万亿级别的生意！乡村别墅这池春水被搅动了

    今年的宝家乡墅，名气又上升了几个段位。作为一家锁定乡村别墅市场的新锐公司，能在短时间内赢得行业关注，无疑在投入上、营销上使了大招。在这一行里，除了宝家，还有森态、原墅置业、华玥、森瑞达等多家企业，正在发力。

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  11月以来，宝家又连刷了几次存在感，先是双十一，在京东、天猫两个平台都拿到前三强的席位。最近又透露获得了两笔数千万的投资。

  据公开信息，宝家乡墅在天猫、京东双十一同时拿到五个探花，天猫装修设计品牌销售额第三，京东装修服务类第三名。而宝家是2018年8月才入驻京东，今年618期间，成交量是2018年双11同期的200%。

  随后不久，宝家又吸引客户以投资者的身份加入企业，并组织投资者成立业主委员会，借此通过业委会进一步了解客户需求，获得建议。

  11月30日，宝家还成立了乡村自建房业主委员会，获得本届业委会的3500万元人民币投资。同时，老股东中力资本宣布追投5000万元。

  而在就在11月份，宝家联手京东，推出了第三代A1产品，发布《中国乡村住宅技术标准》白皮书第一版。

  据公开介绍，这款A1产品搭载了老人关怀系统、智能家居系统、体面社交系统等，多个套餐可满足占地120㎡、130㎡、140㎡、150㎡宅基地，以及两层+阁楼、三层+地下室等不同建房需求，并支持海派、欧式双外观选择。

  时间再往前推，10月份的时候，宝家乡墅科技携手京东、天猫、飞利浦、西门子、东方雨虹、实益达、宣和钧釉等一众企业共启中国乡村建房节，京东与天猫的代表都有发言。

  从传出来的图片看，配合周边的场景氛围，别墅建得确实相当漂亮。

  具体来讲，宝家是做什么的？简单来讲，他们就是帮客户建乡村别墅，改变以前乡村建房的模式。

  这个要从最近几年的乡村建房讲起，大家也清楚，套路是固定的，一般分两种情况：

  一个是比较有钱的人，要到乡村里建别墅，预算充足，会找设计师、找建筑公司负责。但问题也明显，在很多乡镇，很难找到专门建这种别墅的，比较麻烦。而且缺乏相关的标准规范，没有专业做这块的品牌公司，容易发生偷工减料、以次充好等问题。

  二是村民自建房，往往是按照模板套的，造型基本上都是统一的，缺乏美感，优点在于修建方便，造价也比较划算，大多数人都承担得起。

  现在农村里到处都在修这种小楼，市场需求是非常庞大的，其中部分挣了大钱的人，会提高建房的标准，在城市周边的农村，或者回乡下的老家去修别墅。很长一段时间里，这块市场都是零散的，没有出现专业的服务商。

  按照每套20万—50万的标准去核算，这是一个极其庞大的市场，万亿级别的。

  可惜乡村建房发展了这么多年，并没有催生全国性或者区域性的品牌出来。另一个现象是，这些自建房用的家居建材，很多都是杂牌子，甚至没有牌子的。

  宝家看中了，切入了乡村建房的高端市场，拿出了“乡墅整体交付的一体化解决方案”，声称为城市的高净值人群提供高品质的乡村别墅整体交付，提供标准化产品、确定价格的方案，像卖汽车一样卖别墅。

  这个方向看得很准，前景广阔，用武之地非常大，但能不能撬动，除了产品质量、营销力度之外，还得看售价所面临的人群是否足够庞大。毕竟宝家并没有看上20—50万的乡村建房市场，而是80万以上的段位，将买家群体缩小到有限的范围里。

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  宝家做这件事情，估计前期做了充分的准备。

  据官网介绍，宝家总部在深圳，研发中心在长沙，供应链管理设在广州，交付研发在增城。而销售战场，摆在网上的，在京东、天猫、微商城等线上渠道，都可以下单。能在创业期就布下这张网，背后需要的支持力量非同一般。

  产品方面，目前已形成四大乡居系统，包括全屋西门子用电、全屋飞利浦照明、全屋东方雨虹防水防潮、全屋实益达光环境等，从介绍里可看到，用的材料多来自知名品牌，这给宝家的档次提供了很有力的背书。

  宝家在销售渠道上，重点突出了京东，比如精装修所需建，跟京东自营的供应链合作；京东提供一对一VIP服务与资金安全保障；重点通过京东销售；加入京东装修联盟等。

  而京东对此也给出了回应，援引京东时尚居家平台事业群居家业务相关负责人的说法，目前中国宅基地1300亿平方米，回乡建房需求基数庞大，乡村别墅市场将是京东明年准备重点发力的市场。

  京东计划整合平台上的消费者、供应链、物流、大数据领域的优势，携手更多像宝家乡墅这样的优秀品牌，深入更广大地域的乡村提供服务。

  近两年来，京东在力推装修平台业务，加之线上聚合了大量高端用户群体，其中还有很多公司用户，从中转化乡村别墅的买家，可能性也是比较大的。这对宝家前期铺市场，帮助会比较大。

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  在推进这一项目时，宝家付出了不少努力，据大材研究不完全梳理，其做法大概有以下几条主线：

  一是标准化的套餐机制，大材研究查看了宝家的京东旗舰店，所有的产品都是标准化的，目前分成了A级实用舒适型、C级体面社交型、X级爱巢系列、E级低调私享型等四个级别，而且还会不断迭代与调整。

  比如A级里，有A1级2019款，也有2020款，还有A8、A0、A7、A3等多种款式，造型与价格都不一样，不同款式里涉及的占地面积，还有户型、房间数量等，都有区别。

  比如A1级2020款，占地120㎡ ，精装修交付价92.8万。另外还有100㎡、130㎡、150㎡等，涉及到户型也不一样，价格从82.8万到143.9万元不等。 

  如果是E级，价格会更高，比如E0级产品，一个套餐要168万，带内外院墙。一个要228万元，带庭院装修。

  不过，在最终收费上，还要考虑到地域系数、地基和附属工程费用。按不同省市，宝家设计了地域系数，需要用这个系数乘以产品标准价，才是结算价格。

  对交付标准项也有明确，包括外墙装饰、门窗水电、室内硬装、橱柜灶具、卫浴洁具、全屋灯具等，不包括地基、明沟散水、化粪池围墙、护坡、户外地坪、室内软装、柜子、桌椅、挂画、窗帘等。业主需要做三通一平，后面的主体修建与装修，全部由宝家团队负责。

  二是服务端，给出了先建房后收款的办法。不过，在建房流程上，宝家要求先付2万元定金，开始服务。正式签约后需付60%。装修进场再付35%，外加质保金5%。最后才是竣工验收。

  据公开资料，天猫给宝家定制了资金安全方案，只要通过天猫成交订单，即可享受先建房，后付款的服务。平台会对每个节点的施工时间进行限制，以此来保障施工进度。

  三是定金模式，在京东天猫下单，只需要给定金就可以，有小订与大定之分，小订是意向金，随时可退，用处是锁价一年。

  但大定是定金，付了之后不能退款，宝家会安排测绘考察，宅基地地形图庭院规划建议，出别墅的尺寸平面图。

  四是较长的售后服务，提供50年售后保养，主体5年免费保修。

  五是在产品细节上，考虑得越来越周到，完全是目前乡村小楼的高档次升级版。比如A1 2020款产品里，考虑到了阳光、感应小夜灯、紧急呼救按钮、适老马桶、智能安防系统等；客餐厅互借空间，兼容两张餐桌，考虑到家庭团圆；配茶室；外型引进了“大官帽”屋檐。

  房子看着确实漂亮，很让人心动，不过80万以上的价格，意味着在未来一段时间里， 只有少部分人能够成为买家。

  同时，宝家还需要继续打牢基石，在行业里形成可信的口碑，才能继续扩大市场，毕竟在收款方式与验收方面，业主插手的机会比较少。

  随着70后、80后一代逐渐走向退休，财富积累的厚度相当不错，这样的家庭有几千万。从这个群体里转化一部分出来，拿100万左右在乡村建别墅，问题并不大，客群有可能逐渐扩大。

  但要想一下子爆发式增长，这种概率很小。

  更大的市场，还是在于20万—50万这个区间，如果谁能拿出成熟的解决方案，有可能赢得更快增长。

  一旦偏高端的乡村别墅崛起，意味着中高档品牌材料，还有智能家居、家具等产品，将面临销售渠道的重组。

  而一些小厂或杂牌厂家的家居建材，将面临市场萎缩的境况。毕竟100万的别墅，哪怕是修在乡村里，它用的材料、配的家具至少得是品牌货。（来源：大材研究，首席分析师：邓超明）

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