解析居然之家逆市奇迹

  访谈时间：2015年12月14日

  访谈人物：居然之家石家庄分公司总经理  司超风

  谈地点：居然之间五楼总经理办公室

  记者：司总您好！今天有幸与您一起探讨家居行业大家都很关注的问题。许多家居行业人士都说今年的生意不好做、市场遭遇寒冬，对2015年的石家庄家居行业您有哪些看法和见解？

  司总：2015年的家居行业形势确实比较严峻，这与经济大环境有很大关系，也与上游产业—房地产经济持续低迷有直接关系。众所周知，2015年国家加大力度整改地产行业，一些有问题的中小企业资金链断裂，陆续撤出市场。造成楼盘空置，新房成交量锐减，家装需求自然随之萎缩。

  石家庄市场也是如此。今年市政府对楼市花大力度进行整改， 270多家房地产公司被注销，至少有320多个违规项目叫停。所有违规项目一律停工，证件不全的项目停止发售。这些情况都导致，2015年石家庄商品房投资规模和开工面积出现较大波动，下滑幅度超过50%。楼市紧缩，制约了石家庄家装市场发展。

  在上述经济背景波及下，2015年的石家庄家居行业进入了调整年、洗牌年、整合年。在生存压力下，一方面市场环境在倒逼家居企业调整经营策略和经营结构，以消费者为中心，深度挖掘消费者需求，寻找新市场；另一方面经过市场调整，行业正对各类企业大洗牌，随着中小型品牌被迫出走，家居行业提高进驻门槛，市场资源向优势企业集中。

  记者：确实如此，据我了解，2015年居然之家在石家庄有不斐的业绩？您能介绍下么？

  司总：当然可以。在2015年前三季度，同样面对严峻的经济形势，与其他经营困难的卖场不同，今年以来居然之家一直保持着极其高的增长率。目前，居然之家在石家庄的平均增速高达153%，8月份创造了485%的增长奇迹。这种成绩，在前两年的黄金发展期也不常见，如今更是难得。毫不夸张的说，这是居然之家在石家庄乃至全河北省家居市场创造的最大的一个行业奇迹。

  记者：首先恭喜居然之家获得如此骄人的业绩，请问居然之家是如何在严峻的市场环境中做到这些的？居然之家能取得这些成绩主要得力于哪些优势？请您简单介绍下。

  司总：谢谢！我可以毫不谦虚的说居然之家能达到如此业绩，在我看来是必然的！我们之所以能在2015年的困难局面下保持高速增长，主要得益于以下几个方面：

  第一，品牌。成立16年来，居然之家作为全国家居行业龙头企业，在业内有着一流的口碑， 并将服务作为核心竞争力来着重打造。16年来，针对消费者最关心的问题先后推出了先行赔付、绿色环保、送货安装零延迟、商品验收后一个月内无理由退换货、三包服务期延至三年等服务承诺，得到消费者认可。居然之家也成为消费者装房子买家具的首选之地。如此高的品牌知名度和美誉度是我们立足省会市场的根本。

  其二，运营。居然之家拥有成熟的运营管理体系，细心耕耘市场，精心培育商户，所以能在困难的“寒”冬带领商户完成销售任务。

  第三，团队。我可以很自豪的说，居然之家的管理团队相较其他卖场 学历最高、专业素养最好、管理水平最高。如此高文化、高水准管理团队是其它企业无法超越居然之家的又一核心。团队成员工作积极、刻苦耐劳，想商户之所想，急顾客之所急，懂营销会管理。这是我们能够在艰难的市场环境中持续创造辉煌的硬实力。

  第四，商户。一流的品牌才能铸就一流的卖场。居然之家在石家庄市场的成功就得益于汇集了大量优质品牌。2015年我们提出“扶持一流品牌，打造一流经销商”的经营战略，通过多种行之有效的途径帮助经销商树品牌、创销售。同时也通过多种手段培养经销商的经营意识和管理能力，不仅“授之以鱼”，同时也做到“授之以渔”。现在我们手中已经汇集了索菲亚、科勒、马可波罗、慕思、爱依瑞斯、顶固、志邦、金舵等一大批优秀品牌。这些品牌主动性强、营销能力高、口碑卓越，更与我们同心协力、积极配合、共同奋进。有这样的合作伙伴，居然之家自然能够带领广大商户在淡季捷报频传、大有作为。

  记者：居然之家拥有如此实力，逆市中创造销售奇迹可谓实至名归。2015年将要过去，经济放缓形势无法立即改变，而 2016年新的一轮销售旺季也会如期而至，您认为石家庄家居市场将会如何变化？

  司总：如果说2014、2015年是家居洗牌年，那么2016年将会是家居行业经济恢复年、增长年。 巴菲特说过“退潮之后才知道谁在裸泳”。大浪淘沙后留下来必然都是各项实力均上乘的“黄金”企业。经过这次洗牌，市场上一些规模小、运营差的家居卖场陆续撤离，实力强、优势大的企业将会迎来更多的增长空间。

  而石家庄前两年交房量持续收缩，2016年随着房地产市场调整结束，一些项目的补足证件陆续复工，明年石家庄将有一大批五证齐全的优质楼盘进入市场，这必然造成石家庄小气候内的房产热潮，作为家居行业的上游市场，地产行业景气了，家居行业也就迎来了春天，2016年是家居市场难得的机遇年、发展年。

  记者： 听完司总的分析，着实受益匪浅。2015年居然之家旗开得胜，请司总介绍下未来几年居然之家在河北的发展规划？

  司总：河北市场处在居然之家全国版图中的重要位置。虽然居然之家在河北地区起步较晚，但发展前景是最好的。继4月11日石家庄长安店开业以来，居然之家加快了在河北的连锁发展步骤：邯郸店已在11月13日顺利召开招商启动大会……保定店也将于2016年年初盛大开业……已签约的秦皇岛店、承德店、衡水店也在紧锣密鼓的筹备当中…居然之家河北分公司将保持每年3-5家店的发展步伐，两年内完成全省所有地级市布控，2020年河北分公司连锁商场将达到30家，销售规模达到百亿元，居然之家河北分公司将借力京津冀一体化战略，把握市场机遇，抓住政策良机，成为居然之家集团布局全国的中流砥柱。

  总之，2016是居然之家在河北和石家庄市场发展的关键一年。我对家居建材行业充满信心，对河北未来的经济潜力充满信心。

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