与LED照明厂家合作的细节，你知几个？

  在许多人看来，考察厂家实力和资信应当是一个非常细小的事情了，看看公司注册资金、资格认证、制造工厂的环境、人员数量、工厂面积就可以判断出来了。

  但作为经销商，考察厂家实力和资信，其价值就体现在能否观察到一些细环性的情况。其实下面10个动作是很普通的，经销商考察厂家时会遇到的，但许多经销商没有加以提炼、总结，没从不同的角度去分析厂家的实力和资信状况，以为这些小细节不会制约着厂家的发展。

  经销商考察厂家实力时应该“大处着眼、小处着手”的原则，不放过看到的每一个细节。

  门卫室

  工厂是生产、技术、仓储的主要地点。门卫室是经销商进入工厂第一接触点，是一个工厂对外的门面，是货物进出最重要的关口。门卫室应该有严格的门卫制度，比如陌生人进出应该得到厂家相关人员认可，并填写个人情况，出门要凭相关人员的签字才可以出去。

  但有些工厂根本就没有门卫制度，陌生人也可以不凭厂牌就可以进入，也不用登记，门卫上班时不穿制服等等细节。笔者曾经看到一个厂的门卫上班是磕瓜子，瓜子皮撒满一地，试想经销商看到这样的门卫，你能相信他们的产品吗?

  但是，经销商进工厂参观的时候厂家一般都会做一些准备，一般不可能看到上述的情况，但可以从门卫室的清洁，保卫的精神面貌看出一些端倪。

  洗手间

  在欧美、日韩等发达国家，洗手间已经成为一种文化，有非常优美环境。经销商虽然不可能要求工厂的洗手间象写字楼那么优美和洁净，但至少要干净。就好象看一个人的品位怎么样?不是看他的穿着打扮，而是看到他袜头是否干净就可以判断出来。

  总经理办公室

  总经理办公室会挂一些字画(特别是激励人，自己的座右铭等)等装饰物，比较宽敞，明亮。香港和台湾公司在这方面比较注重，有的老总办公室甚至还看过风水，可见他们对办公室环境的重视。

  举一个非常真实的例子，也是笔者亲自看到过的：一家小公司，前期发展非常迅速，有100人左右。因为人员的增加使办公和生产场地比较紧凑，而老总办公室比较宽松，竟然把人力资源和电脑维护人员安排进去办公。当时笔者就认为这家公司肯定做不长久，果真没多久，这家公司就因为产品质量而退出市场。

  这说明一个道理：因为公司办公场地不足，老总不能坚持原则，让其他人员进入自己的办公室办公，或许哪一天老总不能坚持原则用一些便宜的伪劣的零配件生产产品，你说这样的理念能做好产品吗?

  技术中心

  技术是一个公司的核心，这是产品在市场中能否厚积博发的关键条件之一，但许多经销商并不是技术出身的，是外行看内行，自己不懂所以也不重视，但并不代表不考察厂家的技术势力。

  俗话说：“外行看热闹，内行看门道。”作为经销商看热闹也是要有方法和技巧的，比如说看技术骨干的年龄，如果都是刚出学校的年轻人，你能信吗?就好象一个20多岁的中医给你看病，你能相信他吗?答案是否定的，因为技术是要经过多年的积累的，这里不包括一些新兴的行业，如IT之类的。

  还有就是看技术实验室的环境，看摆放是否杂乱无章，到处是零件，可以看出一个公司的技术能力和管理。

  办公室环境

  许多公司制造和销售是分开的，销售(写字楼)作为公司的“脸”，办公室环境是非常宽敞、幽雅、漂亮，铺的是红地毯，各职能部门有严格的分区，有大小会议室无数个，让经销商感觉到公司强大的势力。但工厂的办公环境就不一定了，如果反差太大，那经销商就应该多留一个“心眼”。

  展示厅

  展示厅是一个公司的“面子”，是做体现公司文化、品牌、理念、技术势力、管理的水平高低。

  如果“面子”工程展示厅这么重要的地方没有专人负责，质量检验部门也根本没有执行技术的工艺要求，说明了质量检验和技术的标准不能统一，也说明了工厂管理极度混乱。

  工厂库房

  工厂库房是最经销商值得考察的地方，可考察库房管理是否严格，是否按照“先进先出”、分类陈列、标实明确等原则。

  但是，刚与厂家合作的经销商，有厂家人员带领下参观库房，很难在这些方面进行证实。但可以从估算厂家的库存量来考察厂家实力：很多厂家业务人员会夸大厂家的生产量和销售量，以证明厂家的实力，期望经销商能多进货，签定有利于厂家的合同。

  当厂家库存有900万的货时，可能月销售量只有600万左右，如果与厂家业务人员陈述的销售量相差太远，就证明有猫腻(不包括一些保质期非常短的产品，如果牛奶等)。

  吸烟室

  工厂的吸烟室一般都是中高层干部去的地方，如果这个地方都出现“脏、乱、差”的情况，那证明工厂其他地方的好环境也是装出来的，是做给别人看的，不是一种长期形成的习惯。

  员工食堂

  员工食堂能体现一个厂家的对员工的待遇，有的厂家无视工人的工作和生活条件，老板只看到“利润”两个字，这样的厂家很难长久生存的，而且一般都做低端，劣质产品。

  但是，有的厂家业务人员认为：经销商来工厂考察，就差最后“临门一脚”，所以一定要踢好，去大酒店、高档餐厅进行最后的公关，但往往事与愿违。因为经销商与厂家合作不是来吃山珍海味的，而是来看厂家实力和长期发展的方向的。

  员工福利

  经销商了解生产线员工的福利待遇、工资多少、发放是否准时、有没有社保等等情况。如果员工工资低，而且还不能及时发放，那厂家的现金流有问题;如果没有社保和福利待遇，那厂家对待员工不好，老板可能是一个急功近利的人，不能赚钱时，可能马上撤出，使经销商蒙受损失。

  经销商考察厂家的时候就更应该在细节上下工夫，但不是说以上的10种情况都让经销商满意了，厂家的实力就有了绝对的保证;也不是说有一两项不能达到经销商的要求就证明厂家没有实力，不能合作。

  但如果有3项不能达到经销商的要求，那经销商就要从其他方面多做考察，以确定是否合作。

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