五招打磨，逆势飞扬 ——解密佛山索菲亚2019增长之谜

  受房地产限购政策影响，房地产需求市场蛋糕变小；2017年定制品牌扎堆上市，众品牌疯狂下沉市场，专卖店在各级别市场如雨后春笋般。这无疑给市场带来了巨大的竞争，作为定制家具的头部品牌无一幸免的遭受到市场的冲击。

  佛山索菲亚2018年销售表现同样未能达到预期。经过对市场的走访了解及对佛山索菲亚内部的访谈分析，最终达成共识，未来要想在激烈的竞争环境下实现突围，获得好的业绩，唯有进行公司化运营。一个企业发展的好与不好，跟企业的领航人有很重要的关系，企业领航人的思维和魄力决定了企业发展的方向和执行的速度。

  通过对佛山索菲亚的梳理和分析，跟两位掌舵人经过长达一年的沟通和交流，在以下几个方面跟佛山的领航人达成共识。

  第一：打造属于佛山索菲亚公司独有的企业文化

  2017年佛山索菲亚新开了7个店，招了很多新员工，团队规模也日益壮大，面对团队不断壮大，管理方式也要发生变化才能确保管理的有效性。作为员工的主力人群是90后员工，工作环境和工作氛围，对于他们创造力的发挥以及稳定性很重要。因此除了规范化的公司管理之外，营造好的工作氛围及打造强的企业归属感也很重要。为了做好这些，佛山索菲亚做了以下几个方面的调整：①扩大了办公场所。佛山索菲亚在原有的办公场地的基础上扩大了公司办公场所。设立了全员的会议室（可以容纳1000人开会）和部门级会议室。改变了以往整个公司分开开会，影响了团队氛围和员工凝聚力的打造。②定期召开月度起航会。在起航会同时会执行员工的生日会、购房庆祝会、购车庆祝会，对于参与以上会的员工公司会给予相应的奖励。这样做不仅增加了员工对公司的凝聚力和向心力，而且还点燃了员工的欲望，带团队有一条就是“带欲望”只有员工的欲望被点燃了，员工的内驱力才会强，员工没有内驱力，总是被动的接受管理，很难达成好的绩效。③建立干部特有的差异化待遇。佛山区域本地员工较多，家里条件都不错。很多员工不愿意做管理，为了体现公司对管理人员的重视度。总监级以上员工设立独立的办公室、干部体检套餐跟员工进行差异化、过节福利也跟员工差异化。通过这一系列的差异化待遇激发员工向上的欲望；④设立自由竞聘机制。公司只要有空档的岗位，都是实行自由竞聘制度，人人都有投票的权利，这样给员工感觉相对比较公平，晋升的权利放在群众手里，对于员工的综合素质的打造提出了比较高的要求。

  第二：建立高效的人力资源体系

  随着佛山门店数量不断增加，团队规模日渐增大，经过走访发现很多门店存在人员配置不全，导致新开店面销售业绩很难达成预期。为了改变这一现状，佛山两位老板为了找到更加专业和系统的人力资源人才，不惜花重金，外聘猎头高薪聘请专业的人力资源经理。对整个佛山的人力资源六大模块体系进行系统的规划。针对各个部门缺失的人员进行排查并制定招聘规划，拓宽招聘的渠道、针对各个岗位制定出详细的岗位说明书，让每个人员清楚自己的工作职责。专业的人做专业的事，这样大大减轻了店长及各个部门负责人招聘的压力。最关键的是，随着人员的增长，对员工的管理不能停留在原有的情感式管理，而要用更加专业的绩效管理工具KPI或OKR对员工进行管理，只有这样才能真正提升整个公司的管理效率，同时也能提升员工对公司的体验感。

  第三：建立系统的培训体系

  由于2017年新开店面较多，新增很多新员工，同时整个团队400多人，光靠外部的培训很难支持整个公司的培训需求，也很难对员工的技能进行提升。为了确保各个部门人员稳定性及技能的熟练度。特意成立了培训学院，培训学院的师资来自于公司内部各个模块优秀的员工。（对于这些竞聘的优秀员工，进行评级，级别越高，讲师对应的课酬越高，员工除了自己工资之外还可以得到不菲的一笔授课的收入。这样员工自身的技能提升很快，同时更加增强了他们的凝聚力，同时这些员工也更加好管理）对于即将要分配到新店的员工在分配之前实现业务流程和技能培训，确保了员工到达新店之后不会轻易流失。同时每个月对于绩效达成较差的员工会再组织相关的培训，帮助员工提升绩效，真正实现人员的招、用、育、留系统化的打造，为佛山索菲亚团队建设保驾护航。

  第四：建立全渠道销售模式

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  2018年前，佛山索菲亚基本上都靠传统门店做销售，因此竞争品牌增加之后，门店客流受到了比较大的冲击，许多门店销售目标达成十分艰难。佛山索菲亚两位掌舵人立刻意识到要转变思维，由坐商模式要转变成行商模式。2018年开始就主动出击，结合工厂组织的活动开展明星站台活动、周周小落地、部分店面的微联盟活动，同时在2019年积极响应公司新渠道部门的号召，成立了专门的新渠道部门，配置优秀人才开拓新渠道。只要新渠道部评估合适的楼盘，佛山索菲亚立刻配合新渠道部开展拎包入住，同时大力投入小区样板房的建设，截止到2019年6月份，共开发小区样板房13个小区多达数十套样板房，拎包入住项目产生销售额也超出预期。

  第五：建立优于竞争对手的终端店面

  如果要用一句话来总结佛山索菲亚两位老板，我觉得是：“敢于投入”。在竞争激烈的华南市场，特别是作为几个头部定制品牌欧派和维尚重点关注的佛山市场，各个品牌工厂都非常重视，代理商都相对比较优质。佛山索菲亚面对强大的竞争对手，在恶劣市场环境下突围的杀手锏就是打造终端店面的竞争力。新开店面面积要比竞争对手大，位置要比竞争对手好，同时时刻保持店面形象领先于对手。在评估有潜力的区域，会抢先开店，抢占先机。

  综上所述，在未来的市场竞争中，要想保持持续的增长，经营者要具备好的思维和执行力及公司化运营的理念。不能只是单项冠军，需要的是全能冠军，需要企业在经营的多个维度进行深耕细作，方能取胜市场。

  作者简介

  谭晓平

      现索菲亚家居股份有限公司营销中心华南大区副总经理。作者10年定制行业从业经验，8年欧派集团的从业经验，一直深耕营销体系，从一线区域经理到中高层管理，历任多个事业部多个营销岗位的工作，对欧派体系非常熟悉，同时深度参与2012年欧派战略项目阻击志邦的小钢炮（主动营销团队培训和打造），2014年欧派大家居项目，作为欧派大家居的第一名员工，对大家居的发展和理解有较深的见解。2018年有幸加入到索菲亚家居集团担任营销总监，负责索菲亚集团重点核心区域，其所负责的区域有6个城市销售规模排名索菲亚集团前十名，2019年由于集团组织架构调整，负责的华南市场，在2019年恶劣的市场环境下，销售达成率依然名列集团前茅。欢迎更多的有志于定制家居行业的精英沟通交流！微信号：op13617

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