销售淡季 武汉各大家装卖场都在做什么?

　　每年的6月至8月，是江城百姓的“全民吐槽季”，也是体质虚弱者的“集体中暑季”，然而，在家具业，这个季节最头疼和无奈的还是我们的家装公司和家具卖场。不仅要接受夏日的炙烤，还得在寒心的“淡季”寻求突围，接受冰与火的双重考验。

　　网上高人把气候分为三种模式：像云南一年四季都温暖如春叫做单曲循环;北方季节分明春夏秋冬明显叫做顺序播放;而武汉这种一天就可以体验四季的叫做随机播放。别说是跑建材市场，就连下楼吃饭也变成了叫外卖。

　　于是，由天气热引发的情绪莫名焦躁症、不愿出门综合症，导致的直接影响就是各大建材家居卖场的销售淡季。那么，淡季销售，武汉各大家装卖场都在做什么?

　　南国大家装营销推广部 钟干松

　　旺季做促销，淡季做品牌。以南国大家装为例，除了在大型节点上做促销让利之外，淡季更多侧重于做一些品牌的延伸或者事件营销，比如7.11荧光夜跑、8.15爱在七夕主题活动，尽量弱化活动的促销属性，做一些好玩、能触动情感的活动来提高客户的参与度、认可度以及用户的粘性。

　　此外，就是组织内部学习。如学习专业的营销知识，最前沿的互联网+、020知识，包括对媒体的分析和研究，了解各大媒体的价格、定价、属性及优缺点。

　　金鑫国际家居营销总监 任振涛

　　假日促销、闭店团购、夜宴盛会等促销战是家居卖场的传统营销手段，也是目前卖场营销的主导思维。它并不能显示卖场实力，也不是一个可持续的营销策略，但卖场还是会去做，为的是给商户打气，为卖场营造购物氛围。

　　武汉住宅成交面积连续5年稳居全国前三，其中2014年更是首次跃升至全国第一。2015年上半年，武汉住宅成交9.2万套，面积922万平米，分别较2014年同期增长22.6%和25.2%，创出历史同期新高。在淡季，金鑫国际家居针对武汉市的刚性市场需求进行详细的分析。上游数据的分析为下游家居卖场的发展和调整提供了良好的依据。

　　市场淡旺季的轮换，如同季节的更替。完成卖场的自我提升，打好基础、做足准备，才能在即将到来的销售旺季打下坚实的基础，在未来的竞争中抢占先机。

　　那么，在淡季，卖场应该如何完成自我修炼提高内力呢?

　　1、 建立销售数据分析系统

　　将家具卖场整体销售额以及主营品牌的销售额与上一年度同期进行比较分析，计算出增减比例，找出其中影响销售增减的原因，以便进行有针对性的调整。通过精准的数据分析，得出的结论，这是做决策的依据，而不是单凭感觉上的经验。

　　2、做单品销售统计分析

　　可以以季度或半年(6个月)为单位，统计出畅销产品，利润产品、滞销产品和策略性产品具体的销售数量及销售金额。与上一年度同期进行比较分析，找出同类产品的销售异动，进行分类整理。通过此分析可以有针对性对卖场的产品进行调整(如改变陈列位置、增减陈列面积、加大或减小销售人员的销售奖励，淘汰或增减部分产品或引进新品)。只有对产品的走势有充分的掌握，才能做到有的放矢。

　　3、完成品牌的调整

　　在销售淡季，家具卖场要完成品牌的调整(淘汰或引进新品牌)及品牌升级改造，为销售旺季做好准备;销售淡季本来业绩就不好，此时做卖场的调整是最划算的，若旺季调整，会丧失销售良机。

　　4、做好小区作战计划

　　小区是产生销售最直接的地方，也称之为显性的刚性需求。所以，要想在淡季花最少的钱，把销量做上去，小区的工作是重中之重。家具商场必须要做到，在某一时间段，对当地的楼盘数量，每一个楼盘的业主的数量，已经入住的，正在装修的，未装修的，户型的尺寸，居住的人群，消费能力，主流的装修风格，竞品在每一个小区所做的工作等等具体的信息进行调研掌握，以便做出详细的小区作战计划。

　　5、对商场内部员工进行系统培训

　　销售淡季是集中练内功的良机，能为打造流畅的内部运作流程做好准备。家具卖场到底应该学些什么呢?笔者建议，针对自身卖场的现状，依据内部员工日常常遇到的问题，进行规范和总结，形成一套有针对性的内部培训课件。

　　如《XX卖场导购员签单流程》《顾客订单的下单、运输、安装、售后服务流程》《XX卖场主营品牌企业简介及产品专业知识培训》 《竞品优劣势分析》 《卖场产品日常销售优惠政策管理》 《XX卖场促销活动管理及操作手册》 《卖场标价签管理》等等。

　　6、对老顾客进行回访

　　对老顾客进行回访，寻求老顾客的转介绍，顺便对产品进行维护，提高老顾客的满意度。在老顾客中形成良好的口碑传播。

　　在销售淡季，需让商场所有的人都忙起来。总结、分析、调整、培训，做市场调研，品牌推广，使各个环节，有条不紊的进行，做到不紧不慢、心中有数。而在思想上，需要走出淡季市场概念，明确只有淡季的思想和行为，从来没有淡季的市场，让思想决定行动。

　　(编辑整理/ 武汉新浪家居 )

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