主流买家将达4亿，门店却门可罗雀？注意这三件事

  麦肯锡分析师预计，到2020年，中国将有近4亿家庭成为收入在1.6万到3.4万美元之间的“主流消费者”。

  按照高盛的分类，主流消费者中，有140万富有城市居民，也就是高端消费者，人均年收入超过50万美元，影响整个消费的走向。

  另有1.46亿城市中产阶层，将近一半是政府职员或国企员工，主导了娱乐、饮食和旅游等非必需品消费。

  还有2.36亿城市大众阶层，收入增长潜力很大，主要扩大依食住行等必需品的消费，也在逐渐增加非必需品的消费。

  大材研究认为，“主流消费者”群体数量的扩张，将会让家居类厂商获利。因为在主流买家里，大量的新中产，具备较强的购买力与独特的家居消费习惯，而且很多人要买第一套房，也有不少人购买第二、三套甚至第N套房产。

  如何服务好这个庞大的主流消费群体，为他们设计对应的产品与服务，并且通过更为精准、有效的营销方式，将主流消费者吸引到自己的店里来，已经是我们重点钻研求解的课题。

  说起容易，但做起来很难。很多时候，4个亿的主流消费者，看起来跟你半毛钱关系都没有，但你要想办法从这4个亿里面，捞一点出来。

  作为一个厂家，一年能签到10万数量级的客户，就非常不错了。一个门店，一年有几百客户，估计日子也会过得不错。

  现状是，有很多人在叫苦，说自己的生意差，一天看不到几个顾客到店里来，没有流量。一个月下来，扣完房租、员工的工资，不赚钱了，甚至还要赔钱。

  于是，有些老板习惯性地喜欢抱怨经济环境，其实真相远不是我们想的那样，除了上面提到的4个亿主流消费者之外，今年的整体情况没有多差，只是市场重新洗牌了，你的客人跑到别人家去了。

  下面是大材研究对2019年前几个月楼市、家具、建筑装潢材料销售情况的梳理，数据基本上都是统计局的。

  1、楼市这块，2019年1—4月，商品房销售面积42085万平方米，同比下降0.3%。其中，住宅的销售面积还增加了0.4%，只是办公楼销售面积下降12.4%。另外，4月末，商品房待售面积51380万平方米，意味着这些房子卖出去后，会带来可观的家居消费量，包括家具、家饰、建材、装修等。

  2、2019年1—4月，家具类零售总额558亿元，同比增长4.8%。建筑及装潢类零售额571亿元，同比增长5.8%。来自统计局的数据，保持了同比增长的大好形势。

  3、据中国建筑材料流通协会发布全国建材家居景气指数，全国规模以上建材家居卖场1-4月累计销售额为2852.3亿元，同比上涨3.06%。

  从全国统计数据来看，整体形势并不如我们想象的那么差，如果你的生意差了，问题出来在哪里？大材研究邓超明认为，大多生意出了故障的，一般有三个问题没解决好，要想扭转局面，得把所有的精力集中起来，把这些问题解决好，生意就会好转。

  问题一：你以前的营销方式已经不管用了。

  引流渠道过于单一，习惯于等客上门，结果上门的客人一少，老板们就有点束手无策。必须更新，重新建立优势获客渠道。

  大多数老板，都有过生意非常好的黄金时间，为什么生意非常好？原因就在于，大多数老板都成功开辟了至少一个引流的核心渠道。而且在很长一段时间里，像建材市场、家居卖场的客流量都还不错，大批业主会到这些地方来买材料。

  但是大材研究发现，现在的情况是，电商抢了20%的客流，厂家搞的工厂购又抢了10%，装修公司差不多抢了20%，还有各种第三方平台办的集采活动，又抢了10%。就剩下40%，还有精装房会抢一部分走。

  以前可能有10个人坐到店，现在各个渠道分流之后，估计会到店里来的也就三四个。你不主动出击，到各个渠道主动抢客，生意怎么会好？

  问题二：没有用好互联网，丧失了一个非常重要的零售引流渠道

  据新浪家居的一则调研，新中产购买家居产品时，44%会选择家居大卖场，33%会选品牌专卖店，17%会选品牌电商旗舰店。但是70%的人通过网络媒体获取信息，朋友推荐的占53%，电视广告占21%，装修公司推荐占21%，还有14%通过户外广告；12%通过杂志报刊。

  大材研究注意到，里面有两个关键信息，家居大卖场依然是核心购物渠道，深挖卖场的客流，依然是门店要做好的事情。但是，70%的人是通过网络媒体获取信息的。

  这说明什么？

  在网上查找家居产品信息的客户量非常大，谁能把这个位置占到了，谁就可能吸引更多顾客到自己的店里来。但很多经销商没有用好互联网。

  顾客在哪里，营销就应该在哪里，如果能用好微信、微博、BBS、抖音、今日头条等多种主流的互联网工具，帮我们的门店引流，预计会带动销售额上升。抓紧熟练起来吧。

  问题三：你在本地老客户当中，没有口碑，没有老带新、没有推荐

  有些老板在一个地方，做了几年甚至十几年生意，但奇怪的是，他就没想着怎么跟老客户建立起长期联系，每年都得靠自己的力量去找新客户。

  老带新完全没有做起来，在本地也没什么口碑，反而负面评价不少，一些小区群里可能都有业主吐槽，别去他们家。甚至在微博、BBS等公开渠道，还有公开投诉。像这种情况，你的生意做差了，也在情理之中。

  大材研究的建议是，可以考虑引进目前一个比较前沿的做法，哪怕是一个经销商、一家店，也得跟成交的客户建立起长期联系，注意是长期联系。

  可以加到微信好友里，备注好客户的关键信息，比如姓名、成交时间、生日、家庭住宅、喜好等。节日期间统一发条问候，这都是基本功。

  可以推出一个老带新的分红政策，从老客户里发展一批热衷于推荐分享的兼职销售。遇到店里促销活动时，可以给老客户们发一条信息，能带来新客户的直接给提成，发红包分现金。

  还有，隔两三年后，就可以搞个售后回访，或者免费的售后保养，这样可能从中激活一些新的订单，因为有些业主很有可能在两三年内买一套新的房子。

  要想生意一直好， 只有主动根据市场变化，改变自己、提升自己。一招鲜可以吃遍天，但不可能一直吃下去。（文/大材研究 邓超明）

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