“对症下药”是高端家具营销的关键

高端家具特别是红木家具作为一种高端消费，其营销方式自然不同于普通家具。红木产品差异和消费群体的差异决定了营销时要转变角度和方式，投其所好、对症下药是关键。

1.跟有钱人谈文化。买高端家具的人不缺钱，不差钱。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒甚至美女！女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子购物、宠物甚至男人！要求家居顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行！

2.跟文化人谈钱。高端家具营销，经常要搞很多跨界活动，比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是高端家具营销的关键。

3.跟富人谈什么？高端家具营销，不要喋喋不休谈家居，富人不缺钱，何况好家居看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。要知道中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？营销要对症下药，投其所好。

4.家居顾问状态最关键。高端家具通过广告竖形象，圈层跨界活动促传播，但这都不是关键。最关键是家居顾问的能力和状态，尤其是在逆市营销下，对于高价格的信心和说辞！有高人曾与高端家具门店所有的家居顾问一一过堂交流，发现对于售价，家居顾问自己都没信心，何谈教育客户！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！

5.渠道管理须精细。销售高端家具，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？

6.口碑好，才是真的好。越高端的高端家具，客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须做到以下几点：1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！

7.富人的分类。富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪戴金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。 因此，根据富人类别不同可分别推荐符合其爱好或气质的产品。

8.面子很重要。为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以高端家具要给足客户面子：卖场装修一定要好，员工形象要好；现场服务要尊贵；要赞美客户的眼光和品位；告诉他哪些有钱人都买了我们产品！

9.营销的三个高度。第一：知名度要高，要引起关注和议论。第二：美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三：圈层而售，高端家具永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子！卖的就是纯粹！ （李玉华/文）

（来源：中国红木古典家具网）

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