高端卖场导购比消费者多 “高性价比”才是王道

　　由于职业的原因，我经常会去逛家具卖场。如今，城市里的家居卖场客流稀少已成常态。导购员比顾客多的场景随处可见。

　　前两年，城市里的家具卖场都在谈消费升级的问题，卖场的物业老板都纷纷把自己的卖场升级得很“高大上”。几乎所有的卖场老板都认为卖低端货没有前途。尤其是当全国家居零售巨头所到之处，几乎都会带来当地所有卖场的一次“装修升级”。然而卖场升级之后，消费者反而少了。

　　很多人认为客流稀少是因为卖场过剩了，竞争激烈了，消费者被分流了。从某种意义上说，这样的原因只是表面上的原因，也不是根本的原因。

　　近几天我一直在思考这样一个逻辑：中国城市化进程中的人口迁移走向问题。农村人口向城市集中，按道理来讲，消费也应向城市集中才对。然而，当我近两年观察了几个典型的案例之后，尤其是近几天与一个县城的经销商和一个乡镇的经销商深聊以后，才敢写这篇文章，给出几个观点，分析一下趋势。

　　城市里消费者的消费习惯“倒挂”，城市里家居卖场的辐射半径变小。

　　前几天应邀去了一个距离市区20公里外的家具卖场。进去一看，就是一个卖散货的大排档，毫无档次可言。目测了一下，大约有1万平方。

　　虽然，那天天色已晚（下午18:20），但是仍然有3波顾客在看产品。可能是自己进高大上的家具卖场太多了，看哪里都是问题。然而，当我问到生意怎么样时，老板回答说还不错！虽然利润低点，但，还能卖。

　　在里面转了一圈后，我问老板说，这些产品都是卖给谁了？大部分是农村的旧家具换新家具的客户吧？我话音刚落，老板说：“可不是！我这里成交的百分之九十都是小区的，都是市里面的，几乎每天都去市里送货。”  90%的客户都是市里的，真的是出乎我的意料。

　　老板的回答，不得不让我系统思考一个问题：县乡的“有钱人”跑去市里消费了，城市里“没钱的人”去哪里消费了？

　　拼多多的成功，正是迎合了当前城市中的“低收入者的消费需求”，随着中国城市化的快速推进，城市中的农村消费档次的家具市场被严重的忽视了。

　　县乡的有钱人到市里消费，代表的是一种消费时尚和消费品位。去城市里消费不仅能表现出自己的消费能力，也同时能满足自己的“面子”需求。通常情况下，上一级城市会吸走下一级城市的部分消费者。这也是上一级城市零售卖场有足够客流的保障。

　　因为上一级城市的卖场具有更强的辐射能力，消费者也养成了这样的一个购物习惯，很少出现上一级城市的消费者舍近求远去下一级城市消费的情况。高房价压缩了消费者购买家具产品的支出，“高性价比”才是工薪族和打工族的首选。

　　城市里装修豪华的家居大卖场，令众多工薪族望而却步，看看装修的档次，就感觉“产品肯定贵”。大型家具卖场的装修档次、产品档次与城市里的普罗大众的消费档次不匹配是消费者舍近求远去县乡家具城消费的根本原因。

　　县乡家具城卖同样材质款式的产品的售价几乎是城市大型家具卖场产品的进价。对于节衣缩食的城市工薪族来讲，当产品价格相差30%以上的时候，即使产品的质量差一些，也是能接受的，毕竟自己能消费得起最重要。

　　县乡家具卖场已经将家具产品反销到了城市里面，城市大型家居卖场的“地盘”正在被蚕食。

　　受租金、用工成本等的影响，大型家居卖场的产品售价已经丧失了“性价比”，消费者并不愿意为了“在城市大卖场里消费”的面子支出更多的购物成本。城市大型家具家具卖场产品卖高价将会越来越难。以高利润为导向的经销商会越来越困难。

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