互联网+时代的精品定制(上海)高峰论坛实录

  今年的两会之后，中国向世界开启了全新的篇章，“互联网+”“一带一路”“亚投行”“中国制造2025”，在大国精神布局之下，中国的未来必将影响世界。这个时代给予我们很多机遇，作为与百姓生活息息相关的定制家居行业，应该说我们当前站在一个历史性的转折点上，前有工业4.0的召唤，后有互联网+的推动，这样一场关于互联网+和定制家居的高峰论坛在上海举办，可以说别具意义。

互联网+时代的精品定制(上海)高峰论坛

  本次论坛中互动论坛环节由欧卡罗厨柜总经理，厨柜衣柜分会会长徐宇主持，参与交流的嘉宾是：上海欧睿宇邦橱柜董事长吴世峰先生，上海比乐智能家居董事长彭成林先生，上海全筑科技公司总经理刘继兵，上海欧派橱柜总经理丁国平先生，我爱我家网总经理马自强先生。

欧卡罗厨柜总经理，厨柜衣柜分会会长徐宇主持

  【主持人】：大家好，在之前的100年发展过程当中，近十年由于互联网的发展，中国在近十年的发展，抵过了以前几十年的总和，这里有个主要的引擎，互联网+。李克强总理说到了互联网将是未来经济发展的核心词，可能互联网已经在深入并持续影响我们的生活，并颠覆我们的生活方式和消费习惯。从而彻底改变我们生产行业研发、定制、销售等每个环节。因为台上几位老总都是我们上海橱衣柜行业的佼佼者，有负责销售也有制造企业的，所以我想请几位嘉宾用几句话概括一下互联网时代，或者用几句简短的话说一下互联网带来了哪一些机遇或者是威胁？先请马总开始。

  【马自强】：我爱我家是家居电商平台，我们是去除消费者痛点，让整个行业，包括橱柜行业回归它专业的本质，我们大家共同来做大的一个全产业链的以家装为龙头的电商平台，其实这个平台会给我们家装相关的领域或者是行业带来非常大的机遇，其实互联网和传统的制造业，不是一个你死我活的博弈关系，而是一个共同发展的合作关系。它帮助我们传统企业降低市场的开发成本和营销成本，让传统企业真正回归行业本质，这是互联网为我们家装这个古老的行业带来的巨大的帮助。

我爱我家网总经理马自强先生

  【吴世峰】：我是上海欧睿宇邦的负责人，其实我们公司这么多年来，互联网给我们企业带来的是挑战。日新月异的互联网带给我们挑战大过机遇，因为互联网日新月异，我们只能不断认清自己，我觉得整个互联网给我们带来的，不仅仅是我们公司可以发展，更多的是为我们的消费者带来更多的价值，我简单这么来概括一下。

  【丁国平】：我感觉互联网是一种趋势，就像智能手机一样，是一种趋势，必须要适应它。我觉得互联网给我们带来三个主要的变化，第一个是领导层面思维的改变，必须要适应这个时代，第二是管理的变化，必须要利用互联网的信息技术改变。第三就是销售的改变，互联网是在拓宽我们的销售渠道，我觉得对于我们来讲是这三个比较大的改变。

上海欧派橱柜总经理丁国平先生

  【刘继兵】：全筑是个比较传统的公司，今年刚刚上市。其实在上市之前，我们在互联网在智能家居在制造业三方面都有涉及。我们有几个比较典型的表现，第一是五年前我们已经布局了智能家居事业部。第二是我们公司在电商行业在定制行业，在互联网在智能家居方面，我们未来会基本上形成布局。我们认为是一个张开怀抱的节奏。这个是我们的看法。

  【彭成林】：衣柜兴起得比较晚，比橱柜晚十年左右。衣柜定制行业这几年也发生了翻天覆地的变化，作为我们公司来讲，应该是适应它，而不是拒绝它，所以我们产品各方面，随着互联网的发展，也会做一些标准的东西，在互联网上进行销售，包括运输、发货及做一些调整。从营销这一块，我们公司在上海也拿了一个三千平米的旗舰店，准备做线下的体验，线上的推广。这个是目前我们对互联网这一块后台的支持。

  【主持人】：谢谢，刚刚讲到对于互联网张开怀抱。我八个月之前参加了一次中国营销人的聚会，当时很多营销专家说，突然一夜醒来发现我不懂做营销了，因为所有的营销概念被打破了。互联网把它集约化的改变了。今天我们也说说，从营销端，互联网加营销，对于我们定制行业，对于我们传统的橱柜、衣柜行业，会有什么样的影响。首先我想问一下我爱我家的马总，因为我爱我家可以说是互联网时代的受益者，作为建材、装修、网购平台的服务商，是互联网技术手段的创新带来的新的商业模式，你既不属于制造业，按照道理应该是个科技公司，也不列属于我们定制行业。您认为未来互联网+平台加制造，会发生什么样的变化？

  【马自强】：谢谢主持人。其实这边我特别想要说明的是，我们大家对于互联网+或者是对于电商平台的认识要做一些转变，其实我们之前有紧密的合作，但是很多人把我们的合作认为就是一个团购，吴总生产东西，然后我们去邀约召集客户，那个是互联网非常初期的做法。其实真正的互联网电商是一个平台，我给大家举这样几个例子吧。第一个我们和东鹏瓷砖合作是全新的模式，总对总，原先的经销商就成了我们的服务商，我们的定单是由各地分散到总部，然后总部下到佛山东鹏的总部，然后东鹏的总部再下到各地的经销商，听起来很烦，其实半秒钟就可以下好。这里面我觉得东鹏的协调能力是非常好的，他们会兼顾各地经销商的利益。原来的经销商的体系，会随着互联网的生路出现非常大的变化。这个是第一个变化。

  第二个变化，刚刚宁教授提到了C2B的概念，大家都知道O2O，我们这一次在5月25号，有一个蛮大的家居电商峰会，在这个会上我们做了一个演示，其实我们现在在推的一个是“三维实景体验软件”，它给你构造一个场景，这个场景里面的，进入这个套餐的家具，所有的东西都可以换，其实很多人认为O是体验，其实不对，O你只能看到一个场景，更多的体验没办法在线上把东西搬来搬去，只有再会到线上。第三个O就是体验。这个平台它的开发蛮持久的，它这个平台，这种体验，可以让我们实现定制，就是大家都是非标，其实我们不完全非标，它有很多模块是标准的，所以O2O2O可以帮助我们这个行业更加标准化更加工业化。这里面我又要讲到一个例子，我们和另外一个欧派，是做门的，它给到我的价格，确实比它给到当地总代的价格还要好，为什么呢？我们这个套餐里面，我们对于所有的施工队和家装公司，对于这个门有一个要求的，其实欧派的门，每扇门都会上门量尺寸，它是工厂化生产，不是工业化生产，每扇门不一样大，可能就差一公分。他生产的门是不一样的。我给他的价格是一样的，门小了你赚了，门大了你也要帮我做，这样四千套门他一下子可以帮我生产好。确保它给到我这个价格，它的利润率比他现在给他的总代要好得多。再加上我会给他一些预付款，所以其实互联网不仅仅是以前的团购，用量来让价格降下来，我们是真正让供应链上的各个环节生产成本得到有效控制，来降低他的营销成本，这是我觉得变化的第二个方面。

  变化的第三个方面，实际上就是把原先的B2C倒过来，尤其家装，会有一个C2B的概念，因为C2B，你的模块化之后，使得标准化工业化基础上，可以实现一定程度的个性化，那么这样对于我们一些真正的优质或者说比较好的企业来说，它在生产方面，它做好它的专业，不再需要为了做销售而做很多它并不擅长的东西，又有很多展会，非常疲劳。这个是我觉得互联网平台和我们所有厂商的一种合作，我觉得今后我们的制造业可能会两极分化，一种非常有品牌非常优秀的，可以在互联网上大家一起做大。还有一种没有品牌，但是质量很好，他可以在互联网上做大。但是中间的这些企业可能真的会碰到问题。这个是我个人的观点，不一定对，欢迎大家拍砖。

  【主持人】：刚刚马总说到，互联网加平台加制造业，刚刚他讲到定制，不一定非标。提出了这个概念。第二个还是刚刚宁教授说的，去中间化，可能中间商是个威胁，在这里可以很明显看到，未来的经销商会转向服务商，刚刚他一直在提欧派。我想问一下丁总，丁总作为欧派公司上海分公司加入到我们上海厨衣柜协会，他是纯经销商，我想问一下丁总，因为欧派从你做橱柜这十几年，从原来的营销模式，可能到今天互联网的介入，我知道上海欧派分公司也在做一些互联网端的营销手段。所以我想丁总在营销上，您的调整，有什么新的方法来跟大家分享一下？

  【丁国平】：前面我谈到互联网是个趋势，作为整个欧派公司来讲，我们一个未来规划就是电商，是我们欧派集团今后的未来。所以我们会认真适应它，利用互联网平台，发展我们自己。我也很赞同宁教授在演讲当中提到的去中间化。其实我们也很坦然的面对这样一种变化，可能今后我们会变成服务商，实际上我们可以很坦然的面对这个问题，我们也不会去回避，我们要做好我们的一些服务。目前来讲，在我们定制行业里，做得比较多的就是O2O，从总部层面来讲，实际上去年就加大了这方面的投入，整个项目启动还要更早，去年来讲，逐步进入正轨，目前从我们运营的情况来看，还是非常好。第一，我们用传统的渠道，因为传统的渠道也不能忽略，包括像现在传统家居卖场里面，这个占主流，这还不能放弃。我们也会用互联网技术发展。我们站在这里看这个市场，可能你看到的范围是很小的，通过互联网看市场，寻找我们的用户，站在上海中心那个高度去看的话，可以发现市场更广阔。目前来讲，我们在互联网上的投入也可以控制。具体上海这边，我们目前组建了专门的O2O电商团队，我们主要是做线下那个O，跟总部的投入，整个人员我们也可以通过互联网进行控制，目前来讲，我们大概一个月六百个体验客户。另外一个团队，我们成熟的话可以一个月做到一千个体验客户。这是我们下半年要做到体验的客户的数量。互联网的技术我们定不能拒绝，我们要好好发扬它，而且我们预计，今后的发展，很快时间段里面，就会超过目前传统的线下的体验店消费的数量，而且它这种销售的增长，不是像过去讲100%翻番的增长，可能是几倍型的增长。目前我们建立的电商店，预计六月份会开业。电商店的特点跟传统店的特点又不一样，因为我们不会放在传统的渠道里面去，我们会放在一些租金更低的地方，让我们客户在线下进行体验，意味着它的运营成本会比较低，通过这个，也能获取正常的利润。所以到年底的时候，可能会达到一千个这样的体验客户。在第三个层面，公司还在不断开发软件，适应互联网发展的软件。包括一些云技术，所谓云技术，我们可以结合全国的一些好的设计案例，放在上面，通过互联网的技术，如果把你的房型输进去它自己就会进行配对，在很快的时间里面，把你这个房型，和我们曾经住过的房型进行配对，这个也是基于互联网的技术。我们预计可能在今后的三到五年的话，我们预计整个互联网，整个互联网推进，可能会超过目前我们传统渠道里面的销售。谢谢大家。

  【主持人】：谢谢，欧派作为中国橱柜行业的航母，丁总在上海所占的市场份额不容小觑。刚刚丁总分享了一部分除了上海之外还有集团的策略。下面请问一下比乐衣柜的彭董事长，您是着眼全国市场的，因为比乐在全国有两百多家店。在全国的运营上，不知彭总在互联网营销上有一些什么新的动作或者是新的举动？

  【彭成林】：我觉得互联网对于一个公司的发展，它只是一个手段，绝对不是全部，我觉得一个企业的发展，应该是矩阵式的，首先最根本的是产品，所以我们从企业的角度来讲，应该把产品做好，怎么来做它。现在大家都再说工业4.0，当然家具行业里面做到4.0肯定是有难度的，我们最好做到2.5或者是3.0，这个也是我们公司正在做的。我们公司去年开始就跟中国比较知名的ERP，从管理、安装、物流，所有的ERP对接，目前公司已经实行，刚刚还有我爱我家的老板说到的软件这一块，就是三维的渲染，这一块我们公司一直在做。当然这个过程也比较漫长，目前还未成熟，上个月我们公司开了一个将近一百人设计师的培训，目前我们把这套软件也推到了终端，也让我们客户在我们店里，包括线上做一些体验。同时我们也会在网上把这块推出来。你只要进入我们网站，就可以自行设计、搭建。同时个别客户，如果没有我们代理商的地方，他们可以通过软件向我们公司直接下单，这一块我们也在做。当然如果把这些所有的打通之后，从网络的推广，包括线上线下的体验，我相信一个企业，如果能做到这样，把线上线下全部打通，我相信未来不发展也不可能的，所以这个是我们目前做的这些东西，谢谢大家。

上海比乐智能家居董事长彭成林先生

  【主持人】：看来互联网真的离不开，刚刚宁教授说的，不考虑互联网的，可能连生存机会都没有。欧睿宇邦是依托互联网崛起的一个公司，目前在全国的网销上面，应该在中国都是首屈一指的。你们公司随着互联网发展起来已经近十年，对于互联网今后作为营销工具，会发生什么样的变化，怎么样利用互联网做好营销，您是否能分享一下？

  【吴世峰】：我们公司大概从03年开始做互联网，我跟大家分享一下吧，什么叫互联网。我还是觉得从最简单的一个，什么叫互联网开始，大家觉得我们在上面卖东西，客户才来买，还是客户来买东西，我们才卖？我觉得这个问题一直困扰着我们，包括现在互联网+，包括电子商务，我觉得我们现在所有的人应该要搞清楚这个问题，我们才有可能在互联网上分一杯羹。其实互联网带给我们的，跟带给客户的东西，应该做最好的分析，我们要分析什么叫互联网，我打个比方，这个东西的价值，因为互联网带给客户价值，所以我们客户会利用互联网，我们利用互联网，不仅仅是在互联网上卖东西，更重要的是让客户在互联网了解我们。换句话说，按照这个理论我们继续在推，打一个现在最流行的例子，uber，就是滴滴的前身，它为什么现在市值这么高？因为它带给客户价值。换句话说，我们就是以这种心态不断在研究，不断研究客户，他到底想要在互联网得到什么东西。现在大家都觉得互联网上一定要卖便宜的东西，这个完全是不正确的。他们需要的是价值，而不是价格。他们可能在上面会得到他们所需要的价值，跟互联网上提供给客户的价值。你要在互联网上了解到客户的需求价值。我们分析好客户所有的行为之后，再把我们的产为退给客户。这一点我觉得，如果大家都能处理好这种关系的话，我想大家一定会在互联网购买到有价值的产品。

上海欧睿宇邦橱柜董事长吴世峰先生

  他首先了解到你，肯定也会了解到很多很多我们的竞争对手，这时候逼得企业做竞对分析，这个时候要包括企业的服务链、成本链，所有进行改革。因为你做深入的客户分析和竞对分析之后，你会得出一个结论，在每一个的节点都非常的重要，我们不能丢掉每一个结点，而且刚刚宁教授说了一个，我觉得非常具有现代的互联网营销代表性，就是胎心监测仪。他们现在需要的是能给我们客户带来多少的价值，带来多少的需求，我们如何应对我的客户所提出来的需求。我们分析完这几点的话，我们站在客户的角度，客户到底需要什么。他能给我们带来一部分的东西，他能给我们带来的是我们公司所有的一些鞭策和进步。谢谢。

  【主持人徐宇】：刚刚吴总说到了客户的需求，到底什么是客户的需求，其实需求在推动产品研发，再好的营销也离不开好的产品，新产品新工艺的研发，可以说是企业持续发展的原动力，在互联网时代新产品的研发被赋予了新的内含。现在一个新产品出现，可能是颠覆性的，甚至是颠覆一个行业的。比如智能手机的出现，颠覆了原有手机行业的老大。平板电脑的出现，对现有台式电脑也有很大的冲击。我跟很多定制行业的企业主聊这个事情，大家觉得定制行业服务链比较长，受互联网的冲击比较小，很多人认为，这个可能是最后一块净土，真的是这样子吗？这个壁垒还能保护我们多久，是否会被打破，特别是智能家居的发展，当定制与互联网结合的时候，会发生什么样的化学反应呢？这一点想向全筑集团建筑科技事业部的刘总来请教一下，因为全筑作为一家做精装修的装修公司，它涉猎到了制造、设计、服务各方面，他们完成上市华丽转身的时候，我也知道他们专门成立了智能家居部，我认为如果把智能家居看成一个整体，也是一个产品，我想向刘总请教一下，这个产品的研发，会给我们定制行业或者给我们这个行业带来什么样的变化？就是互联网+与产品研发？

  【刘继兵】：谢谢主持人，全筑15年以来，一直专注两块市场，一块是全装修的产业服务链，其实全筑已经交付了一千多万平米的全装修产品，在全装修的服务链里面，以前我们理解的是从设计到实施，然后到交付，但是真正的用户体验，刚刚关老师那句话提示我，就是科技是第一生产来还是需求是第一生产力。我觉得今天这个时代，关老师这句话让我们重新认识一下这个价值，其实确实是需求是第一生产力。客户的需求是多种多样的。在我们服务里面，以前我们关注的大客户都是房产商，这个产业链到这一步就结束了。我们公司上市之后，如何对于产业链延伸，包括我们现在谈到的互联网+，再加四个字叫精品定制。我们公司现在新开了三个业务端口，第一个业务端口，我们五年前布局的，建筑分体式，它是围绕智能家居，围绕产业链。第二个新的事业部，叫全筑易，快要上线索了。第三个我们公司现在正在做内部的研发工作，就是精品定制，定制家装。也就是我们目前两块业务，一块做开发商的全产业链。一块做豪宅的定制。以80后90后为主流消费的群体面前，他们的思维，今天关老师说的一句话，未来互联网谁是主流，其实50、60、70都在为80、90提供子弹，谁是真正的需求者呢？可能是80、90者。我今天在另外一个地方参加会议，也是一家比较重要的科研机构。我看到他们中间层的领导已经是70、80后。我想围绕这个需求，其实我们公司15年的全装修产业链，现在也在发生巨大的变化，当然这个不是摧毁型的，是转变型的，是丰富型的。我想回到今天的主题，互联网+，其实这个+可以往前放，也可以往后面放，我们怎么+它，应该是迎接。

上海全筑科技公司总经理刘继兵先生

  【主持人】：谢谢，对于上海本土制造家具而言，刚刚刘总也说了，他还有精品定制，智能家具的精品定制，不单单是产品精彩，还要售前售中售后的配套服务。企业与用户如何建立长效的关系，就精品家具而言我认为它是低关注度高参与度的。互联网时代，现在是粉丝经济，那么它的粉丝可能是游粉，黏性很差。如何用互联网大数据做好客户运营呢？我想最后一个问题，想跟欧派的丁总、欧睿宇邦的吴总分享一下，这块如何建立起长效机制呢？

  【丁国平】：从集团层面来讲，集团一直在做，就是关注一些社会的热点问题，比如说上个月我们发起了一个话题，叫“关机一小时”，这个是公益事业。为什么发起这个话题呢？也是基于现在互联网时代，更多的人每天回去之后，都是低头看手机，哪怕陪父母陪妻儿的时候都在低头。所以我们发起了这个话题，这个话题当时在微博上排名前三名，点击量非常大。所以企业要不断关注热点，你的企业才能被互联网这些粉丝所看到。第二点从上海来看，确实像主持人讲的，我们这里目前确实有很多的客户沉淀，包括前两个月，也有上海交大一个教授，他大概在15年之前就订了我们一套橱柜，目前还在使用当中，他在装修第二套房子的时候，又选择了我们。这个说明什么呢？实际上我们产品推出之后，是耐用消费品，平常关注度比较低，他使用的时间是非常长的，他使用过程当中，一直在体现，你产品能不能在初期的时候，给他一个非常好的产品，就是契合我们所讲的，上海要打造精品。就是开始做产品的时候，要把它做成精品，因为用户使用你的过程当中，你提供一个好的产品，他是天天记着你的，15年的时间，不是一个很短的时间，他装修第二套房子，还会想到我们。如果他使用过程当中体验不好，那我想你现在发现得再好，他可能也不会选择你。你就没有第二次机会。第三个我们一直致力于怎么增加和用户的黏性，我们目前主要是两个层面，第一个层面，从前端来讲，我们会跟客户做一些互动，当然我们不可能把所有的客户邀约过来，我们会给一部分的客户发出邀约，能够参与到我们的一些活动当中来。第二个我们也推出了一个金保姆的服务，也是会通过我们的后端，能够跟客户取得一些联系，问他使用过程当中，有没有出现一些问题，需要不需要我们上门服务。我们主动联系他。这个是增加我们和用户之间的联系，增加黏性，让他不断的通过我们的服务，能够记住我们，这个就是我们目前所做的工作，谢谢。

论坛现场

  【吴世峰】：我也简单说下，我举个例子，怎么样增加客户黏性的案例。我们现在新出来一个服务，叫换新，七天换新的服务。打个比方，现在上海十年前的厨房，我估计30%-50%进入更换的阶段。这时候作为一个客户，如果要换一个厨房，那可能他会先敲了，然后叫设计师来定制，整个是个装修过程，这个可能要三十天到四十五天的过程。我们研究了这一块，我们在互联网上发起了一个调研，因为刚刚我们所说的，我们在做的不是互联网，其实现在所有的技术流程都不是难题，你要建一个网站也不是难题，难在哪里？你怎么样监护客户的使用习惯。这时候我们就分析，客户有这种需求的话，我们如何来迎合客户，所以我们出了一个方案叫七天换新，什么意思呢？我从你开工敲厨房的那天开始，七天之后新的厨房交给你。这个就是我们如何迎合客户，这个确实可以给我们客户提供价值，而且他们感受非常好，他们也乐于在互联网上分享这个体验，因为我们给他们提供了价值。我还是坚持那句话，因为我们给客户提供价值，所以我们得到人气，互联网得到人气，行业得到人气。

  【主持人】：谢谢，刚刚几位嘉宾的分享，可以看到互联网正在改变着整个行业，每一步都或或多或少有被重构的一面。我能感受到，我们现在有互联网+，也有+互联网，互联网+就是指的互联网+为主题，最终颠覆掉传统行业，现在有一部分被颠覆了，但是还有一个是+互联网，还是以制造企业工业为主，通过技术手段，对于现在整个的运营模式，通过技术的优化，改变目前的运营模式，但是我认为无论是+互联网或者是互联网+，时代在变，我们的企业也要改变。谢谢各位嘉宾。但愿嘉宾的分享能给各位企业主有一定的收获，谢谢。

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