下半年LED照明企业面临“生死存亡”

  经历大环境的不景气，下半年市场情况如何?火热?压力?冷淡?有人乐观，有人悲观。在现实市场中，无论我们面临多大的压力，都要满怀希望和不断努力，如此，才能离理想市场更近一些。

  看多LED市场持续升温安徽世林照明董事长 桑永树如今，传统照明市场很不景气，而LED市场持续升温，但综合来说，世林照明的销售情况良好。今年5月中旬，我们已经完成上半年的既定销售目标，从这个角度来看，我认为上半年的照明市场是火热的。但当前照明企业正面临着前所未有的压力。

  首先，传统照明市场进入淡季，我们在传统产品方面依然保持着强大的生产能力，这会造成短期内较重的库存和财务压力，这是所有传统照明企业会面临的问题;其次，在年中，国内几乎所有照明企业都有很大的动作，行业内标杆企业的价格扁平化，使得LED产品从原来的产品个性推广、区隔销售，进入了残酷的、白热化的价格战。这个过程将加剧行业整合，小企业将面临“生死存亡”的洗礼，而规模企业也将迎来“微利”甚至“负利”经营的血拼挑战。

  对于明天，我们总是满怀希望，当然这也是有前提的，我们需要在传统意义上的淡季，做好准备工作，比如加强新产品的开发以丰富产品线、调整产能和库存解决销售旺季到来时的缺货状况、在开发新客户的同时调整现有客户结构等。

  市场增长是大趋势国星光电照明事业部总经理 徐振锋对于当前的照明灯饰市场，我认为，市场容量大，但目前市场仍然充斥着大量低端、低价的产品。门店经营受到电商冲击，营业情况不佳;而细分市场中商照市场的替换量逐渐增大，高端场所更看重商照产品的品质与光效，因此说，我们依然看好市场的增长。

  今年下半年，市场增长是必然趋势。不过，具体到细分市场，厂家的生存境况千差万别，有的厂家放弃渠道建设转做电商平台，也有的厂家干脆退出了照明市场。在这场“战役”中，尤为关键的两点是：一、企业的定位能否结合自身的优势资源;二、产品定位能否满足市场需求。对于区域市场，厂商是利益共同体，都有责任进行市场推广。单靠一方投入是无法做好区域市场的，厂商需要共同投入、共担风险和同享利益。

  照明市场逐渐成熟广州光为照明董事长 周檀煜当前的照明灯饰市场，竞争越来越激烈，行业洗牌处于加速期，“并购整合”是大势所趋，“线上线下”渠道进一步融合也能带来市场推广模式的新调整。整体照明灯饰市场有点低迷，但值得高兴的是，LED照明产品已被消费者们普遍认可。未来，照明市场肯定会朝着成本更低、应用更广泛的方向发展。

  今年下半年，预计照明市场将会有所好转，随着照明市场发展的逐渐成熟、企业比拼不仅包括技术创新，还有资本整合、资源运作的能力，很多企业卯足劲，绞尽脑汁创造销售机会。

  从一开始厂家就要找到合适的经销商，再全面启动市场，可以协助商家把市场做大做强。在这期间，厂家要不断培养经销商，协助其建立终端网络，营造对厂家品牌较为有利的“市场进入”条件。但最后，经销商经营得如何，还得看个人的经营能力。

  下半年会迎来旺季华艺灯饰照明品牌管理中心负责人 何金好2015年已过去一半，我认为，当前的照明市场整体不是很景气。一方面，随着照明灯饰行业竞争压力加大，照明灯饰厂商生存空间越来越小;其次，照明灯饰行业洗牌不断加剧，未来将有更多的企业被淘汰。2015年下半年，我认为会迎来市场的旺季，但整体来说，应该波动不会很大。

  对于区域市场工作，我认为厂商双方都有责任，其中厂家的责任相对大一些。首先，区域市场没做好，市场人员的渠道维护没有做到位有着很重要的关系;其次，厂家缺少一个好的政策，与商家实现双赢;再则，厂家的产品是否具有高性价比和市场竞争力及厂家的售后服务水平等方面都有重要影响。

  市场份额有所增加临沂世林照明董事长 刘明贤2015年以来，照明市场就进入“竞争无机制”和“无秩序混乱”的尴尬局面，部分单品呈现“无底线”、“无下限”局面。2015年上半年，生意整体上与往年同期相比，经营比较吃力。北方地区历年都是下半年的生意好于上半年，所以我认为，下半年生意应该会有所好转。

  在区域市场建设方面，厂家应该承担的责任更大一些，因为生产企业的产品定位和市场格局就已经决定了其产品在市场应用的份额;其次，企业的规模实力和在市场投入的资源和物料预算等，对其产品在市场的份额也有重要影响。

  作为商家，我对当前合作企业的建议如下：1、产品降价前，企业应至少提前15-20天发出准确通知;2、企业应给予商家授信或铺底支持，共担风险;3、企业在产品出货方面要及时，要有保障。4、企业“填鸭式”压货经销商的模式过于乐观估计市场应用份额，这方面也应有所改善。

  要走特色经营之道欧思灯饰总经理 何鹏今年上半年与去年同期相比，欧思灯饰销售基本持平，因为今年的市场相比去年难做，竞争力也不断加大。对于竞争日益剧烈的照明灯饰市场，商家必须走特色经营之道。我认为，今年下半年市场会好转，因为这两个月随着楼盘的交货，家居照明的需求有着明显的增加。

  在区域市场建设方面，区域市场没有做好，我认为厂家与商家的责任一样大，因为要做好区域市场，需要厂家和商家的齐心配合。在合作过程中，诚信是合作的前提，企业对商家的承诺必须兑现。同时，产品的品质及品牌的知名度必须得到消费者的认可。

  中立商家要有品牌意识金陵照明营销副总经理 仝强今年的照明市场竞争异常激烈，各厂商纷纷加入价格大战，以争夺更大的市场占有率。然而，这也是一个热闹的市场，大家都有展现身手的机会。今年下半年的市场应该和上半年相当，金陵今年上半年的销售一直处于供不应求的状态，从自身发展状态来看，我们下半年应该会发展得更好。

  区域市场做得好不好，主要看厂家能否跟随主流市场前进，是否建立起一套好的营销体系及政策。同时，经销商也存在着观念问题，他们对LED产品缺乏深入的了解。此外，加强品牌意识和树立长远合作的观念，是目前商家所需要的。

  给予商家更多支持北京乐享生活照明电器商贸总经理 刘磊今年下半年，我认为市场肯定会有所好转。但是相对于去年同期，今年下半年市场不会有太大的增长。

  目前，我代理的品牌有中山联浩科技照明、朵盛照明、商浦照明等，我认为合作的企业应加强市场品牌推广和政策支持力度，给予商家更大的支持。在区域市场建设方面，我觉得商家的责任比较大，因为在区域市场，商家的主动性更大，对当地市场特征更为了解;厂家多是面对全国，对于品牌的区域活跃度，当地经销商起决定作用。

  此外，企业要完善产品体系，这更有利于商家的品牌推广和产品销售。当然，企业的产品要有创新和特色，比如价格、外观、品质等可以迎合市场。

  企业定位需要准确北京特优仕运营中心总经理 戈保刚当前，零售市场冷清，市场景气度不甚理想。目前市场变化得太快，企业跑得快、产品变化快、价格调整快等，这些因素让商家对库存要谨慎考虑。而在下半年，我觉得工程市场肯定会好一些，这主要是基于上半年市场的沉淀和经营。

  我认为，合作企业在市场投入方面，还没有达到理想状态，在人员、广告等方面相对薄弱。此外，企业品牌定位要准确，产品更新节奏要合理并逐步优化产品。企业对广告的投入也要有改善，包括人员、户外墙体广告和专业性推广。

  看空市场客流急剧降低新特丽市场部总监 邹辉目前，照明行业面临的压力，其实早在前几年的建材行业都遇到过。从我多年的建材行业经验来看，照明行业面临的困境是迟早要面对的事情。大量的中小企业靠仿冒、低品质和廉价劳动力来降低生产成本抢夺市场。照明行业里的一些中大型企业逐步通过规模化生产来降低成本，以品牌化来提升知名度，产品和品牌获得市场的认同，中小企业面临淘汰出局是必然结果。

  下半年，市场不可能好转，而且还会愈加恶劣：第一、房地产低迷直接打击市场需求;第二、经济不景气直接打击消费信心;第三、消费者消费行为转向网络采购;第四、80、90后消费群体的兴起，产品风格选择具有唯一性;第五、不少地方租金和人工继续上涨;第六、厂家和商家面对突如其来的市场困境，缺乏对策。

  市场缺少利好迹象麦格蓝照明营销总监 孙日江目前，家装市场需求仅能覆盖全国20%-30%的市场及经营商户，这些市场均属于当地原先排名第一或第二的零售市场或综合市场，这些商户也属于掌握一线品牌、市场或资源的经销商。

  当前，市场外围环境符合经济规律，但照明灯饰市场长期过度开发，经受不住市场大环境变动。我认为，今年下半年，市场景气度不会好转，反而这种状况将成常态，市场缺少利好迹象，如地产政策、房产空置率、CPI指数及购买能力等。对于没做好专卖店，我认为那是厂家的问题。想做品牌，厂家要承担起经销商“拎包入住”的责任。经销商选择厂家或厂家选择经销商后，操作一个专卖店，店铺选择、经营管理及推广宣传、产品研发及组合、店铺软硬装及陈列等，这些都得厂家来完成。

  对于没做好复合散货店，那是商家的问题。既然不做专卖店，商家得承担整个店铺运营的责任，这些责任涵盖一家公司的组织架构、立项计划书、当地人脉整合、店铺位置争夺、产品定位规划、上游厂家甄选与组合等。

  终端行情持续迷离南宁市友惠电力总经理 王露梅今年，照明市场还处于调整阶段，每年过了“五一”关卡，一年的销售额度就过了一半。而今年的市场不如意，综合各方面因素，目前，电商存在比较大的变数，但这方面还得看厂家对电商平台的定性，利用电商来促进终端销售才是长久之计。这关系到品牌渠道政策的稳定，品牌发展方向，经销商可持续提升终端销量。

  我认为，厂家在品牌形象与终端实体店体验方面可以发力，把电商平台作为一个辅助手段，适应新的市场变化，在市场低谷期占据更多市场份额。我们还应提高区域内品牌终端店面的知名度，品牌的受众是获得消费者对品牌心理信赖和口碑的基础。

  行业尚未成熟稳定贵州安森照明总经理 刘黔过去，市场上几天不开张的情况很少见，但是现在却成了常态。市场中走动的多是市场内部人员，真正的客户少。2015年已经过了一半，对于当前的照明灯饰市场，我只能用“惨淡”来形容，大环境不景气是原因之一，整个行业尚未成熟稳定也是一个因素，尤其LED照明带来的波动非常大。下半年，我认为市场也不容乐观，从外部来讲，整个经济形势不会产生大的起伏;从内部因素来说，照明市场的激战未到尾声，新的经营模式也未形成，而且规模化效应也会让中小商家越来越难做。对于区域市场工作，我认为主要看配合过程中厂商的具体行动。当然，厂商也要各尽其责，在合理的范围内，厂家应尽量提供足够的支持，把控好产品质量和研发就好。

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