恒洁张炳岩：聚焦产品与服务，深入撬动家装渠道新增量

10月19日，2021年度家装两会——第三届家装产业供需链大会&第五届住宅装饰装修行业T20峰会在杭州举行。峰会现场，恒洁高级销售副总裁张炳岩接受了腾讯家居的采访，分享了他对家装行业大环境趋势变化的观点，并深入阐述了卫浴企业与装企之间达成高效合作的方法论。

恒洁高级销售副总裁 张炳岩

家装行业将加速洗牌，且集中度持续提升

近年来，房地产市场走势波谲云诡，而与房地产发展息息相关的家装行业，自或多或少都会受到一定影响。对此，恒洁高级销售副总裁张炳岩认为，当前的市场大环境对于家装行业尤其是部品行业，其实更多地意味着升级的空间。确切地说，新房的交付包括精装房、毛坯房，还有可观的存量房市场，例如二手房翻新、存量房的二次装修等，都将给家装行业带来全新的市场机遇。

张炳岩指出，随着消费升级加剧，用户家装需求的不断变化，推动着头部装企的加速发展，百亿以上规模甚至是市值千亿的家装公司预计将会很快出现。此外，当前整个建材家居行业品牌的集中度相对较低，而行业品牌的集中度又是伴随着渠道集中度的提升而不断集中的，因此，装企的发展也会加速部品行业进一步集中。

“当前的市场形势对于家装行业和与之相关联的下游部品行业来说，蕴藏着丰富的机会，同时也会快速行业洗牌并走向集中。”张炳岩强调道。

强化多元渠道布局，全面构筑企业壁垒

伴随着消费者信息获取手段的日益多样化，渠道拓展能力成为检验品牌综合实力的关键，品牌服务商也越来越重视多元渠道布局。

据张炳岩介绍，作为承载着恒洁品牌运作能力和服务能力的重要载体，目前来看，门店零售整体上依然是恒洁最核心的销售渠道。在张炳岩看来，卫浴品类是重服务、重交付的一类产品，服务与交付是卫浴产品的基础，而恒洁在这方面一向做得比较扎实。

另外，恒洁也在积极拓展线上渠道，进一步精耕线上线下全渠道的深度发展。恒洁与京东、天猫等电商平台开展了深度合作，同时也在积极尝试一些新电商、新业态，包括电商直播、短视频、KOL明星带货的多样化形式，从而更好地触达对生活品质有更高需求的年轻消费群体。

“卫浴行业有一定的安装属性，整个行业规模体量仍有一定的提升空间。”张炳岩表示，卫浴品类多渠道发展的关键前提在于线下有强大的服务能力、承接能力以及品牌展示能力，这是卫浴行业的核心竞争力也是最为重要的根基保障。

重视家装流量入口，聚焦产品和服务

家装作为聚拢用户的天然流量入口，受到了来自供应链系统企业的高度重视。恒洁作为部品行业的代表企业，在进行多元化渠道拓展、多方获取流量的基础上，对家装渠道尤为重视。

那么，部品企业与装企究竟如何高效合作呢？张炳岩称，要聚焦在产品和服务的极致体验两个方面跟装企展开合作。

从产品角度来讲，第一，人们对生活品质的需求不断提升，部品企业要为消费者提供高品质产品，同时要具备自身的核心技术以保证产品品质，不仅是功能强大、体验感好，还要有高颜值；第二，保证在卫浴空间解决方案领域的专业度，不少装企尽管也在切入这一领域，但装企的侧重点在于设计与交付，而部门企业的专业化解决方案能给装企赋能，支撑其更为强大的交付能力。

此外，目前智能化卫浴产品整体市场增长较快，消费者对此的需求量也十分庞大。张炳岩将智能化理解为要更加人性化，不一味追求所谓的智能或者技术，而一定要围绕消费者真正的诉求和痛点以及行业的核心技术去展开，追求用户极致的使用体验。所以，恒洁在智能卫浴产品的打造上首要考虑两点：一是产品的健康安全，二是便捷性以及舒适度。

从服务角度来讲，恒洁崇尚极致的服务体验，目前恒洁的服务团队是直接由工厂支配，从源头保证了服务的专业化、职业化和一致性，这在整个卫浴行业十分少见。张炳岩告诉记者，考虑到智能马桶、智能浴室柜等产品的普及，恒洁的服务工程师几乎都持有电工证，保证服务团队的专业性。张炳岩一直在强调一个理念：让装企和消费者都没有后顾之忧，把B端和C端的服务同时做好。

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