道格拉斯赵帆：用产品差异化和服务专业化抢占市场先机

中国建陶行业历经数十年风云变幻，蓝海不再，陶企所面对的是竞争激烈、同质化问题严重、传统渠道衰退的市场环境，产业转型势不可挡。从价格优势到技术优势，从传统经销商渠道到工程、设计等多元化渠道的开拓，从卖方思维到买方思维，建陶企业在这样的时代环境下也正不断积极变革与创新，探寻红海之下的新出路。

设计、技术、品牌等关键词逐步代替价格成为企业在市场中的核心竞争力，在以“创新·体验”为主题的第34届佛山陶博会期间，新浪家居特别策划深入采访了道格拉斯（中国）市场管理中心总经理赵帆，和大咖一起聊聊陶瓷产品新风向，企业发展新逻辑，产业转型新思路。

采访嘉宾：道格拉斯（中国）市场管理中心总经理 赵帆

精彩语录：

1.国内岩板呈现出交货周期会越来越快，公装需求越来越大的趋势。

2.我们定格道格拉斯未来是要走入资本市场的，所以我们要做好合作方资源的共享，有效资源的接入，品牌影响力的塑造，这些是一个企业向前发展必不可少的。

以下为采访实录：

新浪家居：正值第34届佛山陶博会，我们能感知到大规格岩板产品的井喷，道格拉斯也在力推岩板产品，您认为在国内建陶市场炙手可热的岩板究竟是怎样的产品？

赵帆：我们最开始从2016年底的时候做岩板，但之前我们叫它超级板材，因为我们认为它是区别于传统瓷砖的新东西，它可以做桌子的面板、做橱柜面板，可替代家居装饰中板材的使用，可以说它的性能更倾向于是一种板材，而不仅仅是砖。从开始的单一规格到现在的多规格岩板，它可以应用在很多领域，不仅可以上墙下地，还可以运用到家私、橱柜、衣柜、台面、办公桌椅等家居装饰的各个方面。

但是国内市场接触到它的时候出现了一个问题：大家都不懂怎么卖。

新浪家居：由此可见，岩板一开始在中国市场的登陆没有一个非常合适和完善的策略。除了不知道怎么卖，是否还有其他问题？

赵帆：岩板包括它的运输技术、安装技术要求都比瓷砖要高很多。首先是运输，我们之前一直做进口岩板，进口岩板全部是国外原装进口的独立包装，产品在国内仓之后，国内物流运输和海外船运操作上的不同，为了给消费者无损的优质产品，我们会重新再进行加固，每一片岩板出货也都还是独立包装，这是很多品牌的产品无法做到的。

其次是安装，现在规格较小的岩板进出电梯没有太大问题了，但是到了1500mm×3000mm这种大规格，就需要用到吊机或者是走楼梯，这样费用就很高，这可能成为企业做岩板产品需要考虑的问题，还有安装过程中，岩板需要用到干挂的铺贴技术，这就需要专业的服务支持，所以我们认为岩板目前的定位是针对中高端消费人群的产品，这和我们道格拉斯品牌的定位是十分符合的。

新浪家居：我们知道之前道格拉斯的岩板产品全部都是意大利进口，但是今年道格拉斯国内岩板生产线进行投产，为什么会有这样的新策略？

赵帆：岩板需求市场巨大，现在市场上的岩板可以说供不应求。同时，我们也发现国内岩板呈现出交货周期会越来越快，公装需求越来越大的趋势；因为进口岩板周期长、费用高，为了更好的服务中国市场，在今年，我们推进了道格拉斯岩板的国产化，这跟道格拉斯的品牌定位是相符的，是意大利品牌，同时具备意大利制造和中国制造的产品。

新浪家居：随着我们的国产岩板生产线的开通，有哪些逻辑变了？

赵帆：道格拉斯进口岩板和国产岩板的比例肯定变了，我们会加大国产岩板的投入。今年底开始进行渠道拓展，原来我们只有瓷砖的事业部，现在有岩板事业部，在终端单独开拓单一品类的岩板专卖店，我们在2017年时已经在道格拉斯集团旗下的EXTENDED HOME整体家居解决方案的店开始卖岩板制成的家居成品了，全部都是原装进口的；对于今年推出的国产岩板产品，有几个阶段的战略，第一是在道格拉斯瓷砖品牌店里卖；第二，岩板作为单独品类销售；第三，与部分核心经销商推动岩板在家居领域的合作，这个合作我们暂时只针对一、二线城市的大家居运营商。

新浪家居:道格拉斯在陶博会推出的岩板有怎样的特点？

赵帆:今年在陶博会我们展示的产品就是以国产岩板为核心，推出了两个大类别。

一大类就是国产岩板，国产岩板的核心产品也是有两款：第一款是1200mm*2400mm*9mm的岩板，另一款大规格的岩板是1600mm*3200mm*12mm。这两款岩板都是由意大利设计，在中国制造的。之前道格拉斯的岩板都是意大利制造，意大利制造会存在一个供货周期，为了更好地适合国内市场的发展，今年在国内市场做了这样一个岩板的投放，加大力度更加的贴合中国市场的需求。

第二大类别是我们推出的新规格750mm×1500mm，这个类别我们一共推出了28个颜色和纹理，包含了大理石、水泥、石材的质感的产品；此外，还推出了一些紧跟国际时尚的潮流产品，主要是为部分公装还有特殊性需求的客户准备的，我们要做出产品的差异化。

新浪家居：行业的岩板风潮来袭，您刚才说到产品差异化，道格拉斯国产岩板怎么去做差异化？

赵帆：差异化体现在两点，首先是产品的差异化，我们开发一套产品从文件开始我们的投入就以百万计，我们要保证每个系列的花色、规格、质感都不一样，对于意大利人来说，每一个投入部分都是成本，我们非常注重产品研发，做自己品牌调性的产品。另外我们为了呈现给消费者体验的差异化，我们的服务也有差异化要求，我们会与行业的建装和置业机构进行合作，学习最新的服务模式和行业动态，再结合自有的品牌文化后在终端推行，让经销商和消费者感受到道格拉斯的服务比别的品牌更好、更用心。

新浪家居：在产业转型时期，产品和服务的差异化都可能是服务于品牌的，您认为道格拉斯是如何进行品牌文化体系的搭建与输出的？

赵帆：首先，创始人文化非常重要，其次就是意大利与中国本土市场的融合，即道格拉斯的品牌文化在运营中会受国内市场的影响，但是在品牌引入过程我们也会坚持意大利品牌对我们产品的要求，不管是产品设计、质量还是其他的要求。

这具体表现为三点：第一，来自意大利的品牌输出我们不会完全照搬，中国总部会根据中国特色与市场特点消化之后，才向国内市场输出。第二，所有品牌性的活动，店面设计标准都是由意大利直接输出给我们的。第三，公司内部，意大利和国内人员会有定期培训与交流， 也会定期组织员工、经销商、设计师去意大利进行实地的学习与沟通。

新浪家居：2019年即将接近尾声，道格拉斯在2020年还会有哪些创新战略？

赵帆:2020年的创新我们会从以下几个方面去做。第一，我们会对现有的客户进行深层次的服务，会在一、二线城市单独开拓战略工程客户的渠道服务；第二，去开拓一些卫浴、木地板、定制家居等非瓷砖领域的客户，或与其进行合资，进行省会城市布点，增强与扩大一、二线城市服务能力与占有率；第三，道格拉斯会着重开拓设计师渠道，派出工作组，在当地市场直接服务设计师项目。经销商与总部的关系是相辅相成的，我们希望通过不断优化管理模式，做好对于市场的把控与规范。

道格拉斯未来是要走入资本市场的，所以要做好合作方资源的共享，有效资源的接入，品牌影响力的塑造，这些是一个企业向前发展必不可少的。

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