赤诚难换赤金：嘉洲床垫杨青香的“忏悔露”

  “真货买人心，真诚易真金”，是亘古不变的天道、人道。也是杨青香一直以来的商道，但近年来却似乎有点变了味道：“我17岁高中毕业后就出来打拼，由于为人诚实、热情、价格实在，我的家具总是特别好卖，在家居卖场中排名一般都数一数二。后来逐渐开始经营自己品牌，也一直都是顺水顺风。”但自从2012年床垫上的一次赤诚相见的走光后，发生在杨青香身上的许多改变，让其始料未及。

  原来三年前，这个未谙世事的女孩无知无畏在床垫业“扒了一次粪”：以“10万床垫3千成本”的噱头，把所有高价床垫品牌的“成本底裤”都脱掉了。这个“粪坑”一扒，简直是“战地黄花粪外香”，数百家媒体纷纷“闻粪而动”，对床垫行业的成本结构来了次全面聚焦，甚至把它誉为“床垫行业的奥克斯革命”，让很多高价床垫品牌商心惊胆战，但也把杨青香推向了风尖浪口。

  “初衷本来只是想让消费者了解床垫成本构成，让床垫消费回归理性。但一些经销商不干了，他们有的认为我破坏了床垫行业的潜规则，让自己经销的其它品牌高价床垫难卖，有的认为你嘉洲床垫材料成本才三千多一点，市场价顶多能卖七八千，根本支持不了一万以上的价格。”杨青香显得很无奈，“因为这事掰了好几个经销商，个别潜在经销商甚至都吓跑了。一些厂家也认为我是在添堵。我现在都困惑，当初的事是不是真的太犯忌了。”

  “犯忌是必然。但只要对消费者、对行业有利，任何禁忌都可尝试去突破。一张材料成本三千的床垫，基本上可以说得上是床垫行业最高原始材料配置，如果加上设计、推广、厂房、设备、人工、水电、税费及其它成本，对于一个销售额规模1亿左右的厂家来说，其出厂价至少要去到3万才会有5%左右的利润，考虑到渠道商的安装、运输、服务、仓储、资金等各种成本和利润空间，其市场价至少要在5万以上。”家居行业资深产品经理培训导师、叁赢国际总裁吴建华给记者算了这样一笔帐，“杨青香的‘10万床垫3千成本’只是一个传播的噱头，这是杨青香装傻卖乖的聪明之处。实际上她也知道没有任何一家企业会这样跟你算成本的，也很少有企业为消费者配置这样实在的材料。如果真有，那这个企业一般都是床垫行业极品，在一个道德滑坡、诚信稀缺的社会，我们为这样的极品在正常5万元的市场价基础上，再加个5万甚至10万的品牌溢价，也是正常的。”

  “杨青香的‘忏悔露’有其必然，也有其偶然。必然指的是一个行业的健康发展，是一个由信息不对称到对称的过程，这个过程中没有杨青香站出来指下，也会有其它人站出来。但床垫行业几十年结下来的价格坚冰，让一个30岁不到的女孩、规模不到一个亿的企业来砸，多少会有点力不从心。毕竟这个行业既得利益者的经营惯性力量太大了，很难通过一个企业、一次事件来打破。”家具行业资深营销策划专家、广州慧客文化传媒机构负责人饶润平认为，“实际上底裤撕破后，从媒体、专家、大部分的渠道商反应来看，嘉洲床垫总体是“撕裤”事件的得利者。不支持嘉洲床垫的，要么是个别机会主义心态严重的商家，想继续赚取信息不对称的暴利，要么是对品牌半懂不懂、认为高端品牌必须靠藏着揶着营造氛围的人。这些‘奇葩异草’式的商家杨青香根本不用去理会，继续围绕‘做性价比最高床垫’的诉求去低头做就是。”

  “在家具行业许多领域，很多时候沉默不是金，而是家具悲剧，容易出现逆淘汰，最终对消费者、对企业都不利。杨青香携她的嘉洲床垫勇于站出来，坦诚地和外界算一笔床垫价格与成本的帐，非常难能可贵。”资深家具渠道商、云南昆明鼎鼎洪商贸有限公司总经理洪德才认为，一贵在于对消费者有利，让消费者更加明白消费，二贵在于对渠道商长线有利，虽然个别经销商会因为“跳床”不及时，让自己旗下的一些“伪高端”床垫难卖，但长期绝对利好，三贵在于对有志于良性竞争的床垫品牌有利，对行业正能量的培育有利，“不至于到头来劣币驱逐良币。希望能够有更多的行业力量，加入到‘挺香’阵营，让杨青香的‘忏悔露’真正变为‘冲天香阵透长安，满城尽带黄金甲’。”

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