红木产区仙游： 用行动向市场“宣战”

在整个红木市场暗淡、沉寂期，作为红木主产地的仙游却是忙的不亦乐乎的一番景象，一场“借得东风助帆扬”的精彩好戏开始上演：随着旅游旺季的到来，度尾镇大搞镇容、镇貌为即将开门迎客的海峡艺雕旅游城积攒人气做准备。这一举措是度尾未来把各类红木工艺品一统江湖，形成仙游乃至全国有影响力的特色工艺品街区、工艺美术产业链街区以及工艺品仓储式批发销售区，力争把“仙作”艺雕推向全国的战略布局。

作为中国古典工艺家具产业核心区的榜头镇，博览城、油画城、石艺城、仙作工艺走廊等雨后春笋般崛起。而后升级“镇级市”进军全省“镇级小城市”建设试点，借机巧打形象牌，“创造”城市品牌，无疑，榜头镇的小动作让仙游有了极大的话语权，而这，应该是仙游应对市场危机公关迈出的又一步。

即将投入使用的海峡工艺旅游城

同期，仙港大道两侧工业走廊开发框架已全面拉开，“五园一区一走廊”的区域格局愈发明显，仙游的步子渐行渐急，怀古、福森、依旧轩、一品家园等一批有竞争优势的企业，成为转型期转方式调结构的主力。在调整优化产业结构过程中，如何通过改造产业，提升产业竞争力，再创产业优势，成为仙游谋篇布局的发力点。

从局部改观力图扭转大局，是“风投”，更是“救市”，仙游以行动向当下市场宣战。

度尾镇改造现状，即海峡工艺旅游城沿街改造街景。

“刮骨疗伤” 红木产业大换血

回眸仙游风声水起的那几年，仙游命运的改写，得益于品牌建设、工艺改良以及处于产业端5000多家庞大的生力军。

自2014年下半年开始，红木家具市场萎缩超过一半，利润下滑50%——60%左右。受市场爆冷影响，红木家具价格上不去，存量剧增，融资受挫，影响了仙游大部分企业生产的积极性，更多的中小型企业在低谷中徘徊。

榜头镇规划图

于是，生产商家开始急剧减少，有红木老板说道：“原本拥有5000多家的阵容，现在保守估计还不到3000家”，可为佐证的是，从仙游县城直扎榜头镇的仙榜路两侧，原本被豪华之风布满的展厅风光不再，原本高高伫立的广告牌也被撤下，取而代之的是诸多房地产广告。

这将意味着近1000多家企业面临着淘汰、并购、或者转行，然而，这些必须被剥离的包袱并非是那么好甩的，甩给谁？谁愿意心甘情愿的接收？将付出怎样的代价？这都是摆在仙游面前的难题。是挣扎、还是苦苦捱着，多少代价能够解脱这些包袱，也许只能等待市场转暖的号角，方得喘息。

中国古典工艺博览城

从庞大的生力军到现在的主力军，十多年的发展，仙游产业走到今天并不容易，与仙作产业一道成长起来的红木企业老板眼中，仙游的红木产业正经历着刮骨疗伤，难言其痛。

也许是认识到了市场的洗牌给产业带来的潜在隐患，嗅觉敏感的仙游企业很快便有了“先破后立”从内部入手缓解市场阵痛的觉悟，与之前高端品牌定位不同的是，各企业自发对产品进行了二次定位。

名贵红木一条街

市场调控杠杆效应明显，为了降低风险，宁可把产品做得再扎实些。现在仙游产品主要以“精艺求精”为卖点吸引大众消费者，且在追求产品品质外，更加注重塑造产品和品牌给消费者带来的体验式需求。

与此同时，部分实力尚存的企业开始从展厅装修、品牌形象、文化内涵等多个方面关起门来运功修炼，另外，工艺上较之以前，也有了适应当代消费者追求舒适度以及美感的简洁明快设计之风。

刚到货的一批木材被铺散在店铺前，等待买主上门。

三足鼎立 材料市场大变形

从2014年年初，压缩产能，仙游一二线品牌减少了红酸枝，及红酸枝以上材质产品生产，根据订单定生产量，同时，试水白酸、花枝、缅花等材质类产品开发；中型企业扩大花枝、缅花等产品以及主打“新中式”产品，2015年这些片面现象逐渐在仙游形成气候，并以片带面的形式迅速细分了仙游红木产业格局，至此，从高端斜坡式过渡到中高端、中端三足鼎立，基本成为仙游产业新常态。

街巷也出现了产业专业化格局

产品系统的定性，有人试图在材料市场抢得先机，于是在2013年红木行业势头大好时，除了原本专职木业的材料商之外，一批药材商、房地产商等外行、游资伺机跨界趟浑了仙游木市的水。从银行贷款、融资囤料，其结果是木材市场鱼龙混杂，再加上前端家具生产供需饱和，最终导致木材滞销，良木贱卖等状况频频发生。

作为高端材质的主客场，无论是生产商还是材料商，都明白“以材质换市场”的日子已经成为过去式，残酷的现实是仙游才刚刚竖起标志性的高端材料大旗，现在却要扛下自2013年以来新增加40%材料的滞销负担。

仙游市场的产品材质也在发生变化

整个家具生产链条的迟钝，势必给木材市场带来更严峻的考验，原先广告牌鳞次栉比的名贵红木一条街红火景象不在，少了昔日哄抢木头的热闹，少了堆积如山的木材，多了顶着租金压力，银行贷款依旧硬扛的肃清与压抑，以红酸枝为例，2014年以12万进价买进，至 2015年5月份大部分木材商却能够以 6 万甚至更低的价格出手，即便是小叶紫檀，也有20——30%的价格浮动。

迫使降价，目的只为回笼资金，相信，不久以后，才刚刚进入的这批年轻木材商们又要面临“打回原形”或者改行的痛心疾首。

仙游红木产业的区域化越来越细分

高位起跳 搭建转型新支点

调速换挡即是转型期，也是机遇期，要借此检查问题和发现机会，从过去“速度化奇迹”的增长模式中尝到甜头，如今为其吃了苦头的仙游人逐渐苏醒过来。

新的市场环境下，“大整合之年，大发展之年”再次拷问着仙游人那份热衷红木的坚守，仙游人不甘心，很多企业发展定下一个目标：一定要打造不被复制属于自己的个性品牌，成为一些有进步思想老板的共识。

新浪红木记者现场采访来仙游看货的客商

其实在连续的“急行军”扩张之后，仙游人意识到提升质量、产品多元势在必行，今年，材质多选，产品贴近市场，红木、文化、旅游三者结合形成的产业新的增长点，均表明了仙游突破高端、产品转型的尝试。

但是，除了产品的研发和推广外，摆在仙游面前还有一个难啃的骨头，那便是资金问题，没有原始资本积累或投行于其他行业被套牢，因此，靠外延产业引路、靠数量扩张，终不是长久之计，而市场的变却刻不容缓，淘汰率步伐紧逼，如何让生产盘活，如何让更多从业者利用技艺自主创新，开发个性产品，如何利用互联网将仙游推送出去，是仙游人对市场的发问。

群仙展馆内各色工艺品与红木家具混搭成趣

经过审慎思考，敢于打破常规的仙游人变坐商为行商，延伸、优化传统优势产业链，带动仙游再上新轨道：一方面，打破高端材质吸收白酸、花枝、缅花等中高端材质作为支撑，创新、改良工艺，加大新产品研发、提高品牌建设力度，推动高端产品收藏性多元产品资源利用集约化、产业工艺品质化和产业链条高质化转变；另一方面，鼓励企业创新，政府给予财政以及职业经理人等专业人才的输送。

此外，还有一些企业，开始着手整合仙游古典家具产业链上各领先企业的资源，开拓集研发、设计、生产、贸易、融资担保等多元一体的文化产业经营模式，打造仙游古典家具行业的领先品牌和旗舰企业。

广东地区的客户在仙游看家具

拭目以待 营销模式突重围

从其他成熟行业的发展历程可以看出，企业在产业周期里每走前一步，产业链利润区就向下游终端（消费终端）推移一步，即渠道管理模式能踏准产业发展节奏逐步加强终端管理，指导企业逐步深入到终端销售的利益分配体系中将会成为强势企业的必然选择。

审视如今的仙游，正处于黄金发展期与薄利胶着期的过渡阶段，但愈演愈烈的品牌竞争与生产成本不断高涨的压力，预示着薄利胶着发展期将是持久战。生产阶段的利润枯竭将迫使企业在营销方面寻求新的利润突破点，此时营销模式的优劣将成为决定企业能否顺利走到下一阶段发展的关键。

佛珠制作成为仙游小件市场的热门行业

如今产业竞争激烈程度如斯，红木企业间的竞争已不再仅仅是销售额、市场利润、市场占有率等显性单维度竞争，如企业运营架构模式、营销管理模式、企业垂直权责分配模式等深植于企业的隐性竞争力将愈发显得重要。

新市场催生出产品转型，材质转型，也连带改变了仙游老板的营销观念，传统模式与移动营销概念相互嫁接被广大的仙游企业人认同，并付诸实践，在两种不同的渠道营销模式间拉锯进退，难分优劣。

红木小件加工制作异常火热，这与家具制作形成鲜明对比。

原本适合红木产业经销、代理、加盟的诸多条件发生改变。据此，“生产关系”也应该积极前瞻部署，主动掌控渠道变阵的有利因素，在变幻的市场中取得先机。仙游若要在新一轮的产业发展中继续担当领军角色，必须处理好生产关系范畴的“营销模式”与产业发展周期的关系，积极调整渠道经营管理模式以达推动产业发展的最终目的。

“中国古典工艺家具之都”的身份带给仙游产业发展的无限可能，同时也带给仙游沉重的包袱。因此，仙游的每一步发展都受到全国产业人的关注，但每一步都异常艰辛。过去的十年，仙游完成了从无到有，从小产地到大产区的历程，在下一个十年，仙游能否与各个产业巨头比肩，我们共同期待。 （汪慧/文 方刚/摄影）

（来源：微信红木内参）

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