口碑是营销的落脚点 陶瓷企业需用心经营

口碑是营销的落脚点 陶瓷企业需用心经营

  近年来，随着家居建材行业的不断发展，尤其是80、90后群体的增多，陶瓷行业的终端市场需不断增大，陶瓷的种类也越来越多。近年来，仿古砖因其耐磨、时尚受到越来越多的消费者的喜爱。那么，如何抢占市场、如何保持市场占有率等问题也成为经销商的难题。

  从市场情况来看，消费者对于仿古砖的青睐一方面源于其产品独有的艺术文化特点，另一方面，厨房卫生间等空间铺贴仿古砖更防滑实用，大部分消费者在家装过程中都会首选仿古砖。大明宫陶瓷洁具交易中心小蜜蜂陶瓷店面负责人表示，仿古砖比较受市场欢迎，关于营销渠道方面，目前小蜜蜂也主要通过零售渠道进行销售。

  事实上，在刚刚起步做仿古砖的部分经销商看来，这种产品不同于玻化砖等大众类产品，需要设计搭配才能表现产品特点，经销商更注重设计家装渠道，他们普遍认为，家装渠道既可以增加产品销量，又可以通过设计师的专业搭配把仿古砖的艺术特点表现出来。

  然而，有些经销商在尝试过家装渠道之后，并没有加大这一渠道的投入，反而有所收缩，小蜜蜂陶瓷经销商坦言，家装渠道的拓展成本太高，家装公司及设计师的回扣点数至少要10%，在产品价格逐渐透明的情况下，经销商的利润也被压缩的厉害。

  除此以外，一些通过其他营销方式获得业内认可的品牌也为数不少，如伊加瓷砖，不靠天天喊降价的促销活动，也不靠吃回扣的家装公司设计师，而是实打实的口碑营销。伊加瓷砖经销商表示，在同一层级的品牌当中，除了产品之外，价格也是占领市场的必备优势，如果通过家装等渠道拓展客户，势必增加中间成本，而这个成本也只能分摊给消费者，所以他一直都比较排斥这种带有“潜规则”的合作方式。

  伊加瓷砖的主要营销方式就是小区推广，如果某小区有一家客户用了伊加瓷砖的产品，经销商通过为客户提供一些优惠或者赠送小礼品等方式提升客户满意度、建立客户口碑。当然，在这个过程中，最为关键的是让客户免费帮品牌做宣传，将品牌图册推荐给亲戚朋友或邻居，也可以与客户达成协议，使客户家里成为这个小区内的铺贴样板，供下一个潜在客户参观参考，充分利用口碑效应。

  当然，仿古砖的销售推广离不开设计师的参与，除了与家装设计师合作带单的方式取得双赢，现在大部分品牌都会在专卖店设立驻店设计师。梵高瓷砖驻店设计师告诉记者，仿古砖应用范围比较广泛，涉及到会所、办公休闲区域等空间，对设计搭配的要求较高，增加驻店设计的服务，有利于提高品牌附加值，增强品牌在市场中的口碑，还能与客户进行更好地互动，有助于经销商掌握市场需求。

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