艾佳生活×黑马学吧，不会玩直播的CEO不是好网红

  2016年，中国互联网直播元年。

  在这一年，无数的青春少女潇洒帅哥通过直播成为流量级网红。

  在这一年，越来越多的企业与公司负责人通过直播与世界零距离的分享自我。

  当“直播+教育”、“直播+旅游”、“直播+电商”成为直播界引人瞩目的内容后，“直播+创业”、“直播+家居”也来到了我们的面前。艾佳生活与黑马学吧选择走在一起，11月23日，从大雪纷飞的金陵南京到初冬艳阳的古都北京，一次面向全国互联网创业者与家居产业人士的专题互联网在线直播活动拉开帷幕。“两年估值十亿的他，如何构建住的生态圈？”，这样的标题反映一家从中国家居产业初出茅庐却不断创造新行业记录的企业，恰如其分。从2015年初的创建，到2016年市场估值突破10亿，顺利拿到中国家居产业最大A轮融资的艾佳生活，CEO潘定国走进直播平台，用他的经验为大家解读艾佳生活的成功经验，诠释互联网创业者的精神追求，展示传统产业融入创新思维实现升级跨越的历程。

  这场直播的主人公潘定国，艾佳生活联合创始人、CEO。在房地产ERP和咨询行业从事十余年，作为移动互联网领域的拓荒者，首创以“人”为核心的新型多维商业模式，实现从传统“商品经营”到“用户经营”商业模式的转变。2015年创立艾佳生活并出任CEO，打造服务于城市新品质用户的互联网家居生态，用共享经济模式创造价值、实现共赢，为客户提供极致服务的优质“全品家”产品。

  从晚上8点到9点，为了准备这一个小时的直播，艾佳生活与黑马直播两个团队进行了多次沟通，在直播的各个环节中进行周密的规划与设计，并进行了提前的测试路演。潘定国和他的小伙伴们一起，忐忑的等待着直播时间的最终到来。

  进行直播准备的艾佳生活CEO潘定国

  晚上8点，以“两年估值十亿的他，如何构建住的生态圈？”为主题的直播活动通过黑马学吧APP开始进行。作为第一次独立进行网络直播的他，选择了自己最为擅长的方式，向几千名慕名而来的直播间观众们分享他在艾佳生活创业中获得的经验、思考与认识，并从地产行业升级分析入手，从共享经济模式等商业逻辑的角度，解读艾佳生活的核心竞争力与企业价值主张。

  获得粉丝热捧支持的直播活动

  在传统模式下，大家居领域的产业链冗长，用户的置家过程复杂，装修效率低下，后期维权成本高、难度大，各种复杂的利益链关系给用户带来很差的体验。潘定国认为，用户需要一站式的方式解决住的问题，我们的初心就是“用心给你一个完美家”，在入住后即可开火做饭。

  为用户提供极致的家居服务体验

  我们每个装修过家的人会有深刻体会，当你拿到一个毛坯房之后，要装修，买家具，买家电，等有一系列的事情需要操劳，这件事情就变得十分困难。如果是年轻人第一次做这件事，就会感觉很无助，自己摸索着做出来的东西也达不到自己的要求，还特别累。我们做互联网的人总喜欢去看用户的需求，痛点，以及如何去满足用户的爽点。艾佳是做什么呢？你把毛坯房交给我，我帮你实现从硬装、家具、灯具、窗帘、拖鞋浴巾、锅碗瓢盆、床上用品等全部搞定，实现交房当天能够开火做饭。这是我们想实现的目标。

  房产公司提供的是交完全款以后一两年才拿到产品，但是拿到产品之后还没法用，还需要装修买家具等等，如果是精装修房你还要买家具买电器等等，也就是你拿到产品之后还需要大概半年的时间才能用这个产品。而现在市面上传统的装修公司也是只解决一部分的硬装问题，甚至是半包，后半部分的事情还是需要你自己去解决。由于所有公司都解决其中一部分问题，从我的角度看呢，艾佳生活希望给用户提供更极致的服务，只要你把毛坯房交给我，你就等着交房当天开火做饭，所有事全部帮你搞定。这就是艾佳在做的事情。

  我们在做家居产业的升维

  艾佳是在2015年正式运营，拥有5000万的天使基金，2015年主要是在做从0到1的模式(积累)，2015年我们的合同额只有两千多万，但是在2016年，截止目前已经拥有9.7亿的合同额，年底前应该能突破12个亿。

  有人问：为什么艾佳生活在第二年就能有超过10亿的合同额？

  我跟他们说：这需要看你是在是用什么角度和思路在看待艾佳生活。

  如果你是用农耕文明的方式去看，一个企业第二年就能超过10个亿的合同额，肯定是有难度的。如果你是用工业文明的思路看，有可能也有难度，但是流水线式生产，可能性还比较大，关键在于你怎么快速的构建生产流水线。

  在大家居产业的农耕文明时代，大家看到市面上这些装修公司，采用设计师上门量房、出几套设计方案，之后是一堆你看不懂的清单，告诉你多少钱，你稀里糊涂的就签了合同，这就是灾难的开始。后期包工头会有一系列的增减项，会搞得你特别头痛。这是一种完全定制式的装修模式，是1对1的模式。

  在大家居产业的工业文明时代，平米式报价的产品因运而生，价格平米化，施工透明化，按照各个工种进行匹配，按部就班，就是将工厂模式搬到了用户家里进行生产制造。工业文明的1对N的模式已经比农耕文明的1对1的效率提高N多倍了。所以在这样的模式出现之后，行业里面出现一批按照标准单价、标准工期来操作的企业，我们称之为工业文明。

  从文明演进来看，我们经历了农耕文明的1对1模式，工业文明的1对N、流水线、分工协作模式，互联网文明的N对N、速度效率千倍递增模式。现在的装修作业方式基本等同于1对1谈的农耕文明，我们要做的就是让其进入工业文明，先把它标准化、契约化、规模化，再用互联网文明进行整合，提供一种差异化的打法，专注服务用户，这样才有未来。

  而艾佳生活是在用互联网文明的思路去做，采用的是更高维度的生态战略，这是一种多方受益无人受损的方式，瞄准地产3.0时代的发展趋势，创造性地构建生态级服务，用全新的家居生态模式服务市场。因此我们第二年做到10个亿完全不是问题。嘀嘀出行仅仅用了4年时间，就把整个中国出行行业进行了颠覆，这说明，用互联网思维做事的速度会非常快，而不是你所想的传统的逻辑。艾佳借鉴了农耕文明和工业文明的管理思路，直接做到互联网文明，互联网文明更强调N对N，不是自己养工人，不是自己干，不是自己生产出很个性的产品，我们认为N对N才能将市场上各方面的热情，各方面的资源整合起来，爆发，产生更大的能量。我们今年10个亿的合同额，明年的目标是超过100个亿的合同额，我们跑的会比较快一些。

  这就是用什么观点、思路来看一家企业，用不同的思维、不同的方式去做，你的规模会完全不同。

  重构价值链打造互联网家居生态

  作为一个创业者，我最核心的考虑就是，用什么样的方式方法去做公司，怎么把握方向，也就是通常所说的战略。我个人把战略总结了四种，透过这个划分可以清楚艾佳是用什么战略构建生态圈。

  第一阶段就是商品战略，商品战略的公司更强调的是快周转、高毛利、低库存，更核心的是生产制造、成本管控、渠道开拓等方面。像传统装修公司都是比较擅长做商品制造的，家具厂家也是比较擅长做生产制造的。

  第二种战略就是用户战略，在商品战略之上，进行延展，用户战略更看重的是为相应客群提供服务，考核的是企业与用户之间的关系，其频率是十年一次、一年一次、三个月一次、一个月一次，我觉得这个频率是用户战略公司的核心指标。还有就是企业与用户之间关系的深度，是深还是浅，我想用户战略公司最核心的还是用户运营能力。

  第三个战略就是平台战略，在拥有大量流量之后可以采用平台战略，强调客单价、转化率。

  前三种是农耕和工业文明经常使用的。

  生态战略，含有前三种战略，与前三种战略最不同之处在于利益链条的重新分配。也就是要打破所有的利益方式。艾佳采用更多的是生态战略。我为什么作为一个外行敢于杀到互联网家装的领域呢？因为这个行业90%以上的市场份额都是用农耕文明的方式在干，通过部分企业推动了工业文明，我觉得可以快速运用互联网文明。艾佳为什么能快速发展起来？因为艾佳既不是生产制造的商品战略，又不仅仅只是粉丝经营的用户战略，也不仅仅只是导流的平台战略，而是融合了三种战略的基础来产生的生态战略，重新进行利益分配。

  艾佳到底用什么方式打造这样的生态圈呢？

  我们提供的产品和服务，是将毛坯房变成一个完整的家，我们的核心应该称作是极致服务的提供商，产品不是我们生产，我们是代表用户去监督和管理，筛选相应的标准和体系，以及一些厂家。艾佳生活的核心服务是“全品家”，与苹果手机、乐视类似，是真正属于互联网时代的【硬件标准化】【软件个性化】的服务。全品家设有1314元/㎡、1912元/㎡、2399元/㎡、2999元/㎡四个标准，可以满足不同用户的需求。同时还设置了现代家、智慧家、生活家等增配包，涵盖品牌家电、智能家居、舒适家居用品等。全品家的选材军来源于其构建的互联网大家居生态服务商。

  传统家装公司有三个利益体，签完一份装修合同，内部是这样切分的：装修公司切30%作为公司收益，另外70%由包工头来切分，35%是材料费用，35%是人工费用，准确来说包工头在人工费用上赚的钱是有限的，包工头主要是通过签完合同后的水电等各种增项来赚钱，增项费用包工头跟装修公司是说好的，大头都被包工头拿了。也就是说，包工头没有全身心的去做管理，而是天天想着怎么增项来挣钱。第三个利益体就是设计师，装修公司的设计师既做设计又是销售人员，其实他们的工资都很低，但是基本上都开着豪车，为什么呢？因为他们拿主材的回扣。一个装修合同，装修公司切一刀，项目经理包工头赚一份钱，设计师拿主材的回扣，这就导致装修公司不做管理的事，设计师不全身心想着选用市面上最合适的材料给用户，而是根据回扣金额来选择，项目经理明明可以节省的费用，因为要考虑自己的收益，所以产生了增项，他们全部被利益绑架了，这个太可怕了。同时，这个亿万级的市场居然是在用农耕文明的方式、利益扭曲的方式在做，我有信心用合理的方式，重构产业链中的价值链。看到这些被扭曲的不合理的逻辑，我们有信心用互联网文明来打破它，促进行业的优化和良性发展。

  艾佳生活与喜舍杯获奖设计师实施成果DNA化签约

  在艾佳生活生态圈中，方案全部套餐化，设计师设计出套餐后，不收取设计费，用户购买一次就获得一次费用，我们称之为设计版权化。艾佳发起喜舍杯，国内室内建筑设计总评榜，把国内优秀设计师与普通公寓设计建立关系，这是我们在做的基础设施的事，我们想把设计师归位，专心做好设计，之后即可获得收益，完全不用考虑主材回扣这些费用。套餐化是按照建筑面积，不存在增减项。艾佳是把原本不合理的费用和环节合理化。此外我们把生活方式、场景、艺术引入到家中，我们的股东在6年前发起了新星星艺术节，我们把评选的产品直接销售给用户，原创的年轻的有思想的艺术产品。艾佳做了许多基础设施的事，比如新星星艺术节，喜舍杯，室内设计总评榜，管控体制内的产业工人认证培训，这些其实都是行业的痛点，我们要做的就是推动行业的规范化，孕育孵化出一批独角兽。

  网红CEO与粉丝们的互动

  1、线下管理的难度在哪里？

  线下的服务更容易让客户感受到，这是线上难以突破的，艾佳采用的是共享生态，所有体验店开在楼盘样板房，在楼盘的样板房就可以体验到未来家的形态。

  2、做房产和家居会不会有利益冲突

  房产公司做的是半成品住宅，我们为其匹配了后端的事项。

  家具的利益分配机制：厂家3000块钱的生产制造成本，经销商按照5000块钱去买，然后2倍起步定价开始销售，再给你个折扣，这样销售。30%-40%的水电房租费用，经销商会有20%-30%的利润，这两反面占了售价中的很大比例。艾佳做的是将家居产品直接从厂家匹配到楼盘中，以团购的方式在楼盘中进行销售，对于家居企业来说，省掉了中间环节，成本会大幅下降。我们与房产公司之间是一种合作关系，并没有利益冲突。

  3、对智能家居的选择和布局

  智能家居是未来的趋势，艾佳生活全品家的套餐包可以直接选择，通过用户的选择情况，看清楚其接受度。

  4、目前互联网家装的不足有哪些？

  利益分配机制必须打破，不要一味地打低价，要做好用户的体验和服务，感动用户；同时要口碑式营销，不要一味地广告轰炸宣传。

  5、艾佳不可复制的核心是什么？

  艾佳是一个互联网生态圈的公司，第一个阶段的核心竞争力是拥有大量的房地产公司的资源，艾佳最核心的就是我们构建了一整套C2M体系，所有利益分配都可以在系统中实现，艾佳是基于网络平台的利益分配、支付、物流服务等生态平台公司。

  6、黑马对你的改变

  帮助特别大，我是黑马4期的班长。我在读完黑马之后成立了五格货栈，然后是艾佳生活。之前做To B的事情是地派，在黑马与做To C公司的天派同事学习到了知识，2013年底到美国硅谷，接触到移动互联网在商业化的应用之后，对互联网有了更深刻的了解，乐于创新，开始做五格货栈，两年之后做艾佳生活。互联网的思想、方法、思维，都是在黑马中学到的。有产业的积累，同时又有互联网思维的培育。

  7、创业的痛点是什么？

  眼光放长远些，尺度拉长；一定要分享，管好战略，物色好合伙人，弥补比较薄弱的DNA。

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