新浪特约专栏李佳：团购会中要把握的几个重要关键点

【新浪特约专栏作者：李佳】

   她是武汉家居圈内的个性主持人，营销实施培训讲师，从事商业类活动实施十余年，服务于国内众多品牌，囊括房地产业、照明业、酒业、服装业、家装业、家电业，媒体等等。她是李佳，凭借多年的从业经验，她对行业的思考和解读，给我们带来了不一样的新观点。

  时常做团购会，有的团购会比较成功，有的缺乏亮点。所以把几个关键点跟大家做一下分享！

  首先，团购会，来的客户是希望能享受一站式服务，就是说在一个空间和时间内看到所有的产品，来进行选择，省时省力，最好还能省钱。

  场地必须得聚焦，试过把客户拉到大卖场的团购，效果打了折扣。大卖场，品牌多，分散，客户走完一个卖场，估计一天都不够，而且每个品牌的导购水准高低不同，久了以后，客户会产生疲劳感，前面的还会听导购讲解，后面的时间就不容易投入了。数据分析，人的关注力只有25到30分钟。超出这个时间必须得用其他方式去刺激了。

  所以，建议团购，要把主流的好卖的销量高的商品聚集到一个场地，关门，不让人随意进出，保证整个能量场的气不被破掉。时间不要持续太久，当然，如果是不停的有自然客进来，就无所谓了，前客买了东西走了，后客有需求来了，然后分时段进行活动也无不可，这里所指的活动是高潮部分，比如抽奖，竞猜，拍卖等等。

  产品组织很关键，客户买东西，关心的无非三点：价格，品质，售后！关于品质，在团购会的开头，就要用一些方法让客户领会到产品品质佳。比如产品的陈列，导购员的专业。最重要的是厂家代表来陈述产品的特性和品质（得过的奖项，将来在推广方面的支持，市场的口碑，销售数据）用这些来证明产品品质和受市场欢迎程度，给经销商提振信心。找一个第三方机构，比如协会，比如媒体，比如大卖场，让他们站在第三方，比较客观的角度来描绘一下在他们眼中的品牌形象。提高公信力。解除客户对品质，对售后的后顾之忧！

  关于价格，人置身于一个大环境中，琳琅满目的商品，是比较蒙圈的。正所谓“挑花了眼”。没有比较，没有亮点，他觉得都不便宜，都缺乏竞争力，一定要找爆点。有了爆点就有了吸引力，有了吸引力就有了竞争力。这个时候，客户也不蒙圈了，他们会迅速的调整自己，像猎人一样找寻自己的目标。用爆品的价格来做依据，来开启他们的选货之旅。

  人，都有占便宜的心理。都知道便宜不占白不占，特别是占老板的便宜，占到了特别有成就感。拿出几款主流的，销量比较大的产品出来做爆品。让客户先猜价格，调动所有人来关注这几款商品，等于做广告一样，团购结束，这几款商品就出名了。最后公布团购会价格的时候，要比客户猜的价格低一点点，获取他们的好感，让他们多多定这几款，但是必须限量，要造成一个意识形态，就是，这几款，厂家是亏本的，或者是让利让的很大的，卖的越多，亏的越多。这样一来，即制造出了爆点，提高了团购会的吸引力，又达到了广宣的效果！

  制造爆点的方式有很多，这里就不一一赘述，不同的行业，不同的商品有不同的方式。得要区别对待！

  抽奖，抽奖是一个用烂了的方式，但是越是经典的不招摒弃的方式，我们越是应该继续沿用。说到让利，抽奖也是让利的一种。但是让利，客户已经麻木，不让利，他们来都不来。抽奖就不同了，抽奖拼的是运气，运气是人人都想拼一下的。人都有赌性，只不过大小和能否控制而已，否则，澳门和拉斯维加斯的生意不可能永远这么好！利用人人都想拼一下的心理好好的利用抽奖这个工具可以大大的提高开单量，提高团购会的业绩。建议各位可以好好的尝试一下，不过，这个抽奖的方式却是多种多样，怎样的抽奖方式更适合您，怎样的抽奖方式更利于提高开单量，这个必须得根据不同的团购会来进行精心的设计和测算！这里恕不能描绘得更加丰富！

  一场成功的团购会，几个关键点：优品，公信力，价格，聚焦，爆品，让利，抽奖！客户开心，厂家开心，达到双赢，这就是一场成功的团购会！祝各位好运！

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