道格拉斯赵帆:用产品差异化和服务专业化抢占市场先机

道格拉斯赵帆:用产品差异化和服务专业化抢占市场先机

家居装修设计网2019-10-29 18:31
中国建陶行业历经数十年风云变幻,蓝海不再,陶企所面对的是竞争激烈、同质化问题严重、传统渠道衰退的市场环境,产业转型势不可挡。从价格优势到技术优势,从传统经销商渠道到工程、设计等多元化渠道的开拓,从卖方思维到买方思维,建陶企业在这样的时代环境下也正不断积极变革与创新,探寻红海之下的新出路。设计、技术、品牌等关键词逐步代替价格成为企业在市场中的核心竞争力,在以“创新·体验”为主题的第34届佛山陶博会期

中国建陶行业历经数十年风云变幻,蓝海不再,陶企所面对的是竞争激烈、同质化问题严重、传统渠道衰退的市场环境,产业转型势不可挡。从价格优势到技术优势,从传统经销商渠道到工程、设计等多元化渠道的开拓,从卖方思维到买方思维,建陶企业在这样的时代环境下也正不断积极变革与创新,探寻红海之下的新出路。

设计、技术、品牌等关键词逐步代替价格成为企业在市场中的核心竞争力,在以“创新·体验”为主题的第34届佛山陶博会期间,新浪家居特别策划深入采访了道格拉斯(中国)市场管理中心总经理赵帆,和大咖一起聊聊陶瓷产品新风向,企业发展新逻辑,产业转型新思路。

采访嘉宾:道格拉斯(中国)市场管理中心总经理 赵帆


精彩语录:

1.国内岩板呈现出交货周期会越来越快,公装需求越来越大的趋势。

2.我们定格道格拉斯未来是要走入资本市场的,所以我们要做好合作方资源的共享,有效资源的接入,品牌影响力的塑造,这些是一个企业向前发展必不可少的。

以下为采访实录:


新浪家居:正值第34届佛山陶博会,我们能感知到大规格岩板产品的井喷,道格拉斯也在力推岩板产品,您认为在国内建陶市场炙手可热的岩板究竟是怎样的产品?

赵帆:我们最开始从2016年底的时候做岩板,但之前我们叫它超级板材,因为我们认为它是区别于传统瓷砖的新东西,它可以做桌子的面板、做橱柜面板,可替代家居装饰中板材的使用,可以说它的性能更倾向于是一种板材,而不仅仅是砖。从开始的单一规格到现在的多规格岩板,它可以应用在很多领域,不仅可以上墙下地,还可以运用到家私、橱柜、衣柜、台面、办公桌椅等家居装饰的各个方面。

但是国内市场接触到它的时候出现了一个问题:大家都不懂怎么卖。

新浪家居:由此可见,岩板一开始在中国市场的登陆没有一个非常合适和完善的策略。除了不知道怎么卖,是否还有其他问题?

赵帆:岩板包括它的运输技术、安装技术要求都比瓷砖要高很多。首先是运输,我们之前一直做进口岩板,进口岩板全部是国外原装进口的独立包装,产品在国内仓之后,国内物流运输和海外船运操作上的不同,为了给消费者无损的优质产品,我们会重新再进行加固,每一片岩板出货也都还是独立包装,这是很多品牌的产品无法做到的。

其次是安装,现在规格较小的岩板进出电梯没有太大问题了,但是到了1500mm×3000mm这种大规格,就需要用到吊机或者是走楼梯,这样费用就很高,这可能成为企业做岩板产品需要考虑的问题,还有安装过程中,岩板需要用到干挂的铺贴技术,这就需要专业的服务支持,所以我们认为岩板目前的定位是针对中高端消费人群的产品,这和我们道格拉斯品牌的定位是十分符合的。

新浪家居:我们知道之前道格拉斯的岩板产品全部都是意大利进口,但是今年道格拉斯国内岩板生产线进行投产,为什么会有这样的新策略?

赵帆:岩板需求市场巨大,现在市场上的岩板可以说供不应求。同时,我们也发现国内岩板呈现出交货周期会越来越快,公装需求越来越大的趋势;因为进口岩板周期长、费用高,为了更好的服务中国市场,在今年,我们推进了道格拉斯岩板的国产化,这跟道格拉斯的品牌定位是相符的,是意大利品牌,同时具备意大利制造和中国制造的产品。

新浪家居:随着我们的国产岩板生产线的开通,有哪些逻辑变了?

赵帆:道格拉斯进口岩板和国产岩板的比例肯定变了,我们会加大国产岩板的投入。今年底开始进行渠道拓展,原来我们只有瓷砖的事业部,现在有岩板事业部,在终端单独开拓单一品类的岩板专卖店,我们在2017年时已经在道格拉斯集团旗下的EXTENDED HOME整体家居解决方案的店开始卖岩板制成的家居成品了,全部都是原装进口的;对于今年推出的国产岩板产品,有几个阶段的战略,第一是在道格拉斯瓷砖品牌店里卖;第二,岩板作为单独品类销售;第三,与部分核心经销商推动岩板在家居领域的合作,这个合作我们暂时只针对一、二线城市的大家居运营商。

 

 

新浪家居:道格拉斯在陶博会推出的岩板有怎样的特点?

赵帆:今年在陶博会我们展示的产品就是以国产岩板为核心,推出了两个大类别。

一大类就是国产岩板,国产岩板的核心产品也是有两款:第一款是1200mm*2400mm*9mm的岩板,另一款大规格的岩板是1600mm*3200mm*12mm。这两款岩板都是由意大利设计,在中国制造的。之前道格拉斯的岩板都是意大利制造,意大利制造会存在一个供货周期,为了更好地适合国内市场的发展,今年在国内市场做了这样一个岩板的投放,加大力度更加的贴合中国市场的需求。

第二大类别是我们推出的新规格750mm×1500mm,这个类别我们一共推出了28个颜色和纹理,包含了大理石、水泥、石材的质感的产品;此外,还推出了一些紧跟国际时尚的潮流产品,主要是为部分公装还有特殊性需求的客户准备的,我们要做出产品的差异化。

新浪家居:行业的岩板风潮来袭,您刚才说到产品差异化,道格拉斯国产岩板怎么去做差异化?

赵帆:差异化体现在两点,首先是产品的差异化,我们开发一套产品从文件开始我们的投入就以百万计,我们要保证每个系列的花色、规格、质感都不一样,对于意大利人来说,每一个投入部分都是成本,我们非常注重产品研发,做自己品牌调性的产品。另外我们为了呈现给消费者体验的差异化,我们的服务也有差异化要求,我们会与行业的建装和置业机构进行合作,学习最新的服务模式和行业动态,再结合自有的品牌文化后在终端推行,让经销商和消费者感受到道格拉斯的服务比别的品牌更好、更用心。

新浪家居:在产业转型时期,产品和服务的差异化都可能是服务于品牌的,您认为道格拉斯是如何进行品牌文化体系的搭建与输出的?

赵帆:首先,创始人文化非常重要,其次就是意大利与中国本土市场的融合,即道格拉斯的品牌文化在运营中会受国内市场的影响,但是在品牌引入过程我们也会坚持意大利品牌对我们产品的要求,不管是产品设计、质量还是其他的要求。

这具体表现为三点:第一,来自意大利的品牌输出我们不会完全照搬,中国总部会根据中国特色与市场特点消化之后,才向国内市场输出。第二,所有品牌性的活动,店面设计标准都是由意大利直接输出给我们的。第三,公司内部,意大利和国内人员会有定期培训与交流, 也会定期组织员工、经销商、设计师去意大利进行实地的学习与沟通。

新浪家居:2019年即将接近尾声,道格拉斯在2020年还会有哪些创新战略?

赵帆:2020年的创新我们会从以下几个方面去做。第一,我们会对现有的客户进行深层次的服务,会在一、二线城市单独开拓战略工程客户的渠道服务;第二,去开拓一些卫浴、木地板、定制家居等非瓷砖领域的客户,或与其进行合资,进行省会城市布点,增强与扩大一、二线城市服务能力与占有率;第三,道格拉斯会着重开拓设计师渠道,派出工作组,在当地市场直接服务设计师项目。经销商与总部的关系是相辅相成的,我们希望通过不断优化管理模式,做好对于市场的把控与规范。

道格拉斯未来是要走入资本市场的,所以要做好合作方资源的共享,有效资源的接入,品牌影响力的塑造,这些是一个企业向前发展必不可少的。

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