营收增速连续两年大滑坡，索菲亚准备怎么自救？

      2019年，77.27亿元，同比增长5.67%；2018年，73.11亿元，同比增长18.66%；2017年61.61亿元，同比增长36.02%。这是上市定制家居企业索菲亚近三年的营收及增长率。营收增速如同一个抛物线下坠，一年更比一年更严峻。

  作为定制家居行业第一家上市企业，在2011年上市后，索菲亚飞速发展。2017年及以前，索菲亚的营收增速都在30%以上，甚至超过40%。而在2019年，多家已经发布的定制家居企业，营收增速都在10%以上。定制家居龙头欧派，2019年营收预计同比增长10%到20%；行业上市新兵顶固，2019年营收增速也在10%到20%之间。也就是说，如果2019年营收增速在这个区间，算是基本合格。显然，索菲亚离这个速度还有相当距离。

  对于索菲亚这两年的增速下滑，已经有很多讨论。比如，司米橱柜长期进行投入，还没完全成长起来，为其所困；又比如，前几年定制家居增速太快，现在风口逐渐过了，行业整体增速也房管；还比如，对经销商苛刻，对大经销商大力扶持，中小经销商体量、实力不够，导致无法完全控制经销商等等。

  探讨索菲亚这两年营收增长缓慢的原因，相比企业管理层更清楚。而在连续两年营收增速大滑坡的情况下，如何扭转这个颓势，重新回到正常的增长渠道上来，显然更为外界所关注。

  2月25日，索菲亚发布了一份《投资者关系活动记录表》，在与中金的电话交流中，其对2020年如何做进行了较为详细的披露。简象家居分别从渠道、产品进行了梳理。

  在渠道上，索菲亚将其分为传统经销商、整装公司、电商、工程等四个渠道。

  在经销商渠道，“招商、下沉、加密”成为其关键词，要继续进行大规模招商，淘汰不合格经销商。索菲亚鼓励经销商与家装公司合作，有专门的产品、价格体系，不与零售存在竞争，并给家装公司留下足够的毛利空间。对于整装公司，索菲亚推动成为经销商，但只能在整装公司内开200平的展厅，不准开第二家店，称与传统经销商有不同的产品和价格体系。在电商渠道，索菲亚提到要加大投入，加大线上赠品的力度，加大转化率的考核力度。工程渠道，索菲亚称，将推进木门、橱柜、衣柜项目的落地。

  在产品上，索菲亚披露，2020年将推出很多新品，所有柜体产品全部打通，并制作线上展厅方便销售。同时，索菲亚将继续推广无甲醛添加的康纯板，称索菲亚有品牌优势、规模优势，虽然价格比E0级贵30%以上，但其在价格上还是比较有优势。

  2019年，索菲亚对其品牌进行了全新定位，索菲亚定位为“柜类定制专家”，司米则定位为“橱柜专家”。这个定位简单明了，但似乎又过于大白和粗暴，与索菲亚长期建立起来的高端定制的形象不是很协调。

  从索菲亚的披露看，更多还是这着力于经销商渠道（大型整装公司变为经销商也是此思路）。而在品类整合上，对优势品类衣柜以外的橱柜、木门业务有所提及，但并不是很明显。与欧派大家居融合性比，索菲亚的大家居战略，还需要一定的时间。

  对于今年乃至未来的发展如何，需要时间来检验。（来源：简象家居 ）

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