第11届中国灯都产业高峰论坛暨粤北灯具城 启航典礼活动访谈

  9月30日，第十一届中国灯都产业高峰论坛暨粤北灯具城启航盛典在鑫金汇财富中心隆重举行。本次活动旨在邀请行业专家领导莅临指导并共同探讨粤北模式的发展之路，通过借助灯饰照明行业资源及借鉴行业发展的新型模式，改变韶关市业态分散经营的现状，进一步优化韶关城市的商业资源配置，整合湘粤赣三地行业资源，促进大商贸大物流的联动发展。

  活动结束后，新浪家居记者与几位主要嘉宾做了访谈，一起探讨照明行业的现状和未来发展，并分析粤北灯具城带来的影响。

  采访时间：2015年9月30日

  采访对象：中山市古镇镇工商联副主席、古镇灯饰报社总编曹利晖

  中国照明学会秘书长窦林平

  广东博奥司企业设计有限公司总经理吴正喆

  灯灯网董事长魏幸光

  中山市陕西商会会长/秦粤物流董事长/中国原点国际灯都城董事总经理封建中

  广东福特斯照明有限公司董事长王功杰

  采访对象：中山市古镇镇工商联副主席、古镇灯饰报社总编曹利晖

  新浪家居：古镇灯饰报在照明行业中起到怎样的作用？

  曹利晖：基于目前的形势，行业内需要有模式上的创新，也需要更多利好的因素来刺激行业的发展，我们古镇灯饰报作为行业媒体龙头，应该把自己的优势资源充分的发挥出来，为推动行业发展贡献一份自己的力量。粤北灯具城这个项目具有一定的行业代表性，首先它是一个平台，能坐立粤北，借平台的资本、媒体、厂家、商家、市场、网络平台等优势资源为载体，借行业首创的粤北模式为核心，优化现有销售渠道，解决各方痛点。

  受宏观经济增速变缓、产能过剩、电商冲击以及业态环境变化等综合因素影响，行业进入传统“金九”，却并没有因为传统旺季到来而有大的起色，厂家、商家、市场方都在疯狂促销的喧嚣中陷入了深深的迷茫……

  上游厂家方面，很多面临资金风险，银行贷款紧缩，企业经营日益困难，甚至有的资金链断裂倒闭关门，比如佛山一家产值十几亿的照明企业，由于银行贷款紧缩等因素，如今濒临倒闭边缘。很多厂家陷入了“不备库存没生意做，做库存成了垃圾”的尴尬境地。即使有幸接单，灯具产品在“价格战”下利润缩水，半数企业仅仅维持在“不死”状态。

  经销商方面，产品库存成了“定时炸弹”，铺面租金则成了“不可承受之重”，经销商在大规模缩减店面面积的同时，进货挂样也更为审慎。销售方面，由于三四级渠道批发和大型工程被有实力的超级经销商把控，使得大多数经销商销售渠道业务单一，彼此间竞争激烈。

  灯具卖场方面，外部遭遇电商的崛起，除了对卖场生意进行少量分流外，更主要的是打乱整个价格体系，销售价格的透明化进一步压缩了商户的利润。内部则面临招商运营难，店铺空置率高，前期开业运营不成功，后期则更是力不从心——做推广怕没效果，不做推广则是等死。另外，很多开发商在开发后往往注重卖场硬件建设而忽视宣传推广、运营管理等软件服务，卖场与消费者心理距离较远。

  新浪家居：纵观整个行业，无论是厂家、经销商，还是灯具卖场都面临困境，那么未来行业的出路在哪里呢？

  曹利晖：回归到韶关灯具市场，经初步统计，韶关市灯具经销商有207家，其中有一半在市区，主要分布在启明南路、新华南路、前进建材城三个主要区域，而在县域市场方面，灯具市场大小数量上各异，呈现“大杂居，小聚集”状态。在店面租金水平上，由于韶关县域地区发展不平衡，使得部分县域市场租金水平逼近市区，其中韶关市区、乐昌县、仁化县的租金水平都在30元/平方米/月以上，相对其他城市，租金水平相对较低。目前韶关市灯具市场经营面积在2.52万平方米，其中市区占据一半以上，约1.5万平方，这与经销商数量分布基本吻合。发展较好的乐昌县也达到3500平方，这与碧桂园等房地产大户进驻带动市场发展密切相关。另外，尽管今年市场经济不景气，但韶关周边的郴州、赣州等地经济增速尽管放缓，但有很大的潜力。

  现在大家都在讲“中国梦”，我们行业也有自己的梦想——厂家希望“物流不跑路，生产无库存”；商家想要“商铺低租金，经营高利润”；灯具卖场则想要“商铺无空置，投入回报高”。目前粤北灯具城通过整合、创新共同携手厂家、商家、灯具市场度过危机。业士称之为“粤北模式”。

  首先，粤北灯具城直接免租30个月，大大节省了厂商经营成本；其次，整合古镇灯饰报、行业主流网络平台、资深物流公司等优质产业链资源，统一管理库存、统一组织渠道分销商进货、统一送货安装、统一售后服务，把企业和经销商的运营管理成本降到最低；

  第三，引进产业金融，厂商均可根据自身信誉和库存货物很快速获得经营贷款，形成闭环生态，厂家、商家、供应商形成资金上的对冲。

  第四，利用古镇灯饰报新媒体定位韶关、赣州、郴州地区各个楼盘、建材街、建材市场，全天候推送进驻粤北灯具城品牌的讯息进行宣传推广；

  第五，引进齐家网经营模式，为进驻商户吸引被网络平台、装饰设计公司截留的客流，打通隐形渠道；现在打通隐形渠道非常难，甚至有厂家打出30%的回扣，很难想象厂家很难生存。

  第六，粤北灯具城售后服务人员深入住宅小区、深入客户家庭，把冰箱、空调、洗衣机、电视等各项家居电工服务做到深入人心，成为消费者的“家居顾问”。

  未来，我认为韶关未来发展不仅仅是韶关，还在于韶关之外，韶关是韶关的韶关，更是中国的韶关。同时，灯都古镇不仅会是照明灯饰行业的“华尔街”，还要让古镇成为灯饰照明行业的“硅谷”。

  采访对象：中国照明学会秘书长窦林平

  新浪家居：中国照明产业的现状如何，您能介绍一下吗？

  窦林平：经济从去年开始放缓，随着LED的推进，互联网+的兴起，我们也面临了照明行业变革最剧烈的阶段。2014年总产值5000多亿，LED占2000多亿，而仅出口就占480多亿，国内去年基本情况都不是很好，今年上半年出口超过10%以上，但其他比如建材、水泥都不是很乐观，上半年公布的7个点，就我了解也含有一些水分，经济放缓是大趋势，我们产业经销商都要 ，但是可以肯定的是明年会更困难，就我们所了解的一个数据，今年北京各大设计学院的设计任务下降30%，1000多人的团队都是有300多人是拿基本工资回家。

  而到我们照明行业的营销，需要有一个滞后期，因为新建项目都没有了，今年上半年的业绩不错，但是利润不高，这是之前都没有出现过的，就我们所知的，传统照明行业上市的企业只有4—5家，而现在主板加上新三板超过60家。

  在产品的品质和价格方面，我们可以体会到的就是产品价格没有最低，只有更低，比如说T5支架，传统灯管的价格一般在19元左右，而LED的产品仅在9元左右，即传统照明产品价格的一半。企业为了抢市场，不断降低产品价格，利润大大降低，影响到新产品的研发，不利于行业长期的发展。

  在产品方面，对于照明行业，国家体制的作用远大于市场的作用，因为从一开始，这个行业就是靠政府驱动的，传统照明企业是内部企业在起作用，但是LED行业都是外部产业在起作用，也带来了新的产业，3万多家整装企业在分5000多亿的产值，现在其他产业的集中度很高，而照明行业可以说是前十家产业市场份额达不到10%。当然，也有因为行业产品很个性化，最终很难形成规模化生产。

  新浪家居：您觉得中国照明产业的未来趋势如何？

  窦林平：对于未来的趋势，这么多的企业不能同时存在，但是只有死的企业，没有死的行业，今年开始，公司并购、跑路、倒闭的现象很多，但是我认为3万多家企业死一半是必然的。

  在产品方面，目前处于LED产品向替换阶段，例如景观照明产品，之前大量的建筑照明、景观照明产品用的灯具都是传统照明产品，所以现在处于大范围的替换，所以企业应抓紧；而对于道路照明产品方面，它的渗透率只有7-8%，国内现在有一亿盏路灯需要替换；还有就是工业厂房照明产品，渗透率都小于10%，所以市场空间还很大，未来，我们应该关心的就是智慧照明，工信部提出的智慧城市概念，未来智慧照明会发挥很大的作用，所以需要厂家研究用户需求，切忌把简单的问题复杂化，比如用手机开灯，我认为这是完全没必要的，这是一个虚假的市场。

  在市场方面，目前，电商的冲击大家都是看的见的，电商模式在业内盛传，而我个人更倾向于OTO模式，因为照明产品与其他产品不同，照明产品遵循设计—安装—调试的过程，所以只通过电商购买时完全不可能的，但是电商一定要做，因为照明产品是低关注的产品，在照明产品方面，很多都没有品牌意识，所以体验式的消费很重要，线上、线下要结合好。

  采访对象：广东博奥司企业设计有限公司总经理吴正喆

  新浪家居：照明行业的经历了怎样的发展历程？经历了几次风口？

  吴正喆：雷军说，站在风口上猪也能飞起来。如今，行业风口即将到来。首先，回顾一下照明行业的发展历程，经历二三十年发展，行业发展的主要经历6个阶段，产业兴起、产品竞争、渠道竞争、品牌竞争、资本竞争、环境塑造，期间也经历几次风口。

  纵观整个照明行业发展历程，1985—1995年，照明行业第1个风口出现在产业兴起、产品竞争阶段，集聚工人、配件、原料、产业配套、物流中心以及其他资源，社会资源的集约配置降低了企业生产成本，同时古镇、南海等产业集群出现。让做产品不再是难事，为企业创业、快速发展创造了低成本环境。

  1996—2006年行业发展黄金阶段，照明行业第2个风口出现在渠道竞争、品牌竞争阶段，这时古镇、邹区、临沂等全国中心和区域中心市场出现，渠道网络的逐步完善降低了企业销售成本，让卖产品不再是难事，企业做渠道具备了条件，做品牌有了盟友。欧普、雷士、三雄等快速成长起来。

  那么照明行业的第3个风口在哪里？其实，2012年风口的出现，无非是借变革之风，解行业之痛。当前行业面临产业自身转型升级、互联网+风潮崛起，以及LED产业资本运营的变革之风，同时存在供应商与渠道商的鸿沟，渠道商与终端用户的鸿沟的行业痛点。很多品牌很难规模化对接渠道，经销商在选择产品、厂家方面也陷入迷茫。

  新浪家居：照明行业将如何站上风口？

  吴正喆：LED半导体属性作用下，产品更新速度非常快。处在产业变革期，厂商面临做库存还是不做库存？扩品类还是不扩品类？质量好还是价格优？等矛盾性的抉择。在LED产业转型升级下，一流的平台上就应该具有低库存、多品类、高性价比等优点。

  在传统时代，数万企业、数十万经销商、数亿用户，以及多样化产品和渠道，使得实现整合变得遥不可及。借势“互联网+”，平台要具备扁平化、集约化、民主化、节点化、价值化，不要长链化、碎片化、阶级化，但当下时局艰难：费用高了，利润却低了。

  在资本化下，平台会把不产生价值的利润转化为费用（联想电脑经历五次库存，会产生额外成本，但并不会转化为有价值的东西，通过京东直接将产品送到消费者手里，直接削减不产生价值的层级利润），把产生价值的费用转化为利润。千万经销商的零散需求被平台集约，小单子也享受大户待遇，这是完全有可能的。另外，平台为厂家解决了对接经销商的问题，厂家可以削减低效、低价值的运营投入，将性价比和竞争力最大化，厂家能够轻装上阵、开源节流、高效对接。

  新浪家居：“互联网+”的照明产业的平台是如何做到的呢？

  吴正喆：平台如何做到的呢？即围绕行业痛点，用资本（资源）解决信息和服务的问题，用信息和服务解决产业（企业）的问题，那么谁能构建这样的平台？厂家、经销商、投资人？其实平台不是由单一个体所构建。要有平台性的机构民间组织，以平台思维跳出单一企业的角度，站在行业高度；整合优质行业资源，创新符合行业时代规律的商业模式，优化行业运营环境，构建普惠全行业的新生态。

  我们可以看出，照明行业将迎接平台竞争时代的到来。现在格局由差异化品牌企业、非品牌企业、强势品牌企业、二三线品牌企业所分割，5000亿市场中，有4000亿被非品牌企业占有；未来将由品牌平台企业板块，共赢平台企业板块等分割，而非平台缝隙企业板块则占据市场很小份额。

  在优质的共赢平台上，优秀中小企业将获得可持续快速成长的能力与条件（鑫金汇从某种程度而言，整合建材行业资源，无形中也是一个平台）。品牌平台继续保持竞争力的前提是其所拥有的平台条件较之其它平台有竞争力，而不具备平台环境的企业发展艰难或只能在平台板块缝隙间寻找生存机会，大量无平台支撑企业面临被淘汰的局面。

  未来的行业会是怎样？寡头垄断，行业走向单极化怎么玩？谁来玩？也许寡头说了算。品牌平台企业板块扼杀共赢平台企业板块，但我更认为未来共赢平台也可以被品牌平台利用，产业链要素在平台上共生，在健康的环境下，竞争和发展回归本质。

  哪个是更好的未来?我认为，不管品牌寡头，还是平台，如果独自做生意，而不利用新兴平台带来的资源的话，都很难生存。希望大家一起站到风口上。

  采访对象：灯灯网董事长魏幸光

  新浪家居：您当初创办灯灯网的初衷是什么？

  魏幸光：韶关离中山不远，但不可能每个客户都来韶关和中山采购，鑫金汇在这一点整合灯具厂的资源，让本地甚至湖南和赣州的下面的经销商来这里采购，这种物流体系的建立，我认为鑫金汇能做得到，在这里开店上有古镇的产品，很直接，下有鑫金汇的物流，甚至零库存，是最大的福气。

  2013年开始筹备灯灯网项目，我自己在这里念书长大，虽说自己不在这里出生，但已是我第二个家，自己去古镇20年，很可惜自己没有做灯。自己看到古镇灯饰高速发展背后做灯的人很忙，忙找供应商、忙制造产品、收款，而经销商忙着采购选货、进货、推广、安装等。行业每个人都很忙。因而我想做一个平台，能够让厂商更专注做自己的事情，打造行业厂商交易平台，如让远在新疆乌鲁木齐的商家也能更便利选择古镇灯饰；让厂家能更便捷推广自己的产品。事实上，我在搭建一个行业厂商交易平台，研究厂商如何做把生意生意做得更好，我们其实搭建互联网化的沟通工具，让厂家能够更专心于产品研发，让商家能够更好服务客户，让专业的人做专业的事情。未来，行业需要有这样一个专业性平台来促进产业发展。未来行业20多万家经销商，会缩减到几万家，希望找到商家能够找到属于自己发展的行业平台。

  采访对象：中山市陕西商会会长/秦粤物流董事长/中国原点国际灯都城董事总经理封建中

  新浪家居：目前灯饰物流行业的情况如何？

  封建中：灯饰物流行业今年以来，不断出现跑路现象，可能在昨天以前，行业内已经跑路了十家。目前这种现象原因不是物流上出问题，而是物流的经营出了问题，也就是说货款的代收代付出现了问题。因为市场的不景气，经销商的款收不回来，物流企业的支票开出去了，对厂家要兑现，资金发生断裂，后续资金不足，形成了物流跑路现象。在这个形势下，后面肯定还会接二连三发生。怎么来防范这个问题？目前，不包括快递，古镇正式注册的物流企业有三百家，小小一个镇，就容纳了三百家。他们的经营状况有的较好，有的较差，有的很差。所以在货款的代收代付问题上，一定要在行业内成立一个物流协会，现在几家大的物流公司正在做发起工作，目的是规范物流行业，希望行业形成自律。有的企业垫付货款，和经销商一个字都没写，但又垫了一两百万，人家走人了，企业不倒闭才怪。所以说现在物流行业要搞行业自律，同时也提醒大家，物流商良莠不齐，大家根据自身经验、根据收款情况擦亮眼睛，减少损失。因为市场不好做，你为了减少损失，就会有有自己的选择。

  粤北市场是一个创新，离古镇近，5-6个小时货就到了，坐高铁一个小时就到广州了，所以物流配送，资金回笼是一个新尝试， 如果近距离的新尝试成功了，在全国推广很有价值，如果成功了，原点也会模仿一个。

  采访对象：广东福特斯照明有限公司董事长王功杰

  新浪家居：您觉得粤北灯具城的建立对照明行业来说有着怎么样的影响？您赞同“粤北模式”吗？

  王功杰：“粤北模式”是一个全新的集各方资源整合共赢的模式，能解决目前行业内大部分角色的痛点，当然是赞同的，对于我们而言，可能更需要关注的是如何参与和跟进。

  新浪家居：互联网家装的崛起，会对你们未来的发展产生什么样的影响？

  王功杰：互联网家装市场兴起对我们来说是销售方式的转变，可以看作是一个新的市场，会抢占原有市场销售份额，同时也是新的机会，特别是对于我们灯饰照明行业来说，能跟上时代进程积极转变自己的营销方式加入到“互联网+”上来，积极的登陆互联网市场也是大势所需。对福特斯来说，意味着发现了新的销售市场，将会增加福特斯的销售份额。

  现在的古镇，随着高大上卖场，如星光联盟、光立方的出现，我们的展示空间、品牌形象、综合管理都得到提升，所以这一点上我在古镇是受益者。我们在成都、上海等其他大城市里都有很多代理商，目前还属于新兴品牌进驻，所以找到的一些代理商，一部分是涉足灯饰行业时间不久，他们急迫需要找到友好的、有利于其发展的铺面，因为如今市面上出现“一铺难求”的现象。因此，我个人持欢迎态度。

  新浪家居：您说到要升级，直接免租，专业服务，服务产业金融，打造综合卖场这些关键词，那么可以分享一下您在这方面的感受吗？

  王功杰：灯饰免租？想都别想，这不太现实。刚刚有人说到平台，有人说到风口，其实我还比较幸运，两个风口我都赶上了。但我又是不幸运的，因为我不知道该如何选择第三个风口。说起平台，有灯灯网；还有“互联网+”，O2O等，站在我是厂家的立场上来说，我认为这种平台越少越好。

  主办方古镇灯饰报总编曹利辉与嘉宾合影

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