白兔瓷砖招商一揽子赋能，有几个点帮助经销商抢占机会

  打破增长天花板，寻找下一轮财富机会，是众多家居建材经销商努力的方向。

  在建筑陶瓷行业里，还有没有值得重点开发的赛道？

  我们的观察发现，新业态、新零售、全渠道等经营策略的落地，正创造一些有价值的机会，驱动经销商再一次向前奔跑。

  这样的创新选手，全行业加起来都不是太多。白兔瓷砖是其中比较典型的一个案例，前段时间佛山形象展厅开业，“马赛克+外墙砖+墙地砖”三砖并驱格局，被视为龙头企业转型的一次跨越。

  随后，白兔瓷砖开始在全国范围内招商，其中一些做法，反映出建陶行业在重塑渠道方面的新变化与新趋势。

  有调性的年轻化品牌打造，让品牌自带流量

  按常理来讲，一个外墙砖与马赛克的龙头，跑来做室内墙地砖，从工程切入全渠道，一般很难引起多少关注。

  而白兔瓷砖的出招让人刮目相看，年轻化、有调性，关注消费者的审美愉悦和感官享受，并提出为每个奋斗者提供全方位的用砖服务，一系列的主张与做法跟传统陶瓷品牌形成明显的区别，更能与当前的中产及年轻客群形成共鸣，打成一遍。

  从目前建陶市场的发展来看，品牌化是一大主流，尤其是能够对零售客户产生粘性、达成良性互动的品牌，在市场竞争中往往更胜一筹。

  再者，以品牌影响力来讲，白兔瓷砖深耕外墙砖、马赛克两大行业，享有不错的知名度，综合实力入围“陶瓷十大品牌”“广东省著名商标”之列，可助力又一家墙地砖流量品牌的形成。

  在品牌打造的基础上，白兔瓷砖重点围绕招商实施了一揽子布局：

  一是头部品牌们该做好的常规措施，一个都没有落下，比如引进知名设计机构，输出终端店态的整套标准模板，涵盖150-500平方形象专卖店，满足各种店面的需求。经销商只要结合本地情况，直接参考标准落地就行。

  颇有眼光的是，白兔瓷砖的做法跟上了当前终端变化的节奏，非常重视门店体验氛围的提升，进而增强终端的留客能力。

  另一个则是以经销商赋能为核心，在产品支持、全渠道营销获客、轻运营等方面，实施差异化的创新，都有比较系统的措施。给人的印象是，这是一个建陶老司机的操用水平。

  从流量产品到全渠道营销的赋能

  赢得市场，产品是尖刀。

  白兔瓷砖的打法是，起步即国际同步，全品类、全规格、全色域，从常规走量的爆款流量型产品，到超大规格岩板，多元组合应有尽有，同时兼顾全空间整体解决方案，推出符合设计师需求的产品，进而增强对设计师的粘性。

  出手就能高起点，跟白兔瓷砖一直高标准投建的生产线有关，比如配备意大利萨克米压机、西斯特姆数码喷墨机、泰莱一体式智能淋釉线、意大利airpower智能喷釉系统等设备，头部品牌拥有的，白免瓷砖也同步拥有。目标很明确，至少在产品上，要站在第一起跑线上。

  扎实的产品底子背后，有一个关键的驱动力，每年按8%的利润配置研发资金，外加上数百人的研发团队、省级科技研发中心，出成果在情理之中。据公开信息，白兔瓷砖目前累计开发了2.8万多款产品，获得专利技术200多项。

  其中一个亮点是，在目前主推的大砖、岩板品类之后，白兔将继续加码设计师渠道和高端客户渠道，面向这些渠道增强产品支持力。过去，马赛克的单一品类，可以起到画龙点晴的价值，但不适合大面积铺贴，一定程度上制约了白兔瓷砖与设计师的合作。与地砖结合后，它就会起到1+1>2的效果，能够赋能设计师与业主的合作，进而同设计师增强合作关系。

  全渠道营销赋能，将是白兔瓷砖这次转型的一大支撑点。

  此前，不少陶瓷类建材经销商都是做零售，以C端客户为主，受精装房交付、整装渠道分流等多种因素影响，导致近年来生意越渐不好做。

  即使部分陶瓷经销商想办法转型，努力开发B端的渠道资源， 受限于自身能力、资源、团队、厂家支持不足等因素，新渠道开发并不顺利。

  对于这种现象，白兔瓷砖看得很清楚，所以一开始就定了全渠道营销的策略，鼓励客户实行立体营销策略，门市零售、小区推广、家装推广、分销网点、工程销售等多渠道推进。

  鼓励自然不够，关键是厂家还能给资源、给经验。白兔瓷砖根据客户的需求，派驻具备实战经验的人士，协助销售渠道的开拓，并培训经销商的团队，提升对B端渠道资源的开发与运营能力。

  在具体支持措施上，还有一大做法是，全国设立六大运营中心，实现服务前移、产品前移、资源共享、区域互动。

  值得关注的是，工程渠道本身是白兔瓷砖的优势，22年专门做工程项目，不仅渠道资源雄厚，合作方包括保利、雅居乐、恒大、中海、碧桂园、中信、仁恒、华发、时代、方圆、敏捷、金地等，并且积累了丰富的项目运营经验，在投标、产品、排产、送货、跟踪等环节，整个体系是成熟的，可以输送给经销商，进而联手打开局面，做大墙地砖的市场。

  再者，整体的运营管理上，白兔瓷砖有深入的思考，从产品体系、帮扶系统、渠道运营、备货等环节入手，全方面多维度服务经销商，支持经销商化“重”为“轻”。厂家把重的工作完成，给经销商减负。

  1、产品“轻”：虽说白兔瓷砖跑通了全品类的产品线，但聚焦行业核心品类，精选畅销热门爆款，与经销商一起选配当地市场好卖的产品组合。

  2、运营“轻”：一对一门店运营帮扶，让经销商轻松上手，快速盈利。据了解，仅一线营销人员，白兔瓷砖就配了100多名。

  3、渠道“轻”：其中一种做法，就是协助经销商运营设计师渠道，比如白兔瓷砖正在建上海总部，一共六层楼。投入运营后，中国装饰协会长期驻点并且挂牌。借助这种平台，白兔瓷砖将与整个华东区的设计师形成长期有效的互动。

  此外，白兔瓷砖在广州琶洲也设立总部，计划打造成华南地区与设计界互动的场所。这些平台投入运营后，都将用来支持经销商运营设计师渠道。

  4、备货“轻”：全国布局六大直营核心市场，并产区分布于湖南、广东、广西三省，共有5个集约化绿色智造生产基地，年产量超2亿平方米，可以支持各个区域的物流配货，降低经销商成本，并为前端的销售提供了强大的供应链保障。

  这种做法，一定程度上可能减经传统瓷砖类经销商的压力。此前很长的时间里，瓷砖行业的渠道可以用“四个重”加以形容，包括产品重、任务重、库存重、投入重。

  据大材研究的观察，近年来，规上陶瓷企业亏损的情况较为普遍，经销商盈利难度是显而易见的，但一二梯队品牌普遍维持了有韧性的增长，市场集中度持续上升，具备一定品牌竞争优势的公司，前景值得期待。

  反映到渠道端，代理优势品牌的经销商群体，还可以维持较长时间的上升势头。而白兔瓷砖目前打开的新机会，以及抛给经销商的橄榄枝，是一次值得重视的机遇。

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