“逼单”其实是一门技术活,是一种心理和实力的较量。最主要的是集成灶导购应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,使客户了解产品,喜欢产品,切勿操之过急。不要盲目逼单,做到心急而口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。
一、客户下单原因总结
1、喜欢推荐的产品,而且产品合乎他的要求。
2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感。
3、认为各方面合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值。
4、在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登。
二、战略高招逼单方式
1、正面进攻,反复强调家居的优点,重复购买手续、步骤,逼其下单。
注:这是逼单永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。下单的基础是客户喜欢你的产品,引起欲望。
2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。
注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失。“下周我们的家具就要涨价了,你这样喜欢我们的产品,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的产品的,其实你的投资马上会收到回报。”
4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下单,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。
5、假设一切已解决,草拟付款、配送日期、售后服务等。
注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下单。
6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。
注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下单的信心。
7、采取一种实际行动。
注:如填写订单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性。客户下订单时需要勇气。导购希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“家具虽多,合适自己的家具其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却一件心事。”
9、举一实例,暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。”逼单有很多技巧,其实是一种心理和实力的较量。最主要的是导购应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,使客户了解产品,喜欢产品,切勿操之过急。不要盲目逼单,做到心急而口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。
10、充分认识产品的优点及缺点,对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰,否则转移注意力。
11、采用坚定语气,充满自信地扼要介绍优点。
12、不要主动暴露产品缺点,当客户提出缺点,必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。
13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧,来挖掘买家需求,对产品的偏好及其个性。
14、透过与当前局势有关的聊天话题(例如政策问题、房地产对市场影响等)来引导买家发表意见,往往可以了解买家个性,购买诚意度,购买需求。
15、买家发表意见及看法时,必须耐心并且专注地倾听,但一有谈及致命缺点时,要从话头就立刻打断加以否决,并带到优点上。
16、对价格必须具备信心。
17、进行议价阶段的谈判时,不能有能够以底价成交就可以的消极想法。
18、以最高价成交为唯一目标。
19、逼单前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除,甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。
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