从整装进化到“装修零售”新物种，是家装公司做到300亿的新跃迁

  目前，行业中公开喊出十年300亿目标的装修公司只有两家，业之峰与圣都。

  我们姑且先不用去质疑他们能不能做到，他们喊出来，肯定有他们的底气，同时，他们喊出这样一个目标，也将会成为家装行业进化的无形驱动力。

  如果装修公司的规模达到300亿，我们还能用装修公司来定义吗，这类装修公司的属性是什么？

  通过我的广泛调查和研究，这种类型的装修公司不能简单用装修公司来定义，我将其定义为“装修零售”，是装修公司中的新物种，也只有“装修零售”新物种，今天的装修公司才有机会做到300亿的规模。

  你可能会问，为什么用“装修零售”这个模式来定义未来100亿，300亿的装修公司，并称之为新物种？

  打个比方，你不能指望蚂蚁的基因，最后长成大象的样子，蚂蚁的属性，最后就是蚂蚁的规模，大象的属性，就是大象的规模。

  传统家装公司，很难做到100亿，也就是说，传统家装公司，本身就不是产生100亿规模的物种。

  因为属性就不同，导致规模不同，自然也就是不同的物种。这句话你也可以反过来理解，规模不同，是因为属性不同，而属性不同，正是因为物种不同的必然结果。

  因为一切都还没有发生，我的推导，只是一场思想实验，无关正确，只关想象，让我们一起来做这个思想实验，玩一场游戏。

  业之峰和圣都家装都说要十年做到300亿，如果按照5年100亿，10年300亿的目标，业之峰与圣都，如果在宣告之年是32亿，每年增长25%，第十年就能实现这个增长目标，大概就是32 亿、41亿、51亿、64亿、80亿、100亿、125亿  156亿、195亿、243亿、300亿。目前圣都家装公开宣布，2020年实现合同业绩突破40亿，业之峰没有公开宣布，但在论坛上也口头表述，2020年实现大概40亿左右的目标，两家宣布10年做到300亿的家装公司，也都实现第一年的目标。

  300亿的装修公司，具备30亿的装修公司哪些不一样的属性？

  与30亿的装修公司相比，300亿的装修公司，起码要解决三个最、最、最核心的问题：

  第一个问题是做得大。300亿与30亿，十倍的差距，这是从空间维度来理解装修公司的大，也就是规模。核心又是扩张模式能否成立。

  第二个问题是活得久。这是从时间维度来理解装修公司的久，活不到那一天，一切归零，甚至负，很多家装公司倒闭，一地鸡毛。

  第三个问题是实力强。这是必须解决家装公司规模而经济的问题，如果没有解决规模而经济的问题，也就是家装公司必须是真正意义上盈利的公司，否则即使有规模，崩溃也是必然的。

  看起来是三个很平常的问题，但我们要看到这看起来平常问题背后的深意，下面我们来一一拆解：

  01 我们先来说家装公司做大的问题

  宇宙中，存在一个道理，改变一个事物的尺寸，你就会得到另一个事物。

  我们来看宇宙中的太阳系。太阳的直径是地球的109倍，质量也是地球的109倍吗？不是，是远远超越109倍的33万倍；如果太阳质量增加1倍，能量输出也增加1倍吗，远远不是，科学家计算，能量输出将会增加10倍。这些都是尺寸改变带来的结果。

  我们来看生活。如果你到必胜客吃披萨，正好你中意的9寸披萨卖完了。点餐员说，给你换两个5寸的披萨，你上小学的儿子一听。两个5寸披萨，大于一个九寸披萨，赚了嘛，欢呼雀跃的说好啊，你也觉得有道理，就同意了。结果，以前一个九寸披萨一家人吃不完，今天怎么就觉得没吃饱呢？原来你上当了，错把直径当面积了，披萨的大小，核心是面积啊，两个直径5寸的披萨，只相当于直径9寸披萨的6成，两个5寸的披萨面积是12.5平方寸，一个9寸的披萨面积是20.25寸，差别太大了吧，大家可以用计算面积的公式S=πr²算一算，是不是这个数。

  原来，改变一个事物的尺寸，你就会得到另一个事物，而不是过去事物的简单复制。那回到上面的思想实验，业之峰、圣都家装做到300亿的规模，意味着什么呢？

  对，公司规模上升一个台阶，新的公司就是一个新的物种。我们过去都有一个经验，做 1千万的公司做到一个亿后，便很难上5亿，做到5亿后，再上10亿就比较困难，做到10亿，再上20亿就比较困难，因为每上一个台阶，就是一个新物种，我们并不知道这是一个新物种，而是线性的认为，这只是过去公司的放大版，过去是一只猫，翻一倍，十倍，只不过是放大版的猫，殊不知放大的猫已经不是猫，是老虎，但是，我们还在用养猫的办法养老虎，自然不能再成长了。

  科学家做了一个实验，将一个人体石膏雕像同比放大十倍，你猜结果如何？结果当然是轰然倒下。为什么十倍小的雕像能够站立，十倍大的雕像却轰然倒塌？

  如果你学过几何学，就知道，当雕像的高度增长至原来的10倍时，那么他的体积和重量将会是原来的1000倍，而他的承受力只会是原来的100倍，也就是说，他要用100倍的力量去承受1000倍的重量，结果可想而知。

  一个30亿的家装公司，变为300亿的家装公司，如果用传统家装公司模式扩张，能不能达到300亿规模，这里有两种可能，第一种，规模做到300亿，但就像放大十倍的石膏雕像，结果是垮塌；第二种，是你根本做不到300亿。但换一个思维，换模式做到300亿，成为新物种。也就是说，做到300亿的装修公司，只能是新物种的装修公司，我定义为装修零售。

  还拿刚才的石膏雕像做比喻，如果石膏雕像的材质，用钢材替换，建立雕像，还是放大到十倍，雕像还会垮掉吗？不会，因为钢材的强度完全能够承受1000倍的重量。类比放大十倍的家装公司，用过去的家装公司模式扩张，肯定做不到，做到也可能立即崩溃，但用装修零售的模式，就能做到10倍规模，还不垮塌。

  我们来看这样几个案例。

  业之峰的全包圆整装馆（我定义为装修零售的实验版），2020年在北京市场实现6亿营收，基本是一个门店完成。

  圣都的杭州海外海家装馆，营收大概也是5亿以上。

  成都岚庭装饰，2020年一个门店实现营收6亿，董事长计划2021年这个门店营收要做到10亿。

  单独一个门店实现这么大规模的营收，已经不是一个家装公司的属性能定义的。

  单店营收规模是传统家装馆的数倍，十几倍，扮演的是家居建材等所有产品的入口功能，是整装+零售属性的合体。

  （本文不具体探讨这些门店是如何做到的，具体可参考独家专栏中撰写这些公司的文章。）

  颜伟阳还特别提到跟方太签了一亿的战略合作，他认为这件事情意义非凡，对家装行业意义非凡，对方太意义非凡，对圣都公司也意义非凡，因为这件事代表了家装公司是很强的渠道，所以他亲自全力以赴推进这一个亿的销售，用这一事件，宣告家装公司在产业链中的巨大价值。

  具备零售属性，渠道属性之后，家装公司门店的扩张，就变得容易，这样一来，在单店实现大规模营收，实现高利润的情况下，同时具备了大规模连锁扩张的属性，做大才具备了支撑点。只有这样的属性支撑，做大之后才不会像上面所说的石膏雕像一样，放大十倍规模，石膏雕像就倒塌。

  02 再来说做久的问题，就是这些家装公司能不能活到300亿规模的那一天

  做久也不仅仅就是增长问题，是因为十年周期，会面临很多不确定性，要做久，就要有应对不确定性的各种能力。很多公司认为只要不断增长，就能做久，这其实是个误区，是部分正确的答案。很多公司做到了这一点，但也有很多公司突然遭遇不确定性危机的极大冲击，突遭断崖式下跌，结果崩溃。众所周知诺基亚手机，遭遇苹果智能机的冲击，结果手机板块全军覆没。苹果装饰，一个危机事件，导致全线崩溃，在此之前，苹果装饰规模一直是增长的。2020年的新冠疫情危机，倒毙掉的大公司就更是数不胜数，所以，突发事件是会摧毁很多过去一直不错的企业，而在十年周期中，这样的不确定性事件是大概率会发生的，甚至会发生好几次。

  日本经营之圣松下幸之助、稻盛和夫，都特别强调留有余裕，好的时候要有大量现金，以应对不确定性，稻盛和夫的京瓷，甚至保证在公司没有收益的情况下，能够支撑3年的现金留存，这也是为什么京瓷数十年不倒，数十年持续盈利的重要原因，所以增长并不是做久的唯一要素。

  所以，像业之峰、圣都装饰要做到300亿，核心之一是在十年中不能犯大错，扩张有度，还留有犯错后能够调整过来的冗余度。这个冗余度，不仅是钱的问题，未来我们会做更系统的分析。

  03 第三个问题，就是解决家装公司规模而经济的问题

  说装修公司规模不经济，问题不在规模上，而是规模的构成，摊大饼的规模和区域市场的规模，这是两种不同性质的规模。如果是区域市场的规模，就一定可以实现规模且经济，摊大饼的规模，是没有分量的规模，就像一把盐撒入大海，感觉不到这一把盐的分量，但把一把盐撒入一盆水里，盐就有了分量。

  今天做得好的有钱挣的家装公司，基本都是本土龙头，在本省、本区域都有高密度覆盖。比如家装东北王方林装饰，湖南的点石装饰，上海的巨通装饰，重庆的兄弟装饰，浙江的圣都装饰，广东的靓家居，北京业之峰集团等。

  为什么是区域性，城市模型的装修公司能够盈利？

  日本7-11创始人铃木敏文在《零售的哲学》一书中谈到7-11为什么要在一个区域密集开店，而不是迅速在全国开店时说：

  “1、在一定区域内，提高7-11的品牌效应，加深消费者对其的认知度。而认知度又与消费者的信任度挂钩，能促进消费者的意愿；

  2、当店铺集中在一定范围内时，店与店之间较短的距离能提升物流和配送的效率。不仅是送货的货车，负责向各加盟店传达总部方针并予以指导的店铺经营顾问，在各店铺之间的移动时间也随之缩短，他们有更充裕的时间与店主探讨；

  3、广告和促销宣传更有成效。店铺如果集中在同一区域，不仅能有效节约物流、人工成本，投放一次促销活动的影响力和覆盖率也变得事半功倍。”

  作为社区便利店，7-11正是因为在目标区域内密集布点，从而大大受益于这一策略。

  不管什么样的门店模式，都需要在一个市场占据非常高的市场占有率才行。虽然装修与社区便利店不同，属于低频消费，但低频同时又是刚需，面对高客单价，低频便不是问题。

  04 结语：重新定义属性，装修零售

  我在17年初的时候，就写文章提出，装修、定制，都需要零售思维，在2017年齐家网的论坛上，特别提出，装修公司要用零售思维来思考自己的扩张模式与运营模式。属性不同，物种不同。去年，我跟很多家装公司交流，大家都开始往零售的方向来思考了，这说明，整装公司的演化，已经在往零售的方向演化，有的思考，是我们想在了产业发展的前面，有的思考，是整装产业演化的自然推力，促使我们往零售的方向思考。不管哪种思考方式，最后都达到了往零售方向靠拢的结果。

  我把这类新公司，不仅叫整装，我叫装修零售，装修零售，就是家装公司的新物种。

  所以对于企业而言，20亿的企业，不是两个10亿企业的相加，或者两个10亿企业的2倍，20亿的企业就是20亿的企业，相对于10亿企业而言，他就是一个新的物种。更何况300亿的家装公司与30亿的家装公司相比，300亿的装修零售公司，必须用300亿规模的企业模式去运营，才能让这个300亿的企业存在下去。过去我们很多企业家，做大了企业，但并没有做好做大企业的准备，结果企业做大，当然就要倒啊，才华撑不起野心嘛。

  万物同理，要么做大成为新物种，要么做大即崩溃。你不能将同比增大10000倍重量的老鼠称为老鼠，它要么是大象，要么是别的物种，如果它还是老鼠，那么这个老鼠是不存在的。

  要么做大成为新物种，要么做大即崩溃！

  装修公司的超级进化，装修零售就是解决方案！（来源： 未来家居研究）

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