斯帝罗兰周子鹏：用二十二年演绎时尚沙发的精髓

  背景：2015年是广东省家具商会成立的第20个年头，过去20载，商会和行业共同经历波澜壮阔的发展与变革。值此20周年之际，新浪家居联手广东省家具商会，采访中国家具行业发展过程中那些推动行业发展的领头羊企业，梳理业界中那些值得铭记的人和事，重拾初心，继往开来。——新浪家居&广东省家具商会联合报道：广东家具20年的那些人与那些事儿。

  他是绿茵场上冲锋陷阵的9号，他是斯帝罗兰举止优雅的指挥官；他创办的斯帝罗兰开创了国内家具生产企业营销的先河，他的沙发成了国内时尚设计的风向标。在斯帝罗兰成立的第二十二年，周子鹏将如何继往开来。

    采访对象：佛山市斯帝罗兰实业发展有限公司总裁周子鹏

  采访时间：2015年8月15日

  采访记者：新浪家居刘煜程

    从6个人的床垫小作坊开始

  新浪家居：您1993年创业时为何会选择家具领域呢？

  周子鹏：做家居是我们家本身的一个家族企业，我在读书的时候也曾在我舅舅的企业里工作过一段时间，当时他的企业在顺德龙江那一块地方已经很有影响力。在这段时间，我做过普通的员工，学会跟同事交往，同时也学到很多基础的技术；在采购原材料的过程当中，学到材料的专业知识；后期销售的时候通过市场了解需求，所以几乎普通工人到老板的一些工作我都做过。

  当时我又一些想法，但我舅舅并没有采纳，我就有想法自己出来创业，我舅舅也挺支持我的。1993年，我就开始创业，当时整个公司只有6个人，主要做床垫加工和床垫布料批发。从台湾、美国采购床垫布料回来，通过在国外的合作，拿到他们最新的发行、设计，再在国内找一些工厂进行加工，然后就卖到全国各地  

  新浪家居：当时有没有遇到一些困难？

  周子鹏：我们刚刚出来做的时候还是比较顺利，发展比较快。通过两年时间积累已经把业务拓展到全国各地，很多大的国营卖场都帮我们卖床垫。那个时候最大的困难就是通货比较严重，一直到1995年的时候我们预算账本已经接近七百多万了，所以资金的压力最大，运转很困难。由于货款问题最后与合作伙伴间产生了一些分歧，所以1995年以后我们企业和之前合作伙伴就分开了，一分开的时候我们是压力最大的，这个时候对于我们企业来说是一个关键。后来我们决定走中高端的路线，利用我们有传统的面料、布料的优势，改变原来的渠道，把全部资金兑现过来，整个企业都发展得比较快。        

  创办全国第一个展厅，不怕别人抄袭

  新浪家居：1998年创办了全国第一个展厅，当时是为何会想到做展厅？

  周子鹏：1998年的时候参加广州展让我印象很深刻。过去我们的经营模式是靠在乐从开专卖店，从店里去推广我们的产品，然后一个一个客户这样做起来。1998广州流花路展馆，给我的启发很大，发现展示的效果非常好。后来我们做展厅，展出来后多了很多的业务量，这是在渠道上发生的非常大的一个变化。通过展览以后，我们对产品的开发设计研发方面更加大力度，我们觉得如果在展览的时候有新的产品出现对我们来说会是个不错的商机，所以我们开始非常注重我们的新品研发。

  新浪家居：展示出来就容易被抄袭，当时企业内部有没有一些反对的声音？

  周子鹏：当初我们一开始办这个展厅的时候，很多同行都去看过，他们都觉得很震撼。因为过去他们都把产品放在厂里面都怕别人抄袭，一般人都不给进去看。但是我们产品一做出来就让所有的人同行也认可。当然，当时也很多人包括我们内部的一些核心的管理层都说我们太开放了，这样的话你刚开发的新款又拿出去给别人参考了，还有很多样板师过来拿着尺子过来去量我们的产品尺寸。但我觉得这是一个观念问题，他可以抄袭你的型，未必是能够做出来你产品的神。产品做出来让更多人去分享，去评价它，我们才可以不断去改进。

  新浪家居：这其实给企业开启了一个良性循环。

  周子鹏：家居过去在我的印象当中都是哪些产品好卖就做哪些产品，完全没有风格锁定。但是我们企业从1997年的时候定位就是做现代时尚沙发，所有与现代时尚无关的，与我们风格不符合的产品，即使再好卖我们也不会去考虑。我们做出来的产品，一看上去就有自己的品牌，所以我们如何让顾客让更好了解我们这个产品的文化的时候，就考虑用在外面独立建立一个展厅出来，把产品全部包装起来，让人家一看就知道这种产品代表怎样的一种生活和文化。

  我们展厅做好后，在同行来说，有一些做沙发比我们做得早的前辈，也得到他们的赞赏。对经销商来说，他们有一个新的理念，可以思考经营产品是不是可以按照这样一种风格来经营，因为过去很多经销商都是说哪个产品好卖就去卖哪款。我们这样做，人家进去一看就可以感受到明显的时尚风格。

  时尚与足球：不可或缺的两样东西

  新浪家居：斯帝罗兰一直是时尚沙发的引领者，为何会选择时尚进行定位？

  周子鹏：我对时尚的一种理解，主要源于意大利给我的印象。意大利的家居应该来说是引领着国际的一种潮流，我们从1997年我们做家居做沙发时候，一直是以意大利的风格为设计方向。在产品这块，力求能够把现在这种潮流的市场文化结合生活方式来进行沙发设计。应该来说，我们的时尚定位这么多年来没有发生一个大的变化，我们也希望把一些意大利、欧洲最时尚的潮流能够用性价比最高、最好的品质来呈现给消费者。 

  新浪家居：您从小喜欢踢球，并且喜欢将足球结合到企业管理上来，能详细介绍下吗？

  周子鹏：我是从小学8岁就开始踢足球，一直坚持到现在。我觉得踢足球对一个人的意志力一个很好的锻炼，我们常常做生意、做企业在面对困难的时候，最需要的就是意志力，需要我们的意志去改变。另外，足球在企业管理上也很有帮助。比如说大家看到中国队踢球，一个人拿球的时候其他人都是站着看他怎么做，没有人关心如何去帮他把球踢进去。这和我们做企业也是一样的，某一个部门的人提出一个提案的时候，其他部门很多人都是看着怎么去搞，而不是想着怎么一起做好。企业只有各个部门一起团结，齐心协力，才能做得好，这就和踢足球一样。没有哪一个岗位固定这个位置是一成不变的，都是需要相互的配合。所以为何我在公司高层会议上来分析中国男足，就是想要传达这样一种团队配合意识。

  互联网时代：不用再凭感觉生产产品

  新浪家居：您认为互联网对于家具行业将带来哪些改变？

  周子鹏：家居对某些人来说是解决坐的功能或者用餐的功能，但是对我们现在中国大部分的老百姓来说，家居更多是追求品质、材质。一种包装、一份氛围影响到我们的生活，影响到我们生活对家庭的整个氛围的追求，所以说我认为家居更是注重用户的体验。我认为互联网对我们这个家居行业来说更多是如何去利用互联网让消费者更方便去了解我们的家具，了解品牌，了解风格与服务。

  同时互联网还有一个认识，过去我们靠专卖店经营，对于产品的开发，对于产品的品质的要求大部分都是来自于经营中导购员提供的讯息，但是现在我们更多去通过互联网，通过大数据、通过跟消费者用户的沟通去更贴心了解他们需求，为他们设计研发出他们真正需要的产品，而再不像是过去凭感觉生产产品。也就是说从用户出发，去为用户去设计，更多去了解顾客的需求。

  新浪家居：斯帝罗兰在互联网这一块有哪些布局呢？

  周子鹏：我们现在建立了一个电商团队，逐步去把全国公司所有产品建立起来到互联网上，实现线上线下的同价销售，更好去为消费者去服务。同时，我们希望能够在终端里面把品牌影响力做到越好越大，把品质做到越来越完善，让消费者将来更容易、更多渠道去了解我们公司产品，从而更好去为他们服务。

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