莎华饰品陈伟铭：市场像老天，天要下雨，不能怪天

  互联网的迅猛发展及电商的风生水起，使得传统家具卖场及门店日渐低迷，而高度依赖互联网的80后、90后逐渐成为市场购买主力军。另外近年来，受房地产调控政策影响，全国各地家具卖场过剩，不断出现关停、倒闭的现象，经销商也正在历经前所未有的撤店高峰，家具行业正面临严峻的考验。在第34届东莞名家具展览会上，福州德雅莎华家居饰品有限公司董事总经理陈伟铭像新浪家居记者“倒了倒”遭遇电商冲击的苦水，以及在面临市场寒冬时如何应对。

福州德雅莎华家居饰品

  【新浪家居】电商给您带来了怎样的困扰？

  【陈伟铭】实在很矛盾，我们的供货商，有足够大的量控制，不是给我专供，我也不可能要求他专供，所以别人放到网上卖，我根本没有权利去制约，然而我的经销商也从网上拿，我没有办法，只好睁一只眼闭一只眼。所以我每年将产品不断地换，不断地换之后用各种方式去留住经销商，推新产品，小饰品他们在网上卖我没法干涉，只好靠网上不好卖的大物件给我创造点利润。可以说这种情况是从2013年开始感冒，2014年发烧，2015年则可能有点抽筋了。

  【新浪家居】那如何治愈这种情况呢，是不是应该主动寻求与电商合作？

  【陈伟铭】目前我们跟电商没有合作的余地，因为我们完全不在一个层面上做事情。

  【新浪家居】那用什么方式应对？

  【陈伟铭】将产品升级，更新换代。今年代理了一个法式品牌，是在印度尼西亚生产的，有一个大进口商负责进口，我们作为分销商。在设计感和风格上把这些给我造成影响的电商给甩掉。

  我们过去很长一段时间走美式法式乡村风格，价值感不是很强，好比你去城市里的餐厅和农家乐吃饭，可能农家乐更好吃，但是它却会给你感觉是便宜的，如果农家乐卖贵，你下次可能就不去了，所以乡村风格给人感觉就像农家乐一样。实际上都是真材实料，但是卖不起价钱，产生不了回报。我们的加盟商得不到回报，我们怎么可能有回报，所以乡村这块瓶颈在这，受众面小了，出于商业利润的取舍慢慢就割舍掉了，不在这上面投入很大精力与时间。 

  【新浪家居】乡村风格失宠了，那现在什么受宠？

  【陈伟铭】前两年市场蛮浮躁，经济蛮繁荣的时候，需要乡村带来一种安静、休闲的氛围。

  而现在市场疲软了之后，反而追求炫的东西，如今消费主体80、 90后，喜欢炫点，有动感、个性，用色大胆的，所以我们就选了这个法式都市摩登，去迎合新的消费主体。

  【新浪家居】对于之后的供应商方面还有什么做法？

  【陈伟铭】首先吸取以前在小饰品上的教训，会严格筛选好供应商，另外会控制好加盟店面积，八九十平米，小而精致，有品牌的代表性东西展现就行了，这样铺店的加盟商负担会小，最后要求大家在服务上增值，不再是过去为买产品而卖产品。

  【新浪家居】目前加盟店的数量大致是？

  【陈伟铭】今年市场不好，过去的大好形势误导了我们开店量很大，现在从一百多家萎缩到了四十多家，我们有原因，市场也有原因。

  【新浪家居】是市场的原因更大还是自身的原因？

  【陈伟铭】市场的原因是不可控的，就像老天要下雨，我被淋湿了，是自己没带伞，我不能怪天下雨，也不能怪天气预报没报准，天气预报只是提供预判，最终主要责任还是在自己。

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