家居商业创新：离用户更近，索菲亚的大家居生态

  我们正处在一个瞬息万变的社会，商业世界也不断地变革与演进。

  在消费升级的大趋势下，随着工业技术、互联网技术的发展，全新的的企业生存模式出现；社会商业关系经历巨大变革，传统边界被打破，无疆界的竞合时代来临，传统行业和企业面临巨大的转型压力。

  新浪家居策划“家居商业创新”系列报道，寻找行业中的突破者，致敬行业中的创新者。本期企业索菲亚家居，2003年成立，国内定制家居行业第一家上市企业。

  2016年5月20日，年轻人花样表白秀恩爱的日子，定制家居企业索菲亚上线了首个生活社区。它不仅满足用户线上家具定制预约、线下门店跟踪服务，还提供资讯、分享、互动的标准化本地服务。

  “定制家跟生活体验密切相关，社区论坛提供更全面的消费者沟通，离消费者更近。”索菲亚家居副总经理王飚表示。

  在此之前，索菲亚还砸钱做了很多跟定制家居不直接相关的事，譬如3000万投资舒适易佰，3亿元在深圳前海设立金融平台，定增募资11亿元投资互联网+等项目，2010万元对极点三维电子增资扩股等。

索菲亚王飚

  “它们都跟消费者体验，以及家居生态有关系。”王飚告诉新浪家居记者，希望通过技术、金融等方面的布局，形成更易于交流、互动和购买的消费者体验闭环，同时沿着大家居方向寻找更多的支持资源。“家居生态是一个逐步建立的过程，现在讲生态有点大了，我们还是脚踏实地构建一个能给消费者带来更大价值的平台。”

卖的不仅是产品，还有消费者体验

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  2013年，索菲亚公司战略转向“定制家”，产品线延伸到书柜、电视柜、鞋柜等配套定制柜体，并引入司米橱柜；2015年推出床、餐桌、书桌等实木类OEM产品。

  在王飚看来，品类延伸是顺应消费者的需求。80、90后已经成为市场的消费主力，他们希望整个家都能个性化定制。目前，索菲亚大家居战略已初见成效，品类延伸带动索菲亚2013-2015 年客单价上升10%-15%，目前约1.8万元每单。从2015年财报看，衣柜和配套柜体营收比例为6:4，意味着配套柜体贡献了4成销售额。

  跟成品家具截然不同的是，索菲亚定制家具卖的不仅是产品，更是服务。消费体验，贯穿整个消费流程。从线上或门店咨询，到上门测量、出设计图再到配送安装，消费者满意才能进行下一环节。

  “传统家居的销售思维与用户间存在不同程度的博弈，它目标是销售额，不考虑消费者的需求、体验，能多卖一份就一份。”王飚认为，索菲亚定制则要从产品到体验都要获得消费者认同。包括最新上线的生活社区论坛，也是为了让全方位沟通消费者，离消费者更近一点。

  2012年起，索菲亚与甲骨文合作，从内部管理、经销商管理延伸至终端客户交互层面，深入挖掘消费者行为习惯，提供最佳的全程购买与服务体验；2014年起，索菲亚入驻东方宝泰等购物广场，同年发力电商通过O2O完善用户线上线下体验感；2016年定制家居展上，索菲亚展示了全息投影，实现家居空间的立体成像，帮助消费者感受到一个空间的真实定制效果。

一个被高新技术改造的传统家居企业

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  在生产端，索菲亚也不再是一个传统家居企业。

  2003年，索菲亚定制衣柜采用简单机械生产模式，只能满足小批量定制化生产。2005年，索菲亚采用了“标准件+非标件”的复合生产模式，其中标准件可规模化生产，提高了效率。不过按照特殊要求生产的非标件，成本和价格要比标准件高30%—50%。

  “索菲亚走得比较快，最先面临定制行业很多难题。特别是当我们从定制衣柜到全屋定制，产品线越来越长，消费者越来越多，对于产品要求越来越高，促使我们不断地进行改造。”王飚表示。

  2011年，索菲亚成功A股上市，募集1.97亿元资金主要用于定制衣柜技术和信息系统技术升级改造。2013年，索菲亚率先引入柔性生产线，由信息系统将下单、拆单等系统自动生成，硬件系统将原来流水线的不同步骤整合到一个平台上，实现了个性化定制产品的规模化生产，并实现“非标件”跟“标准件”价格一致。产能大幅提高，一条生产线生产能力达到2.8万件/天，相当于约700套衣柜/天。同年，索菲亚营收同比增长46%。

  上市后对此投入资金更多，“拿到资金的第一步就是投入到信息化、智能化的生产。”今天的索菲亚，是一个完全信息化的企业，生产、制造流程高度工业化，仅IT技术的开发人员就有120人以上，数据整理人员有300人以上。

大家居生态领域的投资布局

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  信息化系统和智能化生产投资外，索菲亚近年来进行了不少外延投资布局。包括2015年1月 3000万投资室内环境系统集成商舒适易佰，10月投资3亿元在深圳前海设立金融平台，负责公司主营业务以及产业链延伸相关项目股权投资；2016年1月以自有资金2010万元对极点三维电子增资扩股。

  “这些投资有一个很明确的中心思想，跟家居生态有关系。”王飚解释。

  舒适易佰提供的产品包含中央空调、中央供暖、中央新风、中央除尘、中央水处理、中央热水、太阳能及智能家居等八大系统，是健康住宅的重要组成部分。索菲亚投资是“大家居”战略进一步落地，将从家具产品扩展至其它家装产业链；投资成立金融平台，是为了支撑整个家居产业链上更多的产品和服务平台，最终形成消费体验闭环；极点三维善于家居产品和整体解决方案的三维展示，索菲亚与其合作可以在消费体验方面获得长期的技术支持，终端店铺全息投影即是应用。

  更大额度的投资则在2015年11月，索菲亚募资不超11亿元用于投资互联网+平台升级项目、信息系统升级改造项目、生产基地智能化改造升级项目。投资机构认为，在定制家具大规模取代成品家具的关键变革期，索菲亚此举试图通过全产业链的智能化与互联网化改造，实现大家居生态圈的终极目标。

  公开资料显示，索菲亚家居于2011年上市，并以超35%的年增速实现了从2010年的6亿营收飙升到2015年的31亿元。

  撰文/新浪家居记者  黎娟杏

  杨烨、实习生谢逸斐对此文亦有贡献

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新浪家居“新财富论——2016家居商业创新峰会”

  6月23日，新浪家居 “新财富论——2016家居商业创新峰会”，邀请经济名家，新商业模式代表企业，家居建材行业企业领袖，共论行业未来。

  时间：2016年6月23日13:30:—17:30

  地点：广州·香格里拉大酒店（海珠区会展东路1号）

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