林氏家居以数字化突围成就未来零售标杆

拥抱2024，可有“万全之策”？11月29日，在上海召开的“2023亿邦未来零售年会”给出了答案，大会以“万全之策”为主题，从细分赛道、零售渠道以及流量三大维度出发，寻找企业突围增长的应对之法。会上，林氏家居作为唯一入选的家居品牌，摘得“2023亿邦未来零售大奖”，并入选亿邦发布的《2023双十一暨未来零售发展研究报告》（下简称“报告”），为行业的未来零售形态提供了转型的一个样板。

林氏家居自2022年完成品牌升级举措后，确定“时尚、舒适、多元”的全新品牌定位。在品牌升级后的这一年，林氏家居持续强化“时尚、多元、舒适”的品牌定位，笃定地面向年轻人“售卖生活方式”，围绕品牌定位形成了全风格、全品类、全场景的产品布局实力。而这一切的背后，是林氏家居以数字化驱动为支撑，通过融合新业态、覆盖全渠道的新零售版图克服家居市场的供需矛盾，从而改变家居行业的零售格局。

01 消费主权时代家居行业的发展新方向

随着内外部环境的变化，增长正变成一件极富挑战性的事，于国家、各行业均是如此。

家居行业是一个伴随着城市化脚步发展起来的行业，如今伴随着宏观不确定性因素的增加，房地产红利、人口红利的逐渐消退，水大鱼大的时代过去。消费需求变化和创新技术发展两股力量绞合，更是重新定义了人、货、场的关系，驱动着身在其中的零售商去探索未来零售的形态。

与此同时，年轻人已逐步发展为拉动社会消费主力军，把握Z世代年轻人已成为品牌制胜的关键。根据麦肯锡此前公布的调查数据，我国Z世代人口消费高达4万亿元，约占全国家庭总支出的13%，消费增速远高于其他年龄段。年轻人日常消费理念与上一代有显著不同，比如更加注重个性感、时尚感、体验感等，这些需求在家居消费上体现明显。

消费者主权时代已经到来。随着消费人群的迭代、消费痛点的变化、获取信息渠道的多元化、时间的碎片化……多种消费形态交织下，未来家居行业将向一站式、潮流化、功能拓展等方向发展。

紧跟年轻人对家居消费的新需求，林氏家居早已从“单一的成品家具销售商”扩展到“一站式家居生活解决方案提供商”。如何实现一站式，林氏家居的差异化体现在“全品类、全风格、全场景”的实力优势上。比如，为实现年轻人家居消费的个性化需求，林氏家居实现每年在售产品SKU数10000+；面对年轻人家居消费潮流化的需求，林氏家居则基于大数据对用户需求与时尚趋势进行洞察，再通过敏捷型供应链，实现每月200+SKU的上新能力；此外，林氏家居除主品牌外，还布局林氏整家定制、LINSY KiDS、林氏睡眠等多个细分赛道满足年轻人家居消费的一站式需求。如今，林氏家居覆盖的品类从单一的成品家具延展到“橱衣门墙定制X成品家具X家居软装”的大家居业态。

正是在强实力的背景支撑下，且随着林氏家居发现目标客群对家的需求逐步发生变化，既年轻人将家居产品当成一种态度表达，在单纯的功能属性外更重视颜值、环保与安全等非功能属性。据《中国M/Z世代家居消费白皮书》调研发现，年轻人不再将家简单地定义成传统范畴里吃饭、睡觉的地方，而是被赋予居家、娱乐、社交、工作等多重属性。

多重因素下，企业在2022年启动品牌升级战略后，便将目光聚焦于25-39岁的时尚家居偏好人群，锚定轻奢宝妈、新潮青年、精致新中产作为三大高价值核心用户，提炼出时尚、多元、舒适的核心价值，聚焦时尚家居品牌的定位，致力为消费者打造多元时尚生活解决方案。

02 数据信仰重塑家居行业供需逻辑

国家统计局于近期公布的数据显示，在社会消费品零售方面，今年前10个月家具类零售总额为1222亿元，同比增长2.9%；而网络零售在今年上半年占社会消费品零售总额的比重为26.6%。可见，消费端在今年对于家居产品的需求开始稳步回升，且网络零售对消费品的渗透率也逐步提升。

因此，为高效满足快速变化的消费需求，各行各业借力技术的进步和分析能力的完善来重塑零售生态。通过规模化发展实现全方位满足需求的林氏家居正是以数字化赋能供应链协同管理，以企业自身作为互联网平台的中台，打破传统家居行业“端到端”的沟通壁垒，以自主研发的形式定制企业独有的数字化供应链体系。

不同于传统家居企业的制造模式，林氏家居主要以“合作供应商”模式推进产研供销等环节，如何让分布全国的生产供应商、原材料商、物流服务商与林氏家居连成一体，这对林氏家居的供应链管理能力有着更高的要求。

于是，有着强烈“数据信仰”的林氏家居将数字化赋能到供应链协同管理中，打造出一条能够“未卜先知”的敏捷型供应链，涵盖研发、采购、生产、物流、仓配、销售、送装售后等环节，整合原料、采购、生产、物流和消费等端口，通过科学的数据决策取代人为判断，以大数据协同能力，解决产品销量与产能供应的匹配问题，形成“排兵布阵”最优解。

最终，林氏家居围绕敏捷型供应链既能洞察用户画像和消费需求，又能提前预判市场趋势，制定合理的生产计划，从而应对林氏家居的“全场景、全品类、全空间”的产品需求。

而在仓储物流等售后环节，林氏家居又以4PL(为第四方物流的概念)理念为主，通过自主研发的TMS（运输管理系统）和WMS（仓储系统）等数字化系统，来应对林氏家居全覆盖的销售渠道和多业态的家居产品，让企业能够快速匹配到满足对应渠道的时效需求、品质需求以及成本需求的配送方案，端到端解决林氏家居每件产品在每个销售渠的最优物流运作模式。

快家居消费日趋时尚化，需求变化极快，市场机会转瞬即逝，谁能快速上新，谁就能赢。快速变化的潮流叠加高度个性化的需求，对传统家居经验主义式生产带来挑战。得益于互联网渠道赋予的用户反馈优势，林氏家居通过数据分析与用户洞察反向指导研发生产，同时依托CMF（颜色、工艺、材质）研发模型，敏捷且高效满足用户时尚、个性、多元的需求。

在产品端，消费者最明显的体验是林氏家居产品上新快、SKU数量丰富……这源于林氏家居摸索出了一套家居新品开发体系，可将家居新品开发周期缩短1-2个月，这在研发周期动则半年之久的家具行业相当于“闪电式上架”。依托于CMF研发体系，在全年在售产品SKU高达10000＋的前提下，林氏家居的产品爆款率高达92%。

数据信仰，是林氏家居奉行的不二法则，这让其实现了品牌快速扩张及家居行业供需逻辑重塑。

03 线上线下联动领航新零售业态

全渠道零售下的消费者主权时代，也被称为“鼠标加水泥加移动网络的时代”，不同渠道的融合，尤其是线上线下的跨渠道融合，对于企业布局全触点来说具有重要的意义。与传统家居企业先线下后线上的模式不同，林氏家居是国内首批起步于互联网渠道的家具企业之一，如今全域平台粉丝数量突破3000W，抢占渠道的流量红利先行完成了用户数据累积。这也让林氏家居能够成就当下基于“线上引流+线下拓客”双向循环的领航新零售业态。

尽管连续多年稳坐天猫平台住宅家具品类成交额第一的宝座，可众所周知，企业从来不是依靠单一链路成功的。秉承“快人一步”理念的林氏家居也一直领先式开拓全新赛道，比如布局抖快平台等内容电商渠道，在今年年初完成林氏整家定制的业态升级，以及开拓功能沙发、实木家具等新细分赛道……通过大数据、智能化等手段，构建“线上咨询，同城门店体验”的服务闭环。

随着消费者对体验感需求的升温，林氏家居积极拓展线下渠道，进军新赛道，探索更高维的融通。截至今年11月，成品门店达到1000家，整家定制店超过200家，围绕婴童、睡眠等细分领域的门店也超过了90家。

当下，林氏家居围绕品牌力、数字化、产品研发、营销等维度，形成系统化架构，打造全渠道赋能的六维模型，通过专业化分工及数字化赋能，如搭建“线上爆品+线下套系”的产品销售策略，指引渠道系统化减负并获客获利，以此实现全渠道业务深度协同基础上的消费者服务体验闭环。

比如在渠道方面，林氏家居不断开拓渠道边界，天猫、抖音、美团点评、高德等多渠道引流，本地标杆门店的打造等等，让流量源源不断地流向终端经销商门店；在产品差异化方面，电商是爆品思维，而线下是套系思维，林氏家居在不断调整经营方式，丰富线下门店的产品系列，以风格化、套系化的方式，有力保证了线下门店的销售潜力。

未来，随着行业走向资源共享、业务互补的线上线下联动，其领先的新零售业态优势将进一步放大，实现品牌长青发展。

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