全国660个市 家居卖场为何不避开彼此开店?

全国660个市 家居卖场为何不避开彼此开店?

家居装修设计网2015-12-02 11:14
有职业经理人有这样的困惑,现在要招商,难,春季家具展新品推出后开店数量根本不达标,老总的脸色非常难看。怎么扩大开店数量,怎么招商?实在头疼,再想不出办法估计就只能卷铺盖回家,提前下岗了。  再者看看身边的朋友,单深圳就呆着100多个待就业的职业经理人,搞不好下一秒,自己也会成为他们当中的一员。怎么办?家居卖场  卖场大佬难道是傻子?  目前看来主要问题还是卖场身上,职业经理人想不明白,为什么全国有

  有职业经理人有这样的困惑,现在要招商,难,春季家具展新品推出后开店数量根本不达标,老总的脸色非常难看。怎么扩大开店数量,怎么招商?实在头疼,再想不出办法估计就只能卷铺盖回家,提前下岗了。

  再者看看身边的朋友,单深圳就呆着100多个待就业的职业经理人,搞不好下一秒,自己也会成为他们当中的一员。怎么办?

家居卖场家居卖场

  卖场大佬难道是傻子?

  目前看来主要问题还是卖场身上,职业经理人想不明白,为什么全国有660个市,红星美凯龙、居然之家等卖场不避开彼此深挖开店,而是恶性竞争,对方开到哪便跟到哪。

  掐指一算,红星和居然两个卖场大鳄的全部店面加起来也不过200、300家,即使彼此不在同个城市“撞车”开店,也没办法覆盖完600多个市,何况现在两者“重叠率”极高,有红星的城市,通常都有居然,就好比,有肯德基的地方,周围一定有麦当劳。

  粗略的计算中,40%以上的市没有全国连锁卖场入驻,这便造成未开发的城市卖场空白,深开发的市场卖场过剩。很多家具品牌想要下沉二三级城市,由于卖场还未布局,没有载体,想布点都难。在职业经理人看来,这真是愚不可及,不知薡蕫。红星、居然等卖场大佬难道是傻子,这笔账都不会算?

  它们当然不傻。全国是有600多个市,但在这600多个市里,不是所有市的发展程度,商业氛围,人口数量,购买能力都能达到卖场布局的要求。如果卖场开到一个经济发展程度低的市,它如何保证收到高额的租金,又如何能保证把大体量的卖场全部填满?

  试举一个例子,在长沙这样的省会城市,卖场租金涨到100/㎡经销商就受不了了,如果换到比上沙更低一级的市,租金50/㎡估计都会吓跑一批经销商。像红星、居然这样的大卖场,动则几万平方米的体量,终不能委曲求全开个“卖场mini版”,这不是给品牌打脸吗?亏本的买卖卖场当然不可能会做。

  再者,在职业经理人眼中的恶性竞争开店模式,其实是另一种商业战略,俗话说:“射人先射马,擒贼先擒王”,在一个省份,卖场只要抓住几个有影响力的市开店,便能在整个省产生辐射力和影响力,哪怕这个城市已有对手进驻。而卖场一旦在几个关键的市失手,那么想要在这个省制造影响力就难了。

 告别“捆绑”、渠道变革

  不过,卖场要怎么开店,开在哪里,只是卖场和职业经理人心头各算的一笔账,对于介于两者中间的工厂老板来说,卖场选址在哪,是否下沉,在当下竞争残酷的市场环境中,都不是最关心的话题。

  很多大工厂并非期望卖场可以遍布全国,以此带动自身品牌的全国布局,这不是保险的做法,说白了就是性命攥在别人手里,受制于人。有行业人透露,多数工厂要进入居然、红星这样的大卖场,每年都必须交一定的“战略加盟费用”,少者几百万,多则一千万。

  加盟费用也决定了工厂品牌在卖场中的布局,加盟费高自然位置好,但这笔钱,工厂必须交,不然一不小心便会被“品牌调整撤掉全部店面”。在这种合作关系下,一旦工厂所有店面都必须依靠红星、居然等这样的大卖场承载,必然不会是长久之计。

  对于很多大工厂来说,如何能逐步摆脱卖场这个渠道,自食其力,才是未来渠道模式转型的关键点。现如今,已有部分工厂开始在走独立店的模式,当这部分工厂的独立店开到一定数量时,想要下沉布局,便把独立店开到那里,根本不用去苦想、责备卖场的下沉速度慢,布局不合理等问题,也可以逐步摆脱卖场的捆绑式合作,大展雄才。

  类似工厂这种摆脱卖场捆绑的模式,在电器行业早有先例,如格力空调,格力不仅在苏宁、国美这样的电器城有入驻,还有自有店面,一般开在繁华的商圈周围,格力无需惧怕苏宁、国美,大不了“逃离”自己开店。而对于没有摆脱捆绑的电器制造商而言,要进入国美、苏宁,同样需要入场费,苏宁、国美也并非慈善家,而且苏宁、国美会压低进货价,制造商只得“委曲求全”。

  但跟家居卖场不同,国美、苏宁会帮制造商卖货,制造商至少不要再愁招商、开店的问题,而家具工厂却没那么好运了,家居卖场只是一个平台,其本身不卖货也不管商家的经营情况,工厂只能“打碎了牙往肚里咽”。

  ……

  同样的卖场布局问题,却各有各的“深谋远虑”,俗话说:“屁股决定脑袋,位置决定想法”,坐在什么位置,便决定了其思考的角度和范围,也必将影响其所在企业的未来走向。

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