“探寻城之上居”南昌站互动问答：设计师的四重境界

  新浪家居与欧派家居集团联合举办的全国大型设计师活动“探寻城之上居——2015新浪家居&欧派设计文化交流之旅”第8站，8月18日在南昌香格里拉大酒店举行。南昌、景德镇、九江、宜春、萍乡、抚州、赣州、新余等江西各地600多位设计精英参与了此次江西装饰设计师界的盛会。陈飞杰香港设计事务所首席设计师陈飞杰做主题演讲，以及与现场设计师对话互动，为江西设计师带来25年从业经历所积淀的设计精髓。

  Q:如何让东方文化与国际设计结合，减少符号感，增加意境韵味?

  陈飞杰：提这个问题的设计师能站起来吗？提出来东方文化，我觉得很好，但是和国际结合又减少符号感，我听完这句话稍微有点伤感。我觉得东方文化是非常好的，我们都来自东方，我们是中国人，我们应该非常有自信地做中国的文化，而不是把自己的符号减掉。我们没有办法把东方的东西完完全全搬到现在来使用，因为现代的生活已经改变了。这种符号感如何减少还是加多，我觉得并不是最重要的，最重要的还是如何跟当代的生活习惯结合。

  意境跟韵味，这是非常高的境界。做设计这个领域，大家在进入行业的前五年在学习基础，基础就是知识；基础之上又有智慧，我们可能又要花五年学习智慧，智慧是从生活的角度去体验、去思考；到第三个五年是做哲学，是研究全球不同地域文化、不同地方的历史，上升到研究哲学的高度。到第四个五年，我们真应该去研究一下我们这个社会最缺的是什么？最缺的是信仰。我们连行业的信仰都丢失了，接下来我自己希望用下半辈子的时间做行业的信仰，希望能够推崇鲁班精神。

  意境在中国传统文化里，有一句话大家一定听过的，天人合一。天人合一不是我们在座的设计师是能做的，天人合一是离开了现实的生活，到一定境界不求名利的时候才有可能研究天人合一。所以我刚才讲的四个过程的成长，从知识到智慧、到哲学、到信仰，最后第五个环节才到了天人合一的境界。所以最后这句话增加意境跟韵味是我自己本身一辈子追求的一个方向。

  Q:我是江西修水县的设计师杨雷，今天想提两个问题。第一,陈老师怎么做到今天的成就的，对年轻的设计师们有哪些建议？第二，我怎样才能与你单独合影?

互动设计师与陈飞杰合影

  陈飞杰：怎么跟我合影，简单，现在就上来。第一个问题，很多设计师经常问我，陈老师，什么时候能够像你这样子，我觉得也很简单，如果你们做了五年，做过20年就像我现在这样子了（全场爆笑）。

  住宅设计这个领域，更重要的是你们对生活的体验，我最近出席了好几个活动，都在讨论家装设计师如何提高自身的生活品质、生活品位、鉴赏能力和生活的体验。很重要的环节就是你们先提高自己的生活。如果设计师家里没有条件，最起码设计公司要具备这样的条件，就是说公司里应该有生活体验区。

  中国出现最多的现象是，我们设计师生活的水平、生活的体验、生活的阅历往往是没有到我们业主生活阅历的高度，所以很多时候业主跟设计师之间是不匹配的，也就是说很多业主可能见识阅历已经超越了我们设计师，所以你是没有办法服务他的。所以我们给大家的建议是每年一定要计划出自己的时间去体验、去多一点住酒店、多一点看看外面的世界。

  好象大家都希望浓缩、走捷径，最好陈老师输点功力给你，十年的训练一天就能达到。可以看出现在年轻的设计师很想快，但是很多时候快不了的。你今天回头看五年前，你已经有这个想法，但是走了五年以后你还是快不了。我今天做了25年，我还是觉得没有办法快，除非你们比我聪明。做设计这个行业是一步一个脚印，一点一滴地积累下来。

  Q:这几年碰到很多客户，一进公司就问装修一套120平的房子要多少钱，该怎么回答？

  陈飞杰：我从来没遇到过客户一进来就告诉我说，我有一套120平方米的房子要花多少钱。如果有的话，我想我就发达了，为什么？如果客户敢问我的房子要花多少钱，我肯定告诉他120平至少花120万以上。我想客户问这句话的时候，他是抱着一种怀疑的心态，他是想设计师你有没有这个能力设计我的房子。你去看一下有没有哪个要买劳斯莱斯车的人，问卖车的人这台车多少钱。站在劳斯莱斯车的面前，你首先想试一下这部车的性能、舒适度、品质感，你试完所有一切都很满意了，其实他已经不在乎这个钱了。他已经有了这个消费水平才去这么问的。120平方米每平方一千块或者一万块都可以做，甚至我每平方十万块都做，当然结果肯定是不一样的。

  客户问这个话题，我们不应该回答他多少钱，而是要先问这位业主你想要什么，你想要一套传承给你儿子、下一代可以继承传承的房子，还是说你想短期只住两三年过渡期的房子呢？你要先告诉我你想要什么，所以我才可以给你答案。如果他预算没有上限的话，我会告诉他其实房子的设计和装修都不怎么花钱的，一百万就搞定了。你这么跟他说的时候他觉得你很看得起我，一百万还叫不怎么花钱。但是我会再告诉他，其实做一套好的房子更重要的先做一个家徽的设计，你有这么好的经济实力，应该先把家徽重新设计一下，然后把家族的家徽运用到整个项目里面，比如说大门、五金配件有你的家徽，床单、地毯都有家徽的图案。当一个业主消费得起，他又觉得这个家族家徽的传承是这么重要的话，我想他这一刻不会跟你谈价格的。

  我服务过一个客户，从头到尾都没有跟我谈过一次价格的问题，我想他已经到了这个境界，我可以帮他设计一个家族的家徽。告诉大家我遇到这个客户该怎么面对，因为我生活的阅历、工作的经验，我沉淀下来的经验可以足够应付这样的客户。他是自建房，28亩的地，这个项目从建筑设计到室内要花三到四年的时间。但是如果客户拿十万块跑过来说装修房子要花多少钱，要用另外一种方式跟他对话。

  Q:谈单如何准确抓住客户的心理?

  陈飞杰：这个话题我可以开一个班，叫家装前期客户交流沟通课。沟通没有特别的技巧，更多地还是讲你的生活、你生活的沉淀，当你的生活有一系列的沉淀，你的系统已经非常强了，不管客户问到哪一个点，不管你从头讲到尾还是翻过来讲，你非常游刃有余的话，成单量一定是很高的。至于说客户心理，我想告诉大家，如果想做一个口才非常棒的设计师，我们可以去报读一个心理学沟通口才的课程，但是更关键的是你自身的生活，如果你自身的生活没有达到这个品质的高度的时候，你是没有内容可以跟客户讲的。

  Q:如何让客户在选取方案后不再改动方案？  

  陈飞杰：这个话题比较有意思。提问的设计师叫付志伟，请你站起来一下。我想问这个话题的设计师一定是经历了很多次、项目从头到尾被客户左改右改，改到最后自己都没有力气。这是不是设计师很普遍的问题?我也经历过很多。

  做家装不是跟客户讲设计什么风格，也不是跟客户讲画面有多漂亮，我跟客户最多的对话是说，你们家有几个人居住，家里有哪些宗教信仰，家庭每位成员的年龄段跟他成长的故事。比如说他家里三代同堂，大家坐在一起听三代人对家的看法，同时我们也会针对性地跟业主父母、业主两夫妻要什么以及小孩单独沟通。你千万不要只是听父母亲我们家小孩就要这个就要那个，千万不要。哪怕是三岁五岁的小孩，设计师最好面对面地跟小孩沟通一下，他喜欢什么、不喜欢什么，喜欢什么颜色、不喜欢什么颜色。这样沟通完以后，最起码你不会犯下大忌。

  第二，了解完家庭背景、成长故事之后，动手做之前有一个非常非常重要的环节，要到他现在的房子去熟悉一下他现在的生活，我在做设计之前会派两三个设计助理到他家里统计一下，他家里有多少双拖鞋、多少个包、多少件衣服，把他家里生活现状所有的物件做一个统计，这个工作量是非常非常大的。做完这些统计以后，后面你就可以非常好地把他现有家里的东西装到你的设计空间里，同时预留出20%到30%的成长空间，这样空间的实用性就会非常好。

  当你把业主的需求了解到位以后，设计师不管做美式、欧式还是新古典的，只要用心地研究一到两年，你一定会把这个领域的风格做得很透，我不认为什么风格、什么样的空间美学你们做不到，在座每一位设计师都有美学的基础，都有做空间设计构成的能力。但是往往我们设计师自己的生活很糟糕、自己的生活不够精致，作为设计师你的生活一定要比客户更有品质、更有品位，才可以服务这个客户。

  前面有了一定的条件的沉淀和生活的经验告诉业主，同时做得非常合理的时候，其实他从内心里已经接受了你的设计，也就不容易去改变你的设计。当然，今天做家装的设计师碰到另外一个问题，你的设计方案通过了，开始画施工图了，甚至施工图已经画完了，他还在改，大部分家装设计公司是连设计带施工的，这种现象是很常见的。

  很多业主看过我做过的项目，看完以后他觉得品质、舒适度、好用的程度是他从来没见过的，也希望由我们来主导、监工完成整个实施的过程。如果遇到这样的客户，我们的条件非常苛刻，要满足两个条件。第一个，方案通过以后，总价要一次性付完，不能分期。因为只有你百分之百地信赖才可以做到一次性把钱打给我。第二个，施工过程业主一次也不能到现场，一定要等工地现场完全交付包括软装饰品完全到位。很多设计师说这很难做到，很多业主花钱又不让他去现场，他会很难受的。当你有一个想法，找不到这样的业主我就不做，我告诉你一定会有这样的业主，我们每年都遇到几个这样的业主。遇到这样的业主，你的可控性是很高的，当然你的责任是很大的，所以必须把品质做好，但同时你自然有口碑、自然有循环的熟客推荐。

  Q:如何提高自己的设计能力和人格魅力

  陈飞杰：这个话题其实是在场所有设计师终身都在追求的话题，设计是无处不在的，在中国现在的环境是太缺少设计的城市或者整个城市周边的环境。如何提高一个设计师的能力，设计师是做到老学到老，包括我自己也是不停地在生活当中学习新生事物、学习观察。我觉得提高设计能力，一要多看，更重要的是多做，多动手去实现每一个要提高的目标。

  至于人格魅力，当你在工作中甚至在生活当中，越来越多的人需要你，越来越多的事情要你帮他解决，就是最大的人格魅力。人格魅力没有一个标准，唯一的标准就是你可以帮助身边的人解决问题，这就是最好的人格魅力。

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