携手松伟，抢抓三四级灯饰市场黄金发展机遇

11月底，中央发布了一个消息：全国832个国家级贫困县全部脱贫摘帽。这个数据背后，传达出新一轮的城镇化会更加侧重于区域之间、城乡之间的均衡发展的讯号，也意味着未来，广阔的三四级市场，将是一块非常丰厚的市场蛋糕。

这些年来，松伟高端灯饰一直非常注重渠道的下沉路线，积极开拓三四线城市和县城、部分发达地区的乡镇市场。今天，就让我走进地级、县城的松伟经销商，了解三四级市场的真实状况，以及他们与松伟合作的故事和感悟。

安徽六安王玉德：携手松伟，与时俱进12载

六安，地处安徽西部，当地盛产茶叶、石斛等特产。在王玉德的描述中，这是一个“观念超前、消费水平较高”的三四级城市。

王玉德是一名老灯人，1997年便进入灯饰这个行业，目前拥有一支20多人的专业团队，是六安首屈一指的灯饰经销大户。2008年，因看好现代灯的发展前景，他开始了与松伟高端灯饰的合作。

那时，现代灯初兴，市场上可供选择的现代灯品牌并不多。王玉德用“接地气、品质好、性价比高”几个词来总结初次接触松伟高端灯饰产品时的印象。

专卖店，家居体验经济的最佳载体

12年来，王玉德与松伟高端灯饰携手共进，共同耕耘六安这片市场。目前，在六安顺达大市场与红星美凯龙各有一间约200平米的专卖店，总面积共约400平米。

因六安消费水平较高，这些年来，王玉德非常重视专卖店的终端形象展示。“随着人们生活水平、审美水平的提高，大家在购物时不再仅仅关注产品本身，而是越来越注重购物环境和体验、感受。所以，从2012年起，在松伟高端灯饰从第三代到第五代专卖店的迭代升级中，我们总是一马当先。”

据王玉德透露，这几年来，因为紧跟总部的步伐，舍得投入，松伟高端灯饰专卖店的整体形象和购物氛围，一直是六安市场做得比较好的，很容易吸引消费者的注意。特别是第五代专卖店形象，以当下流行的黑、白、灰极简风为基调，高端、大气、有范，大大提高了顾客的进店率、成交率。

务实、与时俱进，松伟的文化基因

而谈及与松伟多年来的合作，王玉德分享了两点切身感受。

▲安徽六安松伟专卖店

一是务实。“每年，谢总和邓总都会来六安考察。”在王玉德看来，松伟高层把大量时间用在了一线市场走访上，使得公司的产品开发比较贴合市场需求，也更加真实、深刻地了解经销商的所想、所需，整个团队也形成了务实、踏实的作风。

二是与时俱进，不断创新。不管是产品的原创设计，还是专卖店形象的不断升级，乃至此次疫情之下的强势突围，都展现出松伟高端灯饰与时俱进、创新求变的格局与气度。

▲安徽六安松伟专卖店

“有人的地方，就需要灯。灯饰行业仍有很大的发展空间，但照搬、照套，不知创新，是没有出路的。与松伟高端灯饰这样喜欢创新的企业在一起，我对未来很有信心。”王玉德说道。

浙江兰溪赵顺明：与松伟同行，以正能量逆势而上

兰溪，浙江金华下的一个小县城。

2015年，在做电器、开关批发生意多年的赵顺明，进入了灯饰照明行业。短短四五年时间，便发展成兰溪规模最大的灯饰照明经销商。目前，赵顺明在兰溪的新、老城区各有一间店面，面积共约2500多平米，代理雷士照明、欧普照明、松伟灯饰等多个业内知名品牌。

品质至上，选择松伟

与松伟高端灯饰的合作，始于2016年。而谈及当初为何选择松伟，赵顺明表示最大的吸引力来自于产品。

“在县城做生意，靠的是人脉和口碑。产品品质不好，一来售后会很麻烦，二来在县城这种盘根错节的人际关系网中，也很容易砸了自己的牌子。”赵顺明表示，松伟高端灯饰的产品造型新颖、时尚，且如阳光般的自然光色让人感觉很舒服，材质、表面处理等工艺亦是精益求精，这让他颇为心动。

▲浙江兰溪松伟专卖店

风格百搭，现代灯畅销三四级市场

近年来，兰溪的城镇化不断推进，万科、绿地等大型房地产公司纷纷进驻开发新楼盘，周边农村也不断兴建小洋楼、别墅。因此，相比于一线城市的过度饱和，三四级市场的家居建材生意反倒比较兴旺，现代灯的销量也处于一个快速增长的空间里。

在赵顺明看来，现代灯简约、时尚，风格百搭，适用于多种应用场景。

“年轻人喜欢的简约风，80-120㎡的小户型，现代灯是首选;别墅、豪宅，尽管整个装修风格是新中式，客厅等区域会用大吊灯，但卧室等大家还是会选择精巧别致的现代灯。今年很火的无主灯，也需要现代灯进行点缀，增加空间的灵动感。”赵顺明表示，松伟高端灯饰的产品在兰溪市场很畅销。“在绿地的一个高档小区，600多户已经装修的业主家中，有300多家就采用了松伟的产品。”

主动出击，松伟第五代专卖店形象闪耀兰溪市场

在与松伟合作的四五年时间中，赵顺明最大的一个感触是这是一个凝聚力很强、积极乐观的企业。

▲浙江兰溪松伟专卖店

据赵顺明介绍，松伟高端灯饰高层，每年都会来兰溪市场调研、指导，每次讨论的话题都很接地气。同时，这家企业有一种无所畏惧的精神气质，即便在今年这么艰难的大环境中，松伟高端灯饰却逆势而上。

“越是在洗牌期，越要主动出击，创新求变。消极等待、保守，只会慢慢瓦解你的信心和战斗力。今年，有多少灯饰企业就这样无声无息地消失了。疫情发生后不久，松伟高端灯饰就做了很多积极的动作。事实证明，它是对的。”赵顺明透露，去年和今年9月份，他分别对新、老城区的两间店面进行了松伟第五代专卖店形象装修升级，而焕新的店面形象也带来了更多的客流与销量。

而与松伟高端灯饰这样充满正能量的品牌同行，赵顺明表示实在是一件非常幸运的事情。

福建南平虞爱旭：携手松伟，畅享城市发展大蛋糕

南平，地处闽北，是一个拥有300万人口的县级城市。

近年来，南平房价不断上涨，从几年前的5000多元/平米上升到了1.3万元/平米。在虞爱旭看来，这意味在南平回乡置业的人比较多，与之相关的家居建材业也有比较大的增长空间。

两年考察，慎重选择松伟

虞爱旭在南平经营灯具生意已有16年，代理雷士照明、三雄·极光照明等业内知名品牌，在当地积累起深厚的客户资源和品牌声誉。这几年，他发现随着回乡置业的客户越来越多，时尚、简约的现代灯销量也越来越大。

据虞爱旭透露，如今吸顶灯、平板灯这些产品在店里已经不大卖得动了。“许多人从大城市回来，消费观念、消费偏好也变得比较新潮，喜欢高端、品质的产品。特别是年轻人，比较喜欢带点设计感、有调性的现代灯，装在家里显得有档次、有品味。”

2018年，虞爱旭接下了一个新楼盘的灯具项目，其中有不少现代灯的份额。于是，他立即签下了与松伟高端灯饰的合作。“对松伟，其实早在2016年就有所了解。这两年，一直在观察它们。作为经销商，选择合作品牌时，面临着不少机会成本。灯饰行业品牌众多，参差不齐，还是要多加考察、慎重选择比较好。”

2020年，业绩增长20%-30%

目前，虞爱旭拥有一间150多平米的松伟高端灯饰专卖店，店面按照第五代专卖店形象进行装修。由于终端展示形象好，很容易吸引消费者的目光，客户进店率高。加之店内的导购员专业能力强，成交率也比较高。

“今年，疫情影响那么大，我们的业绩还增长了20%-30%。”虞爱旭开心地说道。而问及原因，他如此分析道。

▲福建南平松伟专卖店

一是灯饰是刚需行业，受疫情影响并不大。对重视“安居乐业”的中国人来说，房子永远是最重要的。疫情只是暂时放缓了买房、装修的进度，但需求还是非常刚性、强劲的，特别是现代灯，市场销量不断上扬。

二是松伟高端灯饰产品品质好，款式畅销。松伟高端灯饰提出了“全国十年联保”的口号，这也是源自松伟对自身产品质量的高度自信。在研发上，产品款式设计很受年轻人青睐。“这可能是源于松伟高端灯饰将研发与市场需求结合得非常好，每年推荐给我们进货的，都是畅销款，比较容易卖出去。”在虞爱旭看来，松伟的市场调研工作做得深入、扎实，并及时反馈到产品研发设计中，产品接地气，很畅销。

贵州仁怀李均：松伟，经销商品牌化转型升级时代的选择

谈起贵州仁怀，可能很多人都不知道这个位于贵州西北部的小城镇。但说起当地的特产茅台酒，却是大名鼎鼎。

因为有着白酒这一大产业支柱，仁怀的经济水平和居民消费能力，在贵州全省都是比较靠前的。三年前，居然之家在这里开出了贵州的第4家分店，仁怀的家居建材业也迎来了五星级的体验式消费时代。

品牌化升级，入驻居然之家

居然之家开业后，李均和妻子向小芳也计划在里面新开一家店面。原因有二。

一是随着年轻消费族群的崛起，消费者越来越重视购物的环境和氛围。从卖产品向卖价值、卖体验和服务的转型升级是必然趋势。

二是自身品牌化经营的升级需求。2013年，他们拿下了茅台路的一间临街铺面，经营灯具、卫浴、厨电等产品。尽管这七八年来生意很不错，但店面的陈列氛围和经营管理，离专业化、品牌化仍有一段距离。面对着日益激烈的市场竞争，夫妻俩也想通过与优质品牌的合作，进行自我提升。

一见倾心，当机立断拿下松伟代理权

居然之家对入驻的品牌、商家有较高的要求。李均和向小芳非常看好现代灯，这意味着他们必须拿到一个有品牌化运营理念、在现代灯领域做得比较出名的牌子。

2019年的一天，李均来到古镇的星光联盟。很快，他就被位于卖场一楼的松伟高端灯饰吸引了。

“那时，松伟刚刚进行第五代专卖店形象的装修升级，极简的设计风格，新颖的灯具，第一眼就打动我了。”李均表示，在了解到松伟在仁怀还没有代理商时，他毫不犹疑就签下了松伟高端灯饰的代理权。

“幸好当时下手比较快。再晚几个小时，就被别人给抢走了。”谈起当初与松伟的合作，李均一直说是缘分，语言中还有那么一份当机立断的小得意。

松伟：靠谱的产品，务实的团队

在居然之家，李均夫妻俩的店面共有400平米。起初，他们一共经营三个品牌，其中一家还是知名的照明上市公司。但一段时间下来，两人发现只有松伟卖得最好。于是，他们将店面进行调整、优化。目前，400平米全都改成了松伟高端灯饰专卖店。

而一年的合作下来，李均表示松伟高端灯饰不管是产品，还是团队服务能力，都非常出色。

品质优胜，全国十年联保。在李均看来，松伟高端灯饰的产品在研发设计上非常用心。产品新颖、时尚、简约灵动，深受80/90后、以及00后年轻消费者的喜欢。同时，质量过硬，在全国率先提出了“十年联保”的口号。

“行业内，很多只是两年、三年质保。松伟敢抛出这个概念，说明它对自己的产品是非常有信心的。据了解，松伟高端灯饰90%以上的配件，都过了3C认证。这样的高标准，才有高品质。”李均说道。

务实、高效的执行团队。据李均介绍，专卖店装修时，松伟高端灯饰的高层和区域经理都专门来现场进行了指导，装修、上样，小到饰品摆件等细节的处理等，非常有耐心，而针对经营提的各种意见，也非常实在。在他的眼中，松伟高端灯饰的团队年轻充满干劲，做事踏实，不浮夸。

采访的最后，李均颇为自豪地说，今年松伟下达的销售目标已超额完成了。“没想到今年疫情这么复杂的情况，我们的销量还增长了。以后，我们更要全心全意做好松伟了!”

小结：

据统计，目前，我国以地级城市和部分发达县市为代表的三四级市场，共约有1.5亿个家庭。而随着人们生活水平的提升，三四级市场的豪宅、别墅及高档小区日益增多，市场大有可为。

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