土巴兔生态大会圆桌论坛：全面剖析数字化变革价值

12月22日，2020第六届土巴兔生态大会在深圳举行，深圳市家装家居行业协会会长李晓锋、知者研究创始人穆峰、顾家集团副总裁毛新勇、三棵树副总裁洪圣源、金意陶集团瓷砖事业部战略合作总经理胡兆波以及土巴兔副总裁刘荃就“‘数字化’浪潮下的‘创变与新生’”这一主题展开了讨论。以下为论坛完整内容：

李晓锋：我们今天论坛的主题是数字化浪潮下的创变与新生，所以我们第一个问题也想请我们五位就产业数字化，在疫情期间对于我们的产业发展究竟起到了怎样的作用，简明扼要地来解读一下我们眼中数字化的作用？

胡兆波：确实今年有几个词是比较火的，疫情、数字化，应该说疫情加速了数字化的进程，数字化在疫情之前，在去年，其实我们集团也有在做这个事情，但是大家可能会觉得离我们还比较远，数字化离家居这种相对传统的行业比较远，但是一场疫情加速了进程，今年我们就感受到数字化进程明显加快了。

其实我个人认为数字化应该是让很多东西会变得透明，我觉得未来三五年，经销商和在座的大家一样，特别是整装这一块，未来三五年一定比拼的是服务和交付，数字化把所有的东西透明化之后，特别是我们在的陶瓷行业，数字化一定会让它加速地洗牌，一定会快速地形成头部的一些企业。

洪圣源：疫情极大地推进了整个产业数字化的进程，在2、3、4月份的时候，我们已经完全没有线下办公了，所有的东西全部都转到线上了，包括我们三棵树在疫情期间，我们也在积极地开展自救，我们在4月和11月都举行了非常大型的线上直播节，两个厂家有十几万的签单，这也让我们整个公司从内到外、从上到下感受到网络的力量有多强大，数字化的力量有多强大。

我们门店的经销商都要开始做门店的直播，我们在工地的直播，这都是在去年或者前年根本想象不到的。因为疫情期间，在收入和销量下滑的情况下，必须要依靠线上的力量、数字化的力量，把流量、人全部聚拢起来，尤其像我们这种材料制造商，我们要从线下往线上走，最后要从线上回到线下，把服务都彻底地结合起来。

李晓锋：从另外一个思路来看待疫情，也许这个疫情让我们在无奈当中发现了一条新的赛道，原来我们可以不用一条道上跑到黑，可以换一条路来走一走。

毛新勇：这个时代充满不确定，很多时候我都把这种不确定性给忘了，但是今年的疫情，让我重新想起了不确定这三个字。前几天比尔盖茨在他的年度推荐图书，推荐了一本书，在不确定时代如何去培养自己的通用技能比专业化技能更重要。

我们这个行业的人才，传统行业找不到互联网人才，互联网人才又不懂传统行业，我们需要进一步地去交融，土巴兔应该为我们这个行业培养更多的又懂互联网，又懂我们产业真正管理的一些人才。我觉得土巴兔的数智重构，是智慧的智，我们能不能把以前的错误通过机器学习不停地去迭代优化，替代我们大量的人力，我们的工作可能会变得更好。

穆峰：在疫情之下数字化对于整个家居家装产业产生了怎样的作用，首先我们看一下其实它是一个催化剂的作用，加速了家装家居产业和数字化之间的链接关系，有的企业没有一个基础的信息化工具，这个时候他再临时抱佛脚的时候会发现这个问题还是挺麻烦的，所以通过跟土巴兔这样的平台也好，或者跟很多这样的信息化的工具也好，快速地去合作，加快了认知。

有些企业只是将直播或者一些信息化工具简单地当成了工具，对于产品其实没有进行迭代或者变化，包括组织管理层面没有变革，这就造成了一些有效的信息量上门以后，出现了转化率比较低的问题。

李晓锋：我们的数字化可能不是赶时髦，也不是凑热闹，不是我们仅仅的一层外衣，其实更多的我们真的要做，要具备我们能够真正去拥抱数字化的能力。

刘荃：其实这一次疫情对我们来说是倒逼着很多行业往数字化方面去发展，包括家装行业，实际上我们所有做的数字化还是要从用户价值点来出发，要解决真正有用户的价值，这个数字化才有意义。

实际上这次疫情以后，消费者的行为已经发生了变化，他在所有的线上的呈现就倒逼着我们的服务也要更多地在线上去进行跟进，进行一些所谓的呈现。有些用户就发现原来线上的很多服务，体验不一定比线下差，这个体验也会沉淀下来。只有用户体验的过程进行了全部的数据的呈现和变化的调整，才能真正带来数字化转型的感受。

李晓锋：想问一下大家，在我们的数字化进程当中，如果没做这个动作，我们今天就会很后悔、很遗憾的决定是什么，简单地把我们最压箱底的宝贝跟大家讲一讲。

胡兆波：现在想想基本上第一季度就像是毁灭性的，对我们这种传统行业来说，几乎可以说是用零这个概念来形容了，因为大家都关在里面，出不去，我们能做什么，所以当时我们做的，一个月时间，组织了全国经销商线上的培训有28场，培训涵盖了我们在疫情之前企业所规划的，然后把我们所有的新产品，来年我们所要做的营销方向、营销思路，包括我们的渠道布局，通过线上的方式把所有的人聚到一起，把我们经销商的心聚到一起，我们觉得我们就一定能成功。

洪圣源：非要我选一个最有决定性的，我觉得就是三个字，干直播，我们三月多才正式到线下去办公，之前就是铺天盖地线上的会议不停地开，包括培训，最后三月份董事长就拍板决定，我们消费者没法到线下消费的情况下，在我们的服务没法进小区的时候，没有其它路径，只有三个字，“干直播”，通过干直播这件事情，开始培养我们团队的能力，先请第三方，到后面我们自己来，包括培养经销商做直播的能力，一套直播的流程和系统，我们是从零开始，因为我们在去年和前年只有很少的直播，但是就这段时间我们把能力开始打造起来。

毛新勇：我感到最幸运的是我去年请了一堆懂数字化的人，我们在2月18号当天启动直播，没有找任何第三方，我自己的人就能干。你与其羡慕别人做数字化，还不如自己跟懂数字化的人交朋友，如果你内部不能自己建数字化的团队，不如和土巴兔他们这些懂数字化的交朋友，永远要跟一帮对未来趋势有把握的人交朋友。

李晓锋：刚才通过三位的讲述，我们也看到一个企业要做到这点挺不容易，要面临很多挑战，也想请两位观察者能够从观察的角度来给我们今天在场和没在场的企业也提一个醒，我们的数字化，他们究竟应该做好应对哪些挑战的粮食？

穆峰：首先要去解决老板认知的问题，就是老板对数字化是怎么看的，如果只是当成一个战术问题，而不是战略问题，只是把它当成一个临时的工具，临时抱佛脚去做，我觉得数字化对这家企业来说可能是一个短期的事情，而不是一个长期的战略。

对于家装行业来说，其实现在很多只是一个信息化工具的应用，很多业务说实话都没有达到线上化的程度，更别提数字化，其实这条路还是蛮长的，如果是公司比较小，还是尽量跟第三方平台去深度合作，如果是自己去做，还是要有一个长跑的精神。

李晓锋：这次论坛的最后一个问题，我想留给我们主办方的刘总，作为家装家居产业数字化运营的推动者和引领者，土巴兔为我们行业数字化打造了夯实的基地，作为阵地运营者，刘总通过这么多年的观察和实践，觉得我们行业的传统企业需要跨越，从您的角度，他们需要跨越哪两个挑战呢？

刘荃：家装行业非常复杂，一个是重决策，一个是低频，参与的角色也非常多，所以它需要的是每个角色对于数字化要有意识和认知。因为数字化不是说马上就能感知到数字化带来的结果或者作用，这是需要一个长期的沉淀，会有一个过程，而往往在很多人的认知、意识里面，这个过程不一定是能接受的。

需要提供的是足够的一些工具，基础性的工具，以土巴兔为例，有这么多流量，流量的分析是什么样的，每个节点，它的上线能给商户带来哪些价值，价值背后能够提供给商户哪些可以提升的点，可能这些基础的工具可以帮助到商户更进一步去加强数字化结果的认知，所以这两点在我看来比较重要。

李晓锋：不管我们想不想，有没有准备，数字化已经是摆在我们行业面前的一个课题了，如何拥抱数字化，让数字化成为我们行业最大的真正的助推器，我相信在今后的实践中，我们在座的每个人都会找到自己的答案，当然数字化的发展离不开品牌、生产和服务能力的建设，最后我也想用一句话来做一个总结和展望，我觉得用线上的魅力来助推线下的实力，用线上的张力来迭代线下的能力，我想这应该是我们家居装饰产业在未来的突破之道。

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