齐家网第三届生态大会论坛聚焦：跨界融合，是乱象还是解药？

  7月10日，由齐家网与中国建博会（广州）联合举办的第三届家装产业生态大会在中国广州召开，大会由新浪家居、优居视界、腾讯家居•贝壳等媒体战略支持，借助广州建博会召开契机，汇聚了家装产业链各环节的大咖，以“攻守势异，突破瓶颈”为主题，就低增长时代的行业破局之道进行深度研讨和跨界对话，共同探寻有效的解决方案。

  红树林平台创始人许瑞作为主持人，与千年舟集团副总裁田茂华、三维家创始合伙人及总经理助理许加富、凌筑装饰总经理袁飘、顶固集创家居营销总经理但咸熙、齐家网Nola全屋定制总经理周正杉等几位嘉宾共同参了以“跨界融合：是乱象还是解药？”圆桌论坛。

  以下为圆桌论坛环节探讨话题（略有删减）：

  许瑞：田总，千年舟毫无疑问是跨界的，为什么要跨界？

  田茂华：千年舟品牌本身坚守板材产业，为什么要跨界呢？有时候就是好奇，我们想去尝试和感受一下。千年舟本身的基因就是板材，我们把这件事情做好已经很难了，在品牌的板块来说，专注是我们的一个选择。但是全屋定制也是一个风口，是一个趋势。我们想去尝试和感受一下这样的服务型品类。

  每一个业务板块要求不同，我觉得作为一个板材的生产制造、营销服务的品牌来说，会更好地去理解消费者，更好地理解B端客户，去感知他们的需求，促进自己的改善和提升。

  许瑞：但总，对于千年舟做定制你是什么看法？

  但咸熙：仁者见仁，智者见智。跨界也让行业多了新发展，我觉得也是好事。

  在装企中，有一个细分市场，专注于定制衣柜，主要包括整体衣柜和定制衣柜两种。柔性生产线解决了后端问题，而三维家解决了前端的设计问题，这使得定制衣柜的服务范围从简单的衣柜定制扩展到全屋定制。

  发展到2015年，大量企业上市，全屋定制发展为门墙柜厨一体化。第一阶段为与装企木工竞争，与品牌无关。第二阶段为与软体家居竞争，核心原因为设计能力提升，以设计为入口统筹供应链。为什么这样？定制非常特殊，因为在行业里面只有定制产品是固定不变的，固定不变的定制产品反过头来影响了装企，在某种程度上也掌握了一定的流量入口。

  许瑞：一看就是老定制人了，干了19年了。各位会跨界吗？你们也会上场去做家装吗？

  但咸熙：企业战略选择很关键，与很多定制企业直接进场做家装和整装不同，我们选择拥抱装企，即装企有获取流量及设计能力，定制企业同样具备，双方合作为消费者设计，我们选择的这条路。

  许瑞：大牌价格高，需降低消费，但未来的选择性越来越大，生意不好做。袁总对于友商们跨界跑到家装领域有什么看法？

  袁飘：我个人觉得好处还是有的，我们也学到了这些板材的知识，一些产品的特点。因为整合起来的话大家才能更加有实力，再继续持续走下去。

  许瑞：三维家是一个全链路打通的、针对产业都有赋能的这样一家企业，三维家怎么帮助家装企业，可不可以帮助家装企业干定制？

  许加富：我们是基于软件提供应用帮扶，比如说规模大的企业有人力、有资金，非常快速地应用成熟；中小规模企业，希望用到好的一些技术产品，但是在能力、团队、资源的建构上不足以支撑。家装公司为什么进入定制领域？实际上都是为了服务更多的消费者需求。

  许瑞：我们行业经常讲一句话，要从经销商变成服务商，经销商怎么变成服务商，变成服务商有什么好处？听周总发表一下看法。

  周正杉：定制这个行业跟家装在整个交付面是等同的一个行业，对工种、流程的细致要求很多。Nola这个品牌发展，从1.0到1.5，到目前的2.0，发展历程也有一定的借鉴。从2019年开始创牌，我们背靠齐家网这棵大树，来建立自己的城堡。背靠大树，如何去服务好这个大树？可以说齐家网就是家装体系里面的敲门砖。

  在招商过程中，我们不再去刻意建大店、大商，去招服务商，这个就是从1.0进入到1.5，降低服务商门槛。门槛相对降低之后，出现了服务质量不到位、服务商忠诚度不够等问题，这个时候就进入2.0时代，由总部来搭建，并维护家装渠道的几个门槛，将流程形成闭环，比如设计师闭环完成后，服务商只负责提升交付满意度，只需做好服务，无需承担其他任务。

  第二个，经销商最关注产品的闭环，我们目前把家装产品专门做了研发、开发，把SKU降到极低，这样交付成功率就能得到极大提升。我们不再局限于自营工厂，而在周边以家装公司为中心设立投资工厂，借助前后端打通经验，实现工厂到公司的交付。家装公司目前最大的一个问题是，现在定制产品经常会影响到家装的交付，这个是一直以来的一个矛盾点。现在把SKU降低了，服务商大量备标准件的库存备货，又在周边两三百公里的地方做了工厂，这样完完全全可以服务到家装公司。

  第三个，我们又帮经销商解决了资金的闭环，经销商担心家装公司资金压力太大，安全性是最关注的点。齐家保提供资金安全保障，同时齐家有对A类、B类商户的风险评估系统，可以随时对我们合作的家装公司风险性做评估。通过这一系列的闭环之后，服务商仅需做好服务，这样的话服务口碑提升上来了，目前2.5版本服务商与家装公司合作展厅，提供定制软装服务，减少家装公司负担，形成整个配套产品的事业部，这就是接下来马上要推的事情。

  许瑞：刚才周总巧妙地表达了三大核心竞争力，一个是齐家网有家装资源；其次是SKU很低，对于经销商、服务商压力比较低；第三个，跟你联合开展，把家装公司跟我们结合在一起，一起服务好家装公司。

  许瑞：最后还是邀请各位嘉宾，针对跨界这个主题，各位有什么角度和建议给到大家。

  田茂华：千年舟的战略目标是很清晰的，是为人民造一张科技引领的好板。对于跨界，我认为要有跨界思维，去更好地兼并我们的战略，更好地服务好我们的客户。

  许加富：跨界融合当前是一个解药，但首先要解决行业生存问题，要按照自己的发展定位，实时把握好方向，它才能够成为长期的解药。

  许瑞：许总表达的是，现在跨界是为了活着，但是跨界有坑需谨慎。

  袁飘：家装行业最核心的理念就是服务于客户，想要做好跨界，还是把自己的服务做好，让业主满意。

  但咸熙：我就一句话，存在即合理，跨界对有些企业来讲是解药，但是对于有些企业来讲，小心点，是毒药。

  周正杉：Nola会结合更多的资源服务好更多的家装公司，不需家装公司跨界做产品，给更多跨界想做渠道的同行做个探索。

  许瑞：周总的意思应该是做个桥梁，齐家网是桥梁，非常精彩！热烈的掌声谢谢各位嘉宾的精彩发言！

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