对话卡诺亚李伟明丨倾听消费者诉求，打造差异化产品

7月8日-11日，2023中国建博会（广州）盛大举行，专注定制家居22年的卡诺亚，携全新场景式体验展馆（4.2-20）亮相，展示卡诺亚极简风格柔道系列新品及其他升级产品，为广大客商呈现一场柜墙门整体定制的美学盛宴。展会现场，网易家居采访了卡诺亚营销副总经理李伟明。

卡诺亚营销副总经理李伟明(右)

【网易家居】本次建博会，卡诺亚带来了哪些主题活动与升级新品？此次参展的目标是什么？

【李伟明】我们今年推出了两个品牌，卡诺亚和罗亚。其中，卡诺亚带来了柔道系列，这是一款时尚、温柔、至简、自然的产品。我们的展厅中柔道系列核心产品是圆弧护墙板，改变以往空间与空间之间的棱角生硬过渡，采用圆弧设计，过渡更自然大气，深浅AB色的搭配更加时尚，高颜值更符合年轻人的消费需求。此外，我们还带来了卧室系统，行业内独创且极具优势，我们的卧室系统有六大优势，其中柜墙门一体化是基础。同时，我们还拥有智能睡眠系统、智能家居、电路定制、装配式快装、生活方式定制等，为消费者提供更加舒适、智能化的卧室体验。卡诺亚子品牌罗亚带来的新品漫时光系列，采用目前家装界大热的“奶油风”设计，整体以低饱和度的浅色系为主，深色点缀，配色细腻美好，让人感觉瞬间被温柔治愈，无论是色彩搭配还是定制柜、软装，追求年轻时尚和高颜值，吻合罗亚品牌简约时尚的定位。

本次参展的目标有两个，一个是想借这个大家居建装行业全球第一展的大平台，展示卡诺亚专注定制家居22年的品牌实力，另一个是招商，向来自全国各地、寻找优质项目的优秀经销商，提供一个了解卡诺亚/罗亚、发现整家定制时代商机的机会，并为双方的合作共赢提供一个良好的契机。

【网易家居】家居企业是国人美好生活的引领者和护航者。作为家居企业代表，您如何理解当下消费者的居住诉求？您认为目前家居市场的主流趋势是什么？

【李伟明】各大消费群体的标签属性各异，但是我们理解当下消费者对品质家居生活的居住诉求基本是一致的。家居市场的主流趋势已经从单品时代转向以体验和服务为中心。在售前阶段，体验前置化已经成为家居企业的新命题；在售中阶段，场景化和数字化的体验已成为线下体验的核心；在售后阶段，品牌提供的服务和体验将成为消费决策的重要驱动力。在这一趋势下，卡诺亚将继续深化柜墙门一体化的产品研发，提升产品性能，打造舒适、健康、智能的家居环境，并加强市场调研，倾听消费者的诉求，打造差异化的产品。我们以“设计驱动”为营销策略，注重数字化和设计能力，拥有整装设计平台和卡诺亚设计联盟，为消费者提供便利快捷的整装设计服务。在售后服务方面，我们推出了一年一次的“7月焕新服务节”，提供免费上门养护等多项增值服务，真正实现“一次选购，一生无忧”，我们认为体验式营销将成为未来家居企业的致胜要素。

【网易家居】行业竞争愈发激烈，品牌差异化显得尤为重要。针对新的消费特点和消费潮流，卡诺亚如何与消费者实现同频共振？接下来还将采取哪些有针对性的品牌价值升级策略？

【李伟明】今年我们的营销策略是“一个中心、两个基本点”，其中一个中心是口碑营销，两个基本点则是设计驱动和服务升级。通过这三个举措，我们致力于完善今年对品牌定位的差异化要求。

随着以90后为主的新中产消费群的崛起，他们对生活品质的要求逐渐提高，追求新潮生活，对家具消费方面的关注点逐渐从产品性价比、实用性等方面，向产品外观设计、功能设计等方面转移，追求“颜价比”，这也驱使我们采取全新的升级策略。

首先，我们意识到不能像以前一样仅仅销售柜子，我们的差异化需要在多个方面展现，因此注重设计店面形象。目前的展厅和店面即使遮住“卡诺亚”三个字，一看也知道是我们的专卖店。

其次，是产品的差异化，我们今年推出的柔道系列和去年推出的七大系列产品，在整个建博会中非常突出，今年我们做出了与众不同的圆弧设计。

再次，行业独创的卧室系统的差异化，也使我们与其他品牌不同。卡诺亚是极少数能够做到柜墙门一体化的企业，我们的护墙木门系统拥有30多项专利技术，形成了卡诺亚品牌鲜明的差异化形象。

最后，倡导“设计驱动”营销策略。今年5月，我们在长沙成立了以全国经销商为主的卡诺亚设计联盟这一平台，目的是改变行业以活动和价格套餐为切入点的销售方式，我们以设计为切入点，为消费者提供更符合他们需求的设计方案。

而卡诺亚和罗亚之间也有差异化。卡诺亚整家定制以设计驱动为主，定位中高端，注重专业性；罗亚全屋定制则注重年轻化、时尚化和极致性价比，强调高颜值。此外，罗亚对加盟商的合作要求更注重轻投资。

【网易家居】渠道多元化是当下企业的重要课题，全域渠道的精细化布局是企业进化的方向。未来卡诺亚在渠道上如何布局？将采取哪些举措，进一步打开终端市场？

【李伟明】未来卡诺亚将构建线上线下一体化营销模式，加强线上线下渠道的融合，这不仅是行业未来的发展常态，无疑也加快了家居行业传统营销之路的转型，如果不能抓住本次机遇，创新营销渠道，必将迅速失去市场，并被市场淘汰。

卡诺亚将采取全渠道布局拓流量，全面提升渠道竞争力，在守住原有渠道优势和地位的同时，厂商携手积极拓展全渠道布局战略，全方位搭建销售渠道，加快全渠道销售的战略铺排，提升整合渠道的能力，实现与渠道的线上与线下的双向互动。同时，比起其他品牌的做法，卡诺亚更注重渠道运营能力的提升，而非只是简单地将线下渠道转移到线上。

【网易家居】2023年已过半，您如何评价2023年上半年卡诺亚的发展情况？2023年卡诺亚的发力点会偏重哪些方面？

【李伟明】卡诺亚今年仍然致力于增长，将继续朝着公司既定的大方向努力。1、公司将在营销策略、形象展示、产品体系、价格策略、宣传方式、品牌形象、促销规划、设计能力、服务能力、数字化系统等10个方面进行全方位的提升，全力促进销售的增长。2、公司将强化对专卖店的赋能，通过培训体系、带教项目、促销帮扶、设计帮扶、拎包入住、运营系统、标杆市场、工程项目等，全方位赋能专卖店，全力帮助专卖店提升业绩。3、公司将发力点聚焦在完善线上商学院平台、设计软件升级、客户运营系统、店面物料与销售道具、工艺技术升级等方面，持续为专卖店运营减负。而子品牌罗亚的目标则是快速布局全国，尤其是在空白市场中迅速占据市场份额，不限地区，轻投资为主，社区店和工作室主要在一二线城市，样板店和临街店则在三四线城市或更下沉的市场。

【网易家居】2023年是经济提振的一年，也是家居行业复苏向春的重要转折点。您如何看待2023年乃至未来更长时间定制家居行业的发展？

【李伟明】随着国家政策调控及经济环境的改变，我国房地产行业进入了存量房时代，这对定制家居行业带来了机遇和挑战。由于渠道端口和消费需求的变化，企业需要更多地思考如何挖掘存量市场。年轻消费者更加注重产品的颜值、品质和功能，一体化研发和一站式购物已成为主流趋势。此外，消费信心不足也需要品牌方给予市场更多刺激。在竞争与内卷的加剧下，企业需要从口碑营销、设计驱动、服务升级、产品研发、专利技术、落地交付、营销策略等多个方面综合提升自身实力和竞争力，才能在存量时代的掘金之路上获得成功。

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