沁园启动乡镇市场“三活”运动 O2O保驾护航
家居装修设计网2015-05-21 11:34
随着我国经济的快速发展及城乡一体化战略的全面推进，三四线城市居民的经济收入和生活水平得到大幅提升。与此相对应，工业化进程使得乡镇的水质污染变得日益严峻，“穹顶之下”更是乡镇老百姓对饮水水质的高要求和更多期盼。而这也为已在大中城市普及的净水机带来了新的增长空间。在净水机领导品牌沁园内部，一场以“三活”为主题的乡镇市场拓展运动已拉开大幕。 打响“三活”运动 何为“三活”运动？“就是要针对乡镇市场研
随着我国经济的快速发展及城乡一体化战略的全面推进，三四线城市居民的经济收入和生活水平得到大幅提升。与此相对应，工业化进程使得乡镇的水质污染变得日益严峻，“穹顶之下”更是乡镇老百姓对饮水水质的高要求和更多期盼。而这也为已在大中城市普及的净水机带来了新的增长空间。在净水机领导品牌沁园内部，一场以“三活”为主题的乡镇市场拓展运动已拉开大幕。
打响“三活”运动
何为“三活”运动？“就是要针对乡镇市场研发‘活的产品’、搭建‘活的渠道’、设立‘活的组织机构’。”沁园相关负责人这样解释，首先要研发出适合乡镇市场的拳头产品。相较于大中城市的中高端消费者，乡镇老百姓更加追求实用性与高性价比。为此，沁园在乡镇市场主推以高性价比著称的“风暴三号”系列净水机。
而为了实现渠道下沉和更加广泛的销售终端覆盖，针对乡镇市场，沁园制定了更加“灵活”的渠道策略。综合卖货铺、水店、超市、电器商店等全面铺开，并迎合三四级市场特点，整合运用墙体广告、三轮车、大篷车下乡、广播、店招等进行品牌形象塑造和消费者沟通。
与渠道下沉相匹配，以前高高在上的销售团队也需要“走基层”，落实沁园各项营销政策及相应的售后服务政策。因而在销售团队的组织架构上也变得更加灵活。
从产品研发到产品定价，再到分销渠道和销售策略，以及建立与乡镇市场相配套的售后服务体系，无疑是一项长期而艰巨的系统工程。但深耕三四级市场、完成渠道再造是实现沁园可持续发展的重要战略。
O2O保驾护航
当然，沁园深耕三四级市场并不是简单的渠道延伸，而是基于沁园O2O线上线下整合营销的服务闭环。
与其他家电产品不同，净水机产品需要后期的长期售后服务。一方面，随着网购的发展，尤其是乡镇网购人群的增长，乡镇消费者需要得到沁园相应的售后服务；而另一方面，乡镇线下消费人群毕竟有限，沁园要给终端合作伙伴除产品销售利润以外的其他收益。
于是，在沁园的O2O模式的构架中，从乡镇渠道中，沁园还将挑选出一批有售后服务能力、有物流配送能力的经销店成为沁园最终端的“售后店”和“配送店”。
而目前，沁园已经在O2O模式上积累了丰富经验，线上线下运行也日益成熟。通过对大数据的利用，沁园可以对送货、安装、使用、维修、保养、滤芯更换和水质动态监测监控等做出更多的超越用户期望的服务，可以真正解决每个消费者家庭净水的问题，而乡镇三四级市场的消费者同样可享受到这样的售后服务。
据中怡康研究测算，到2020年中国城镇人口将从2011年的6.9亿增长到8.9亿，城镇人口比重将达到62%；2030年将城镇化人口达到70%左右，中国城镇化进程将会趋于平稳。而另一个数据是，目前乡镇居民可支配收入已经达到30000元，消费潜力可见一斑。
对于沁园来说，乡镇市场可谓潜力无限，而未来的O2O以及“互联网+”战略，都需要线下终端予以配合，抢占更多终端，O2O战略才能更加有效的落地。毫无疑问，净水机领导品牌沁园正在下一盘很大的“棋”。
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