逆市之下怎么活？看红木经营者的经营之道（二）

(北京）太和木作创始人关毅：靠文化赢得懂家具的人

高端红木家具材料的稀缺，注定未来是拼文化和艺术等附加值的时代。专注高端不仅是产品材料、生产、设计等环节的把控，很多细节都应该让消费者，感受艺术品所带来的文化味道，如品牌故事、产品个性及定制特色等等。靠展厅与产品中的文化，吸引真正懂家具的人。

（广西｜凭祥）凭祥市建华红木总经理黄丹宁：绕道而行也是一种选择

面对低销量、低利润的市场环境，我们无法预测未来。“突破”是唯一出路。身处中越接壤的凭祥，享受着红木、水果产业独有的地域优势。在红木市场渐冷的情况下，进入水果产业未尝不是一种突破。绕道而行也是一种选择，多元发展积累下的进出口贸易经验和电子商务经验，同样可以助推红木产业的发展。

（广西｜凭祥）周大新红木周大新：停下扩张专注产品与营销

与往年相比，凭祥今年的红木市场已无规律可循，往年如果关税增加，南山附近的红木家具市场销售，肯定会出现高潮，但今年不同，即使税收有所增加，市场仍较为冷清，没有一点“动”的迹象。

今年，我们停下扩建店面及装修的工程，专注产品生产。如今在市场环境不景气的情况下，好工人相对好招，工价也不会比拼着上涨，且工人能真正静下心来做产品，对于专注于纯手工制作的企业是个好时机。现在的市场变化，仅是一个行业正常的调整，市场总有回暖的一天，我相信好产品永远不愁卖。

（福建｜仙游）御典红木总经理宋雪峰：从产品到产品＋

我们15个城市的线下店，都是代理商，利润模型是把产品给他们，代理商翻倍去卖，市场不好，现在运营成了最大的问题。

在理清产业上下游环节之后发现，红木家具建材、家装市场的销售额还不到家具10%，整个行业甚至都是空白，但对消费者来说，这一部分的需求占到了60%，因此，我们核算产品成本、运营成本等关键信息后做出一个选择，放弃5%的正常利润，给予消费者60%的满足感，这比单纯卖家具，更具有说服力。所以开始撤店，收缩，重新组合产品线：由设计、施工、建材、定制家具，组合出击，走产品＋路线。

（北京）儒将传奇谢勇：赢在做“对”产品

我们对待消费者要遵循“取之，予之”的原则，因此，很多懂行的消费者在买家具时为我们提供了很多思路。 客户想要的，就是我们要做的，于是聘请业界认可的大牌设计师、行业专家组成智囊团，研究设计家具器型；根据力学“算法”不断实验掌握木材干燥分寸，通过榫卯结构解决家具的抽胀问题，在此基础上微创改良、创新，将器型、纹饰、摈除传统死板做法与现代人体美学元素相融合，从细节入手，把机器省工的地方，用手工工艺做到极致，这些标准促成我们走上做对产品的道路，因此，当做好产品成为行业人的共识时，我们不走寻常路，坚持做对产品，反而赢得了消费者的认可。

（北京）北京皇林苑古典家具有限公司董事长杨燕：坏市场要出好产品

由于房地产、反腐等诸多因素的影响，2015年红木市场整体销售情况不乐观。但对于企业来讲，则不失为一个养精蓄锐、调整的好时机。此前，我们一直是加班加点快节奏赶工完成任务，但现在逐渐沉淀下来，静心研究产品。将每一道工序的时间延长，在选材、组装、打磨等各流程上，都不再要求时效，而更注重质量、工艺。市场越不好的时候，我们越要生产好产品，以便迎接即将到来的市场机遇。

（浙江｜东阳）东阳檀王府总经理王为权：建圈子，搞活动，拓销路

通过微信、微博等新媒体途径，我们将精品家具及艺术品在朋友圈、粉丝圈广泛传播。其中有红木家具行业专业人士、爱好者，更有全国范围内文化界、艺术圈、商业圈等众多行业的潜在消费者。

线上营销有其局限性，线下互动必不可少。近期，通过自驾车携带产品在北京798艺术区、北京高碑店家具商区以及众多综合类家居卖场展开推介活动，产品销量提升。

(来源：新浪红木) 

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