王晶专栏 | 看公牛4.0旗舰店如何穿越周期，赢战新消费时代？

  在前不久结束的公牛集团2024旗舰店战略发布会上，公牛集团表示，截至目前，已有约60家4.0旗舰店落地，升级后的旗舰店门店业绩也明显增长，较此前提升36%。

  发布会上，装饰渠道营销系统总经理赵克锋还向董事长阮立平签下“2024年3000家旗舰店”建设的军令状。

  在“消费降级”之声甚嚣尘上的市场“钟摆”之下，通过一组“另类”的对比，可知这样的信心亦不寻常。

  截至2023年财年末，优衣库中国门店数量为1031家。2022年9月-2023年8月，优衣库在大中华区新开门店77家，净增长门店数量为35家。

  事实上，还有一个“不同寻常”的现象也同样值得关注。即从插座到装饰开关，再到照明领域，公牛是如何在一个又一个品牌集中度分散的赛道里成为“行业大象”的？

  这些或许都能从公牛4.0旗舰店中，窥得一斑。

重新定义“好产品”

掌握获客、转化、客单价主动权

  市场营销常说“4P”，即产品、定价、推广和渠道（Product、Price、Promotion和Place）。其中，好产品无疑是铸就企业、品牌战略纵深的基石。大家熟知的，从“用不坏”的公牛插座，到公牛在业内推出的首款按钮式插座，现今已司空见惯的防雷插座、漏电保护插座，再到功能与时尚兼具的轨道插座，即是一典型案例。

  过去，总以为把产品功能性、品质做到极致，就是“好产品”。

  不过，随着市场与时代的变化，公牛4.0旗舰店的战略升级给业内带来全新启发——“好产品”除了要有好的产品功能、产品品质外，更要具备好的场景体验。

  具体而言，首先是4.0旗舰店采用全新终端形象，更具高端感、时尚感了。全新门店形象与公牛轨道插座、蝶翼·超薄开关等新品在近年来掀起的“公牛变了，潮流了，走颜值路线了”、“产品有耳目一新的感觉，科技感、设计感都更强了”口碑浪潮，更为相得益彰。

  而4.0旗舰店最核心的变化，是增加多品类场景化的体验，让消费者感知公牛的产品如何应用到家庭装修。譬如，门店内集成展示的墙壁开关、爱眼照明、智控无主灯、生活电器、轨道插、台灯与智能门锁七大品类，基本覆盖公牛全屋安全用电解决方案。又譬如，店内的灯饰展示套间和无主灯体验套间，通过智能开关联动，增强了消费者多品类使用的场景体验。

  进而在导购专业化的介绍，多品类的绑定销售，亦或是导购激励之下，促成多品类的联动销售，实现客单值的增长。更为重要的是，场景式的体验零售与品牌升级，把流量带回线下，让品牌、经分销商获得更多获客主动权，而不是坐等客户上门。

  为何会产生这样的“化学反应”？

  “产品会被场景替代，行业会被生态覆盖。”公牛集团装饰渠道营销系统总经理赵克锋在发布会现场指出，消费者的消费观念、消费习惯正发生极大的变化。“他们也越来越注重到门店去实地体验，看看我们的场景，看看我们的光效。还有就是注重高质量的服务，以及一站式的购物便捷性。”

  随着行业品质整体提升、智能化新技术的应用，越来越多消费者要的不仅仅是功能好、质量好的产品，更希望得到一种体验，在产品组合的场景中看到美好生活的影子。亲身“在场”于4.0旗舰店的全屋安全用电场景中，沉浸在无主灯带来的极致光效体验中，消费者体验到与理想家的“连接”。

  DT商业观察在《2023青年消费调研》中指出，“理性体验主义”的新消费趋势正在显现。其中的“体验”即指，如果一件商品/服务确实能带来更好的使用体验或者满足自己的情绪价值，贵一点也可以买。DT商业观察研究数据显示，从整体上来看，今年大概有3成人的年收入上升了，但近6成人比去年花得更多了。

  事实上，京东零售CEO辛利军也在今年双11指出，消费者“更加理性了”，具体表现为“可以买贵的，但是不能买贵了”。业内喧嚣的“消费降级”之声，也是这一新消费趋势带来的错觉。

  “体验”，这一情绪价值，也体现在消费者对品牌形象的要求上。越来越多消费者，尤其是年轻消费群体倾向通过品牌选择来表达个性、来表达生活态度。去年夏天，受到赵露思、曾黎等一众明星推荐的公牛轨道插座是如此。今夏，受到“大表姐”刘雯青睐的蝶翼·超薄开关、受到消费者认可的4.0旗舰店亦是如此。

做好最强的“渠道”

低集中度行业里也能走出“大象”

  除重新定义“好产品”外，在企业最难管理和维护的渠道上，公牛4.0旗舰店再一次带来进化，树立起风向标。2024年开设“10家”、“15家”、“18家”……在发布会现场，4.0旗舰店的的美好蓝图得到了众多经分销商伙伴的认可。

  一个企业的成败，产品销售亦是关键。而销售业绩的好坏又常常取决于渠道的管理和维护。公牛秉承的长期主义浇灌下的渠道共赢，一次又一次在渠道建设上的创新，是业内津津乐道的成功典范。

  譬如，公牛在2009年淘汰了“姜太公钓鱼”式的传统批发模式，创造性地把可乐、牛奶等快销品的“配送访销”模式引入到电工产品领域，让经分销商从“坐商”变成了“行商”，助力渠道下沉，大大提升供货效率。所谓“配送访销”，即经销商每天派业务员带着货，在自己的区域内每家店上门铺货询问，进行客情维护。

  又譬如，在“配送访销”基础上，公牛升级提出“老板营销”，即要求经销商老板自己亲自上门拜访销售网点。这一切渠道升级都是为了能更好地触达消费者，了解消费者，服务消费者。也正是如此，公牛与经分销商们获得更多铺货。根据公牛披露数据，截至2023年6月末，公牛建立了覆盖全国城乡、110多万家终端网点的线下销售网络。

  “今天，旗舰店战略的发布，标志着公牛渠道体系建设迈入了新征程。”据公牛集团董事长阮立平介绍，公牛学习借鉴了各行业针对线下门店引流的优秀做法，在4.0旗舰店引入了面向未来的线上线下协同新零售模式。

  具体而言，公牛一方面将打破线上线下流量壁垒，结合明星、达人探店等形式进行站外推广引流，扩大全品类产品的曝光量。另一方面，公牛将利用各类平台工具，将线上旗舰店的流量导入到线下，实现对4.0旗舰店的有效流量扶持，并围绕4.0旗舰店实现消费者一站式的个性化购买，在经营上形成正向的良性循环。

  从传统批发到“配送访销”，再到此次4.0旗舰店在业内开创性地打通线上线下，实现数字化赋能，公牛在渠道上实现了一次“点-线-面-体”的生态进化与立体网络建设。

  作为营销战略专家及公牛首任营销顾问，赞伯咨询董事长路长全在谈及公牛旗舰店战略时也表示，“公牛4.0旗舰店表面上是店，其背后是紧随时代的战略变革，是看向远方的公牛新零售大平台，是非常有远见的一个战略部署，必将带来极大的行业变革。”4.0旗舰店是一个和消费者全方位触达服务体验的一种新的场景、一种生活方式，将给零售业，尤其是线下零售带来一场头脑“风暴”。

  事实上，公牛4.0旗舰店也给业内又一次带来了“品牌护城河是什么”的思考。

  “没有静态的护城河。”高瓴资本创始人张磊在《价值》书中这样说道，世界上只有一条护城河，就是企业家们不断地创新，不断地疯狂地创造长期价值。

  “创新经济学之父”熊彼特在阐述其创新理论时也指出，大企业的繁荣不是垄断利润，而是持续的技术创新和组织变革。这些企业不仅在创造性毁灭的过程中得以提升，走上了一条完全不同于静态模式的道路，而且实际上经常开创自己的市场。

  市场“钟摆”的摆动，往往带来新的机遇。与消费者共赢、与经分销商共赢，在产品、体验、渠道上的一次次创新……或许正是如此，公牛才能在“专业专注，只做第一，走远路”的道路上，构建动态护城河，逐渐成为“行业大象”。

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