专访 | 在智能家居赛道脱颖而出，欧瑞博做对了什么？

智能家居并不是一个新概念，但目前迎来了最可能爆发的新机遇。

在过去几十年，智能家居产业跟随时代技术潮流的变迁历经了数次阶段性的跌宕起伏，从早期的不温不火到目前受到市场和公众的广泛关注，从消费智能单品到全宅智能的需求增加，业界普遍认为智能家居产业的发展在当下已经跨越探索期进入全面启动期，与此同时，AI、IoT、5G、新中产、消费升级等最新技术和市场变量的交织反应为智能家居产业注入了前所未有的市场活力，催化整个产业进阶演进，迎来高速增长的可能。

综合Strategy Analytics、前瞻产业研究院以及Statista等机构最新的市场数据和研究报告显示，2018年全球智能家居设备、系统和服务的消费者支出总额接近960亿美元，预测在2018年至2023年的复合年增长率达10％，全球智能家居市场规模将达到1550亿美元。放眼国内，2018年中国智能家居市场规模接近4000亿元（约合578亿美元）左右，预测未来三年将保持21%的年复合增长率，到2020年中国智能家居市场规模或将达到5819亿元（约合841亿美元），而从2018年智能家居市场渗透率调研数据来看，美国市场目前已高达32%，相比之下中国市场尚不足5%，前景广阔且市场容量十分巨大。

中国智能家居市场现状是一个低渗透率高增长潜能的千亿级市场，且由于智能家居所涉及到的技术产品链条和落地场景比较多元，整个行业相对分散，也因此吸引了各种类型的大小势力抢入掘金，从大规模的AIoT生态技术平台到智能消费单品、智能生活电器、智能基础电器不一而足，诸多具有代表性的中国智能家居企业也在不断探索最适合中国市场的落地路径。

风口浪潮之中，如何找到正确的突围方式难能可贵，在与欧瑞博创始人兼CEO王雄辉交流过程中，亿欧家居对欧瑞博从基础电器切入智能家居市场的产品思考与快速实现商业化落地的背后逻辑进行了探讨。

AI、IoT、消费升级背景下，科技美学重塑基础电器 

2019年5月份，欧瑞博宣布完成了美的置业、红星美凯龙领投的1.3亿元C轮融资，在智能家居领域跑马圈地的节奏进一步加快，智慧地产和新零售成为其得力跳板。 

官方给出的一串数字显示，欧瑞博的产品和服务已在30多家地产商近100多个智慧社区落地，连接近500万台终端设备，服务近200万用户。围绕旗下智能面板产品MixPad，欧瑞博已经构建起“入口+AIoT平台+软硬件应用服务”的全宅智能家居系统模式，在智能家居领域强化科技与生活美学的差异化打法独树一帜。 

新一轮资本加持的背后，王雄辉表示投资方将带给欧瑞博近10亿元的战略集采订单。其中美地置业将在全国数百个社区采用欧瑞博的智能家居产品，而美的IOT生态也将对欧瑞博全面开放，MixPad系统可直接跟美的IOT生活电器产品做深度整合，同时也将跟美的的物业系统打通，未来两年欧瑞博将与美的置业旗下的美家智能共同打造10000个智慧地产样板间，加速规模化落地能力。

而另一个投资方红星美凯龙的加入带来的战略资源，王雄辉一言概括：“开店，做更多有品味的店。”双方计划结合渠道和产品技术优势在全国重点城市打造100家全宅智能生活体验馆，推动全宅智能渠道的拓展与下沉。

“不管是创业也好，做事情也罢，我还是希望能从本质出发，我不太愿意去讨论一些短暂的或者是表面的产品差异化，今天友商出了一个什么产品，我要出一个什么产品去竞争，我认为这都是短暂的东西，不是本质的东西。” 

而关于智能家居“本质的东西”，王雄辉表示欧瑞博已经有几点想得非常明白：

第一，欧瑞博是在AI、IoT、消费升级三个大的时代背景下，用科技和美学两种能力相叠加，重新去做家里的基础电器；

第二，智能家居技术的迭代速度没有那么快，用户对一些复杂功能的需求并不大，产品还是要回归好看和好用，这也是为什么产品调性和产品设计不错的公司会受到市场青睐，其本质是在触动消费升级的普遍需求，回归基本的用户价值；

第三，欧瑞博用科技美学的能力去重新做了基础电器，打通开关、灯光、地暖、新风、空调等品类，这些恰恰是用户在装修房子或者买房子之后需要标配的产品，智能家居行业可以有不同的切入路径，但找到最近的那条路才能事半功倍。

“在智能家居领域，生活消费电器和基础电器是两个完全不同的战场，本质来讲，基础电器是一种偏建材类的生意，能不能把这个点认知透对于我们来说很关键，想明白本质层面的东西，相匹配的销售策略和销售渠道以及到达用户的路径就自然清晰了。”王雄辉说道。

智能家居之所以落地难，究其根本是因为其本身是一个多用户多场景的产品系统，家里会有老人、小孩、中青年等不同群体，体验需求不尽相同，用纯消费品、纯C端或者是智能手机的打法经验来做这个行业虽然有一定的市场助推作用，但本质来看却不太合适，因此从技术、渠道、生态三个层面进行全新维度的综合思考很有必要。

以用户价值为导向，实现一体式交付

王雄辉认为，在智能家居行业，产品联动、智能算法等都已经是一个很基本层面的能力要求，但无论是创业还是做产品，不能停留在What的概念里，要更加思考的是How，如何更低成本、更高效、更加正确地到达用户同样举足轻重。

比如小米做IOT智能家居是偏零售化、消费品牌高频低价的打法，而做基础电器的属性是低频高价、整体交付的方式，小米的渠道可以纯toC，而欧瑞博则需要toBtoC，这是智能家居行业最普遍的两条不同落地路径。

2018年10月，欧瑞博推出了旗下核心产品MixPad引起行业和市场的普遍关注，基于MixPad为交互入口，欧瑞博摸索出了自己的IOT模式，通过打通上百种暖通舒适、安防照明、遮阳晾晒、智能门锁等基础电器品类形成全宅智能方案，接下来的问题便是如何快速推进落地？

王雄辉复盘说：“严格来讲，真正的转折其实发生在2016年，因为我们想明白了几个基本逻辑，重新梳理清楚了我们的世界观。

首先，欧瑞博是一家产品公司，我们不要跟用户谈AI技术、谈操作系统、谈方案，我们不是一家技术输出型的公司，我们就谈产品，技术只是我们的一个幕后能力，一个Know How，技术不应该让消费者费解，用户只需要觉得这个产品好看，用起来体验不错，需要多少钱购买实现，这个命题找对了答案是实现快速落地的关键。

其次，我们在2017年总结了团队的经验和优势，发现我们的产品设计能力还是很突出的，而设计的本质就是人机交互，我们应该在具有强交互的产品品类上加大功夫，弱交互的产品不做重点布局，最后我们发现面板这个品类具有强大的交互能力，所以我们是围绕面板产品MixPad构建起整个全宅智能家居系统。”

面板之外，欧瑞博还涉足了智能门锁市场，在千锁大战的竞争业态下是否还有机会？王雄辉给出的判断是智能门锁市场近几年头部效应不会多么明显，品牌集中的过程难以很快完成，他认为想要形成足够市场品牌认知的核心逻辑是产品的差异化，而智能门锁因为其产品结构属性和工艺等原因难以做出很大的差异化，硬性安全标准之外，各家产品的功能体验大同小异，所以市场机会仍然很大，且单做智能门锁产品的附加值有些单薄，所以欧瑞博会把面板作为核心，集合门锁、地暖、新风、空调、灯光等一套系统交付给用户，将产品价值最大化。

欧瑞博的主战场其实是基础电器智能化，原来墙面的开关、控制面板品类都是孤立的、死板的、没有品牌的，现在通过一款MixPad面板产品把它们集成在一起，同时增强交互体验，本质还是找到了一个痛点，解决墙面上凌乱的、不好看的各种控制开关。

并且，原来这些面板都是面向设备而设计的，只是为了更好的控制设备，而现在MixPad是面向用户、面向全宅智能系统的。所以把墙面面板做好看的底层逻辑与传统面板相比是两个完全不同的价值导向，而好看或者说里面有什么系统都只是技术能力的问题。

“就好比很早以前台式电脑是需要购置各种配件通过装机师傅进行组装，现在普遍直接交付给用户的是一台PC整机一样，我们交付给用户是一套东西，并不是说只做连接和控制。单纯讲连接控制的意义和价值点很低，产品力很弱，这个层面不是用户需要知道的Know How，而是厂家要知道的Know How。我们认为MixPad是一套产品系统，用户对品牌的认知识别会在这里形成。”王雄辉表示。

数字化提升渠道效率，重新定义落地方式

欧瑞博的渠道值得行业参考和关注，就基础电器而言，传统渠道原来多是通过省代、市代、区代各种代理渗透市场，每个单品可能都有一批垂直的生意人在做代理，市场极其分散，有做灯的、做开关的、做网线的等等，最后再通过一些公司类似于“装机师傅”的角色，把各种品类整合在一起交付给用户，而欧瑞博在传统渠道里做得较大的变革是在产品层面从集成走向系统化、产品化，并同时运用数字化手段将多元渠道扁平化，提升运营效率，压缩不透明、高溢价的渠道弊病。 

“欧瑞博在做的事情其实是在提升渠道效率，核心产品是我们的，全屋智能所需的这套产品我们来整合，我们做了一套软件，可以让一般人经过简单培训，几秒钟就能把方案做出来，对于渠道，这是一种颠覆式的进步。”

王雄辉所说的软件是欧瑞博的智家易PRM系统，这套系统承载着欧瑞博产品系统的全屋定制化智能方案设计、安装服务以及7*24小时的智能售后运维体系，可以实现从前期的营销到后期的服务全面数字化的监督跟进。

亿欧家居了解到，智家易PRM可支持在线选择户型、选择全宅智能的各种产品配置，之后就能快速计算出这套方案的报价乃至施工周期，而加盟商只要交费开店，欧瑞博就会免费将这套PRM工具提供给加盟商，加盟商借此得以更高效地服务客户，这样下来不仅能把方案价格控制在合理区间甚至可以根据订单的额度大小有折扣优惠以及核心产品免费策略，据了解目前已经有300多家安装服务经销商入驻了智家易系统，分布到全国各地有超过1000多个销售服务网点，规模化之后的效率优势逐渐凸显。

关于全宅智能家居的安装服务落地一直是一个行业难题，在基础电器传统渠道里，电工不懂网络，网络人员不会电工，而且每个品类都是独立安装，所以怎么装都装不好，体验差强人意。欧瑞博通过和加盟商一起为用户提供一整套服务的解决方案，类似于家居家装行业近几年流行的全屋整装全屋定制的概念，本质能力是将产品能力*渠道能力*服务能力三项叠加，满足一站式配齐的新消费趋势。

“找到这个路径和定位很不容易，其实我们过去也常用一种消费品的思维去看待智能家居市场，后来发现我们做的事情不是单纯的消费品，严格来说是属于装修电器、基础电器。这个命题我们定位清楚了，再通过对产品能力、渠道能力和服务能力的不断打磨，扩大规模化落地的效率与营收水平，我们就能在行业竞争中跑在前面。”王雄辉说道。

在产品能力层面，外观很重要，但也并不是单纯把产品外观设计做好看这么简单，好看的产品背后是对人机交互、计算能力、智能算法、产品生态的深度理解和整合，背后需要一整套推理逻辑，最终才能体现在产品细节上。 

比如MixPad将物理按键+触摸屏+语音+APP结合在一起，为用户提供三层墙面交互模式：近距离实体按键+触控模式，中距离语音操控，远距离App控制，背后的逻辑是物理按键可以一触即达，满足部分情景模式，触摸屏在调温、调光、调色等深交互上有交互优势，语音的中距交互便捷性和App远程监督控制状态等都要考虑到用户在不同场景下的体验需求，无论是从平面视角还是空间视角，关键还是要有自身的Know How在里面，产品层面考验厂家核心的交互设计能力和技术基因，不是一味模仿竞品或追求酷炫效果就能达到消费者心理预期水平。

“开发商建成毛坯房，到装修公司装修，到基础电器配置，到家私家居装配，到生活电器，我们的世界观是这样的，我们一直在观察基础电器这个品类的变化，宏观的逻辑是它现在会系统化演进，以前这些都是单一的、功能性的、非联网的，一旦联网这个品类会变成一套系统。”

而在渠道能力层面，其实比拼的是智能家居厂商对多渠道扁平化的组织管理能力，传统的渠道代理、经销商方式直接影响到服务的成本和效率，影响规模化落地扩张的速度，欧瑞博通过数字化系统和管理流程进行全线监控，覆盖运营商、地产商、建材商、家装公司等，对于加盟商每月进行高标准的培训考核匹配激励措施，这样的方式正在掀起一场新的渠道效率革命。

毕竟，产品再好，服务效率和质量仍关乎智能家居企业的市场口碑和生死存亡。

结语 

目前，欧瑞博正在通过智慧地产住宅、智慧酒店、智能办公三大类业务方向加速扩张，已服务超过300+项目，全宅智能方案落地超过60万户家庭。相比较探讨智能家居的火热概念，王雄辉更乐意去聊落地的效果，他认为，目前很多对智能家居的认知正在陷入一种误区，就是为了说智能家居而说智能家居，单说智能家居大概念就像是在讨论一个伪命题。 

智能家居并不是一个新品类或新事物，它只是随着技术发展的又一次迭代升级，把原来功能型产品变成智能化的产品，分析还是要分品类看程度。微观去看这个行业，一个摄像头、一个扫地机器人、一个灯泡、一个音箱也算智能家居，渗透速度已经很快。而欧瑞博专注做基础电器的智能化，围绕基础电器做全宅智能，这是一个传统产品和产业的升级不可逆的趋势，所以把产品做得更好看、更人性化、更好用，通过技术能力、信息化手段把渠道拉平，做高效率做好服务，做精细做极致每个项目就成了。

“不要非把智能家居标上一个很大的概念树一个很高的旗帜，说什么是什么不是，抓住核心的逻辑，去做好落地才有意义。” 

亿欧家居认为，在消费升级大背景下，对于智能家居厂商而言，产品技术只是内功，最关键的是在于价值思维的转变，智能家居从单品智能到智能互联再到全宅智能的过渡，其内核正在从以产品为中心、场景为中心到真正以用户为中心的思考转移，对用户有价值才是本源驱动力，在落地的进程上，跨界融合的趋势已不可阻挡，包括AI产业、家电、互联网、家居家装、房地产、新零售等诸多业态和生态正在打破边界有机结合共同做大智能家居这块蛋糕，做好融合将是促成规模化落地的重要途径。 

但面对智能家居急速扩增的千亿级市场，市场参与者需要的不是掘金和切蛋糕的急切心态，且往往欲速则不达走上弯路。聚焦落实用户价值，围绕用户打磨好产品、渠道、服务三项基础能力才是企业的核心增长逻辑，智能家居行业也将基于此优胜劣汰完成洗牌与品牌聚焦。

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