特约专栏谢锐标：家具渠道，不只是数量
家居装修设计网2015-05-15 10:34
家具行业，一直的基调，就是大发展。而这个大发展最直接的体现，就是快速地建立渠道，以门店的覆盖率，来提升品牌的影响力。日至今日，一些品牌甚至不甘心，以年度新开百店为目标，更是以年度新开千店作为体现优越感的口号和目标，例如深圳某沙发品牌。 一些出口转内销的品牌，无论是山东还是东莞，或者深圳，都把首要的目标定在迅速开店，在大家的心目中，开店，渠道网点就是影响力，也是销量的保证。这样以为的还有后发品牌，
家具行业，一直的基调，就是大发展。而这个大发展最直接的体现，就是快速地建立渠道，以门店的覆盖率，来提升品牌的影响力。日至今日，一些品牌甚至不甘心，以年度新开百店为目标，更是以年度新开千店作为体现优越感的口号和目标，例如深圳某沙发品牌。
一些出口转内销的品牌，无论是山东还是东莞，或者深圳，都把首要的目标定在迅速开店，在大家的心目中，开店，渠道网点就是影响力，也是销量的保证。这样以为的还有后发品牌，老品牌。
家具品牌的全国影响力，是需要销售网点来体现，如果连销售渠道都没有，谈什么都是空的。
那我们需要多少门店？需要什么样的渠道呢？
我们需要多少门店？这个跟定位有关，定位一线市场的高端品牌，直营品牌，可能只需要10-50个门店就够了。例如海丝腾、美克美家（不包括ART）、HC28、迪信、Harbor House等，这些品牌的网点都在两位数阶段，但它们的核心是盈利性和品牌调性，它们很多单店都是年销售千万级别的，它们很多都有自己的设计风格，品牌主张，它们是有“魂”的家具品牌。
无论是盈利性（意味着先进的营销系统和市场认可度），还是品牌的“调性”（设计研发水品），无论是具备任何一样，都会得到行业的尊重，获得江湖地位，经销商，物业方都会高看一眼。
我们需要什么样的渠道？优秀的经销商有三个特点：第一，对未来的发展有更高的期许，而不是养老、安逸性的，并且能将此品牌作为重点的经销商；第二，是经营理念，想法跟此品牌的匹配度，例如高端品牌跟整体想着打折促销，走量的经销商可能就不太合适；第三，是顾客资源的匹配度，经销商有的是专注于一个品类例如美式风格的家具的多个品牌，有的是做整体家居的纵向整合从沙发到床垫到套房家具。那么这个时候就要想，这个此品牌能否在这两个维度中承担角色，从价位，风格等方面。
前不久跟某新中式家具品牌的副总交流，他认为家具品牌，首先要完善自己，把营销系统，包括产品定位、空间设计、培训模块等做好，然后去吸引到合适的志同道合经销商。他认为，渠道的发展，门店的盈利，甚至江湖地位，只跟自己做得够不够好有关系。
去年，有朋友要做海丝腾，这是全宇宙最高端的床垫品牌，一张床垫在25到90万的零售价。我通过某高端物业找到了他们亚太地区总经理，然后他们派人到当地去考察。要知道那个经销商朋友是非常有想法和理念的，他代理的品牌也做得非常出色，但结果海丝腾去考察的人（实际上是一个团队），并没给出肯定的答复，他们还需要继续约谈和考察…… 是的，店门管理、渠道维护的系统，他们从开发渠道就开始了。
海丝腾、美克美家（不包括ART）、HC28、迪信、Harbor House 之所以出色，是因为他们在出发之前，就想清楚自己要做什么样的市场，找什么样的合作伙伴，至于店数，那只不过是水到渠成的。
无论是舒达，还是慕思，又或者顾家，他们都走过从苦逼到牛逼的过程。在项目刚启动，有多少人，觉得他们是做不起来的，觉得这公司不靠谱？而他们从来都是专注于产品和终端形象，推广营销，这些品牌的每次大型促销都有跟书一样的活动执行指导，他们都有不断完善的产品线规划，个性化却富有美感的店面形象，大家都做到这些了呢？如果大家还在每年新开50到80家，但总店数依然是300到500家，那么你又有什么资格和理由拥有渠道优势？江湖地位？
无论是谁，都有牛逼和苦逼，大象虽大，但转身不易。品牌无论大小，无论新旧，都有自己的机会，但首先你要有差异化，要有系统营销思维。
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