地产供应商都在通过产品研发、力保产能、内部人员“大练兵”、组织效能管理、营销阵地多渠道布局、信息化建设等方式积极应对疫情考验。

  1.研发新品或者锻造原有产品功力，提升产品在疫后市场的竞争力

  疫情影响下，一方面催生新的产品需求，一方面也为企业的产品研发提供了一个窗口期，在这段期间，贝朗、桑乐太阳能、星网锐捷都在锻造新品或者打磨原有产品的功力，使得产品在往后的市场竞争中更具竞争力。

  德国贝朗（亚太）副董事长 郭琬怡认为，在产品研发上，疫情给了贝朗一个好的提示，家居类建材的产品将更多推行电子类、无触碰类、智能语音类产品。而恰巧的是，这也是贝朗近年开发的重点，贝朗表示，未来将继续加大以上类别产品的研发，同步推给贝朗的地产合作伙伴，一同优化消费者体验。

  桑乐太阳能常务副总 冯磊也表示，研发部门在新产品的研发上抓紧科研公关，研发适合装配式建筑使用的新产品，已定型产品抓紧试生产。

  星网锐捷在这方面的积极举措是：1.改进、优化产品及内部重点流程，寻找业务突破口，提升内部管理效率。组织集中进行线上培训，提升业务能力。

  2.星网锐捷一直智慧社区系统的研发推广，始终引领业界的产品创新。在疫情期间，“非接触型经济”得到了广泛的关注，星网锐捷也早在2016年已经让千万社区实现智慧社区无感通行场景，如人脸识别、梯控联动、扫码通行等功能。当前，星网锐捷为了进一步的服务好社区居民的防疫需求，基于原有的智慧社区功能场景，将智慧社区可视对讲、AI智能家居和热成像测温等系统进行快速组合，增加人体测温模块，实现“口罩+身份+测温”的预警监测，减轻了物业管理人员的工作压力。

  2.在防疫保障以及政府审批后适度复工，力保产能以及业务所需

  产能以及供货是供应商能否顺利度过疫情考验的关键命门，所以保证产能和供货也是许多企业应对疫情策略的重中之重。许多供应商企业在防疫条件有保障以及政府审批后适度复工，力保产能以及业务所需。

  在产品库存方面，北新禹王在2019年底已经把用于产品的生产物资基本备齐，其大宗原材料至少可以保证产品半年的生产规模，所以完全可以稳定及时的为复工后的地产项目提供质量优越的防水产品。并且根据政府要求，北新禹王已在集团办公区、厂区都安排了消毒设施，检测入场等保卫措施，不仅保证工作人员的安全，也保证产品的安全，帮助政府打好疫情防控的保卫战。

  而星网锐捷还在2月3日就已全面开始线上复工，对于由于疫情而被打乱的工作节点进行重新梳理和排序。市场一线积极与客户沟通，盘点梳理上半年需要供货的项目，提前协调货源，清点库存。工厂产线也在区政府的报备审核下开始复工，全力保障上半年的项目供货不受影响。

  一手抓疫情防控、一手抓复工复产。福田电器也从2月12日起，在政府部门指导和批准下，逐步复工复产，生产必要岗位、管理必要岗位现在已经逐步进入正常状态；第二，为提高疫情过后采购集中释放的交付能力，这段时间，福田电器正在积极备货，提高库存，努力确保地产合作客户复工后的产品交付能力，尽可能的缩短交付时间。

  在一线工人不能大规模到岗的情况下，桑乐太阳能组织小范围技术骨干在车间进行生产线技术改造提升产能，保证开工后能及时应对大量订单的突然而至。

  3.组织内部员工“大练兵”，保证专业性，疫后更好服务地产客户

  虽然延迟复工，员工没法及时开展业务，但许多供应商其实并不懈怠，积极组织内部员工“大练兵”，利用线上培训等的方式，切实提升工程业务团队业务能力、服务能力。

  比如北新禹王，虽然人员延后返岗，但北新禹王一直在线上持续进行关于产品知识、施工知识、技术交流等针对销售和服务的各类培训，绝对保证其工作的专业性，力求为客户带来最好的服务体验。

  福田电器也通过远程培训、在线教育等方式，对业务团队持续开展了远程培训，不断提升业务团队各项能力，更好的开展地产业务，服务地产客户。

  4.抓住疫情下线上营销优势，在线开展业务；聚焦主营业务，防范风险

  疫情之下，许多供应商的线下营销阵地都失效了，线上反而成为业务开展的有力渠道，于是许多企业也将营销阵地进行了在线化转移。

  Léwin雷盎艺术智能创新线上拓展业务，利用明源云的云平台线上采购优势，建设好供应商线上企业展厅，与更多优质地产商建立业务联系，争取品牌入库、参与招标，并利用自身产品优势获得新客户支持。

  而桑乐太阳能的渠道零售商也已经在集团统一部署下积极开展线上销售，全员开展微信群秒杀等形式各样的销售活动。

  东鹏控股总裁 龚志云也表示，疫情之后，企业的营销重心由线下向线上转移将是一个明显的变化。

  另外龚志云还建议防范风险。首先要保证现金流，要活下来。这次疫情危机，对企业是一个严峻的考验。三四个月不产出、没收入，要维持公司的正常运转，现金流是最大的问题。另外，要重新调整整个企业运营、规划。再者，要初心永信，聚焦主营业务，谨慎固定资产投资，谨慎防范风险。

  5.全面信息化建设

  德国贝朗（亚太）副董事长 郭琬怡表示，在全面的信息化应用上，贝朗已经拥有从接单生产到出货的信息化C2M系统，并且在疫情期间完善了多地发单平台。贝朗也会加快步伐，迅速进入全面信息化的阶段。例如贝朗人，一人一个数据驾驶舱，这个都会在3月基本实现。

  3

  疫情后行业会发生哪些变化？

  疫情后行业会发生哪些变化，伊派设计创始人＆总经理  段文娟认为影响有限，变化有限：“疫情后行业市场短期运行放缓，但会恢复迅速。这次全国性的疫情，导致原来社会商业和消费的需求崩塌。但已经有多个省市出台了刺激行业的相关政策，疫情期间被压制的购房需求，会在疫情结束之后渐渐反弹，但是不同地区会出现差异化，疫情较为严重的省市和三四线城市，短期行业市场调整压力较大，而一二线城市，市场需求旺盛，短期置业需求或会延缓入市。一些高周转企业会面临比较大的资金问题，短期行业的回调可能会影响上下游产业，但是随着后期需求的恢复，对我国经济整体影响有限，变化有限。”

  但也有人认为，突如其来的疫情，打乱了许多企业的发展节奏，甚至改变一个行业的方向，这是一场挑战，但挑战的背后也是一次变革和发展的契机。疫情之后，行业会发生哪些变化？受访者们认为变化主要聚焦在这几个方面：

  1.行业出现一定程度洗牌 

  北新禹王、福田电器、日丰集团、三荣门业的受访者都认为，疫情之后，行业将出现一定程度洗牌，马太效应体现，强者恒强。品牌号召力强、品质有保障的头部企业会进一步占领市场份额，一些缺乏竞争优势的中小企业面临的挑战会更大甚至被淘汰。

  北新禹王战略部负责人 王大鹏表示：“疫情后，规模企业、品牌企业还会高幅度销量增长。一方面一线品牌企业对于产品的质量把关严格、其库存优势、原料优势、服务优势突显。另一方面，着眼于未来行业趋势，线上议标参标情况会越来越多。而北新禹王在18年就建立了战略信息管理中心，线上功能和线下服务功能都很完善，更好与地产甲方进行业务协同。”

  三荣门业副总 颜育勋认为，疫情防控不到位、组织结构不严谨的企业肯定会为自身带来一个无可避免的下滑，门行业的聚集性会越来越明显，从一次全国范围内的疫情危机也能展现出优秀企业的实力所在，地产今后的才够指向性也会越来越明确，一些靠低价竞争的中小型门企会在此次浪潮中逐步退出舞台。

  2.应变能力、资金实力、协作能力成为优质企业的试金石

  星网锐捷智慧社区事业部总经理 林善和表示，灵活的企业架构，快速的市场响应能力，是每个行业在应对市场急剧变化时，保持稳健发展的重要要素。疫情期间，各个社区也都在不遗余力的做好疫情防控工作，也考验了社区的智能化以及服务管理水平。数字化的智慧社区功能点，贯彻在社区运行的每个角落，从前端的智能化设备到管理后台系统，都将数字化防疫贯彻在各个环节。经此一“疫”，人们也会越来越注重健康与住宅的深层关系，同时对于智能家居、智能社区系统给健康居家生活赋予的便利、益处带来更多的关注和全新的认识。

  福田电器常务副总 刘建辉也认为，经过本次疫情后，地产客户的需求会发生变化。有应急响应能力、有成本控制能力、有资金支持能力、有远程支持能力的供应商会更受地产客户青睐。

  3.新渠道、新工具、新需求兴起

  福田电器常务副总 刘建辉在受访时表示，需要企业灵活调整渠道策略，新兴渠道会加速兴起。需要企业有更强的学习能力、未来发展的规划能力。

  疫情之下，人们的消费偏好、行为动作都随着收到改变，所以兴的需求，新的工具将适时兴起，日丰卫浴事业部总经理 朱沛成就表示，疫情之后，行业的变化主要有：

  1.新的消费需求崛起。这次疫情也让我们看到消费者对消杀类产品、无接触类产品的巨大需求，这个部分的产品会是未来我们重点考虑的部分。

  2.新的办公模式出现。疫情的出现让我们无法现场办公，这也迫使企业加速布局新工具的使用，快速高效的实现远程线上办公。

  3.消费者关系重建，数字化工具更受推崇。以往家居建材企业都非常重视品牌化的打造，通过门店让消费者体验、感受产品和服务，通过战略大客户进行批量化供应让消费者省钱、省心、省力。而疫情的出现让品牌无法和消费者直面沟通，而消费者圈层化、社群化、交易线上化的特征，迫使行业重新审视并重建消费者关系，利用新的数字化工具更好的服务战略大客户。

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