移动互联网时代，需做好精细化管理

  行业在变化，用户需求是不是在变？用户需求和用户结构在变化，有没有调整产品和服务？为什么只能以价取胜？差异化在哪里？

  12月18日，在“2019第五届土巴兔生态大会”上，土巴兔联合创始人Kevin分享了与大会主题“新增长 新动能”一致的内容。他总体回顾了土巴兔在2019年取得地一些成绩，同时对外透露了2020年的公司规划。

  土巴兔联合创始人Kevin做主题演讲

  “这一年，土巴兔一直在帮企业寻找内部原因，寻找用户的价值和差异化在哪里。”土巴兔联合创始人Kevin表示，在移动互联网时代建立用户口碑并传递出去，需要做好精细化管理，帮助装修公司提升内部管理效率。此次大会，安吉尔为战略合作伙伴。以下为土巴兔联合创始人Kevin在大会上的演讲内容：

  回顾2019年

  在资本寒冬、行业形势严峻的情况下，土巴兔在流量增长方面还是投入了非常大的资金和资源。

  与往年打法相同，我们线上和线下联动推广。今年的线上投放超过3亿，基本覆盖国内主流媒体。我们也和大互联网公司比如BAT建立了深度战略合作，包括同百度共办家装节，和华为形成战略合作。

  今年土巴兔线下投放超过2亿，全面覆盖分众、公交、机场、卫视、楼盘社区、户外大牌，极大的提升了流量增长。在流量增长上，我们还整合了行业的UGC、OGC和PGC，建立了行业流量内容最多的一个生态。我们把产业角色全部引入线上，创造不同的内容。比如说，把设计师、装修公司及建材卖场这些内容都提供给土巴兔进行传播。

  截至目前，平台累计装修日记520万篇、实景案例160万套、装修效果图超2000万张、自制节目300期、短视频2万条，使用户留存增长了200%，而且用户时长同比增长了7倍。

  这一年的平台私域流量，APP累计用户超过3600万，公众号超过300万，快应用达100万，微信新增用户也有15万。

  通过上述策略跟打法，平台今年精准客户增长了27%。土巴兔用户增长比例，与其他行业相比有较大区别。什么叫精准客户？就是7天可见面，1个月内就要装修的用户。

  今年我们启动了线上线下相结合的方式运营，做差异化的运营创新新动能。比如说，我们今年推广的标签，是让装修公司的能力更能体现出来；比如说，可以支持先装修后付款，可以支持工程款不超过5%的增项，以及根据自身能力不断进行标签化然后做榜单，把特色服务提炼出来，包括为厂家赋能的材料，通过C端告知大家“所使用的材料是正品主材”。我们也在用户端进行教育，打通从量房到交付的动作。通过这些差异化运营，给我们带来UV增长了150%，入店率增长了45%，预约率增长了32%，预约总数超过35万户。在商家方面，今年新增4家产值过亿的家装公司，新增86家产值千万的公司，新增82个品牌开设分公司，新增3850家装企，新增800家平台上广告投放装企，337家产值增长超30%，先装修后支付工地的材料覆盖率达45%。

  当然平台也有很多做得不够的，比如材料的渗透还不够广，品类还不够多。因为用户结构在变，平台也要不断进行调整。明年，我们会对用户跟商家之间的结构进行匹配。我们对用户的标签还没有做到特别完善，我们的建材品类的覆盖率还不够，业务在线化上我们做得也不够，在政策稳定性上还有很大的提升空间。

  展望2020年

  土巴兔联合创始人Kevin做主题演讲

  2020年的新增长、新动能在哪里？一个平台，流量增长是最核心的。

  对明年的规划，土巴兔制定出一个“20亿天梯扶持计划”，通过流量端的增长和效率的提升赋能行业。

  明年，我们还会大量增加线下品牌。同时，今年土巴兔已经启动了直播业务，未来我们会把装企好的展厅直播出去。线上交定线下成交，这个模式我们在2020年也会启动。

  同时，我们会把整个土巴兔生态下的融媒体公众号、资源都拿来帮助大家把品牌推出去。一些企业有品牌诉求，我们的PR会帮大家建立品牌故事，以及品牌如何推向区域。

  在流量上，我们会跟手机生态流量进行共享，把手机端流量通过土巴兔再导流到各企业的网店或者门店。土巴兔还会帮大家建立大量的品牌内容，2020年会对内容更加重视，能够更好的把内容提前推送给用户。

  在效率方面，我们也做了一些布局。比如说云服务，通过线上帮助大家分析订单增长、订单问题以及订单结构如何进行调整，直接通过线上数据做分析，按周、月的方式逐渐会赋能到每家装修公司。

  我们会把商家结构进行标准化，把用户需求也进行标准化。我们将对商家进行分级分类，与用户进行AI匹配，提升准确率和效率。

  今年，土巴兔已经完成用户分级分类和商家分级分类的底层技术。土巴兔有一个商学院扶持装企管理的教学项目，也开启了设计师培训。

  明年，我们还会成立线上商学院，从管理、交付、设计整体的培训都会进行线上化。当然总部的培训每个月还会有，大部分都会开放到线上让团队进行学习。

  我们还会把优秀工长挖掘上线。我们在挖掘每一家装修公司的价值，把它提炼出来并形成产品化。比如说，这家公司有20位20年的金牌工长，用户选择他没有错。我们会把金牌工长或线下更多核心竞争力线上化，并且把它形成产品化，产生价值后就可以形成电商化。

  整个公司的SaaS系统，明年也会持续打磨，提升大家的效力。通过更加开放共享，把大家更多的优点提炼成产品展现给更多用户。

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