“海外掘金”愈显艰难 LED企业该如何发力

  近两年，随着进军海外市场的企业数量越来越多，“海外掘金”愈显艰难。但是，即便竞争愈发激烈，有的企业依旧做得风生水起，由此可见，“只要思想不滑坡，方法总比困难多”。

  产品有特点营销接地气

  广东奥科特新材料科技总经理陈晓华

  随着经济进入“新常态”，在“一带一路”和“走出去”战略的刺激下，国内许多企业都有意无意地把重心转向外销市场。然而，对于发力外销的照明企业来说，竞争越发激烈，赚钱却越来越难。2015年，全球经济下行，照明行业整体发展受到影响，加上人民币汇率、地方保护政策、准入门槛提高等原因，外销市场越来越难做，但是也有部分企业通过提升核心竞争力而取得了不错的外销业绩。

  奥科特在海外市场拥有自主品牌，且产品品质通过了系列认证，品质有保障。同时，奥科特拥有一支精干的营销团队，并十分重视服务，因此，2015年，奥科特的外销业绩比2014年增长了30%。这一成绩主要源于奥科特坚持“品质制胜”的经营理念，且营销模式比较新颖和接地气。2016年，奥科特将大举进军美国市场，在坚持自己风格的基础上推出更加适合美国市场的产品，同时营销手法也会与时俱进。

  在竞争越发激烈的2016年，照明企业要想做好外销，必须时刻关注以下几个方面：一是备受瞩目的人民币汇率问题;二是国外市场准入门槛日益提高。对于外销型照明企业来说，想要占据更多的海外市场份额，就必须达到这些苛刻的市场准入条件;三是尽可能摆脱价格恶性竞争，聚集目标市场、发挥自身优势，实现更快发展。此外，企业不能只图一时赚“快钱”，只有历经市场考验，才能实现更长久的发展。

  丰富产品线严把质量关

  湖南深思电气外贸部经理左磊

  深思电气虽然在2015年才开始进军海外市场，但是由于深思总部非常重视海外市场的发展，因此，深思电气快速成立了海外销售团队。目前，深思电气正在火速进军南非、东盟市场。深思电气不打“无准备的仗”，为了更好地拓展海外市场，深思电气已经对新加坡、马来西亚、印度等国家展开市场调查和分析，等到时机成熟，深思电气进军海外市场的速度将会更快。

  虽然现阶段拓展海外市场竞争比较激烈，但是只要方法对路，我觉得还是可以把外销市场做好的。相对于国内市场来说，外销市场对产品品质要求比较高，准入门槛也比较高。深思电气自成立之初就非常重视产品的品质，同时经过多年的发展，也具备一定的品牌知名度和市场美誉度。涉足外销领域后，深思电气会不断丰富产品线，严把产品质量关，同时培养更专业的业务团队，逐渐提升外销在总销售额中的占比，让深思的好产品走出国门、走向世界。

  做好产品、提升品质、健全服务

  中云照明总经理廖为星

  中云照明2015年外销市场整体发展比较理想，在东南亚、欧洲、南美市场表现比较好。2016年在外销方面，我们采取的策略是“稳扎稳打”，预计产品销量会有一个新突破。目前，中云照明的外销占比大约为60%，我们的策略是做好优势产品、服务好老顾客、提高产品品质。

  当下，对于中云照明来说，难题是让外销客户更多了解我们的企业和产品，进而相信我们。对于照明企业来说，规范产品种类、提高核心竞争力、走出低价竞争、拓宽营销渠道、注重广告营销、积极布局展会营销等，方能进一步提升品牌的知名度和市场影响力。

  在我看来，2016年，在“一带一路”的刺激下以及随着众多新兴市场的兴起，这将给照明企业带来更多的发展机遇。“机遇和挑战并存”，对于照明企业来说，在应对激烈的市场变化时，要不断修炼内功，除了做好产品外，还要不断健全服务机制，抓住每一次发展机会，助力企业快速发展。

  找到自身短板发挥自身优势

  中山绿伏照明总经理张勇

  现阶段，绿伏照明的销售以“外销为主、内销为辅”，在“一带一路”战略的指引和系列利好政策的刺激下，外销市场的发展前景非常好。2016年，绿伏照明将会加大外销扩展力度，同时会根据企业现阶段的实际发展情况，不断调整企业的发展策略，进军更多适合绿伏照明的新兴外销市场。

  2016年，我非常看好外销市场的发展，因为随着技术的进步和LED渗透率的不断增加，外销市场的容量也随之提升。目前，绿伏照明的外销销量占总销售额的70%。随着企业发展规模的不断壮大，今后绿伏照明会继续提升企业核心竞争力，把更多绿伏照明的产品输送到更多海外市场。很多企业在拓展外销渠道时面临着销售人才短缺、销售方法不成熟、产品品质不稳定、产品性价比不高、服务制度不完善和市场反应不敏捷等问题，对于想做好外销市场的企业来说，要找到自身短板，发挥自身优势，如此才能在激烈的竞争中站稳脚跟。

  明确定位、稳定品质

  中山留虹照明外贸经理刘智

  中山留虹照明科技是一家以生产和销售LED高低压贴片灯带为主的企业，目前留虹照明的产品销售还是以国内为主，但是也在积极努力地开拓外销市场。LED灯带在整个外销市场属于相对热门的产品，市场容量也在逐年增加。

  我本人比较看好灯带在外销市场上的表现，因为灯带以其可弯曲的特性、便捷的安装方式和良好的光效，越来越受到设计师、装修公司以及工程商的青睐。同时，灯带的应用范围非常广泛，酒店、商场以及现代家庭装修都离不开灯带所带来的独特效果。

  2016年，灯带在外销市场会继续发力，特别在一些新兴市场，像印度、巴西以及非洲等市场都会有优异的表现。留虹照明以其在灯带领域的明确定位，主打中高端品质，并以其过硬的质量成功打入欧洲、澳大利亚等市场。2015年留虹照明的外销业绩占到全年总销量的30%。2016年，留虹照明准备发力巴西、印度等新兴市场，拓宽外销渠道，在经营外贸平台的同时积极参加国内外大型展会，提高品牌知名度。

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