掌上明珠：全屋定制客单价达4~5万，2022年定制业务占比50% | 成品转定制急先锋

  专注成品家具30年，掌上明珠转定制起于一念：做全屋家居整体解决方案服务提供商。

  供给侧的一切战略源于需求侧的变化，随着精装房的占比越来越大，全屋定制拎包入住在未来会变得越来越重要。掌上明珠看到了定制大势，并持续战略投入。2017年8月，掌上明珠引进前端酷家乐云设计平台，酷家乐自此成为其定制路上的亲密合作伙伴。

  12月25日，酷+大会智能制造专场，掌上明珠副总经理王占强出席“周忠论坛”，作为成品转定制的代表分享了关于“无品类不定制”的观点。在大会前一天，掌上明珠全屋定制业务负责人陈韬，在酷家乐杭州总部做了一场培训，几十家有意向转定制的家居企业前往取经，现场发问不断。成品转定制的经验，全世界都想知道。

  究竟这家成品巨头的定制之路走到了什么阶段？有什么经验可以给到更多成品转定制的企业？本文将给出答案。

  掌上明珠.成品转定制急先锋

  数据速览

  目前定制业务销量占比大概为20%，明年目标是把定制业务占比提升至30%，后年升至50%。

  以前只做成品的时候，平均客单价是8000，现在平均客单价是3万。全屋定制的客户平均客单价还会到4~5万。

基于C端思维

渐进式战略转型

  “我们现在整个行业尽量要往C端去靠，有一个C端的思维。其实消费者需要的并不是什么品类，对他来说问题就是我的家需要一个什么样的解决方案。这个方案包括了成品、定制，包括了橱柜、软装等等。我觉得随着消费需求的一些升级，去深挖，看客户有什么需求，慢慢的我们也会去衍生更多的品类。这是企业增长的一个目标和方向。”掌上明珠副总经理王占强表示。

掌上明珠副总经理王占强

  基于C端的需求，B端品牌商再看自己有哪些品类能为客户服务，在自身能力范围之内做一站式的拎包入住的服务。掌上明珠正是基于消费市场的需求、基于几十年家具行业积淀，切入定制赛道。

  对掌上明珠来说，定制业务已经从子品牌时期的“多一份生意”、事业部时期的“多一个能力”，发展为如今的战略需求。

  目前，掌上明珠的定制业务销量占比大概为20%，明年集团将加大力度发展定制业务，将占比提升至30%，后年至50%。

  在掌上明珠的认知中，成品和定制的关系是“你中有我我中有你”，终局是定制成品化、成品定制化。

定制业务逻辑和路径

那些痛点和踩过的坑

  掌上明珠定制业务的核心策略，格外突出简单，简单意味着快速可复制。

  一方面，通过产品研发让业务从销售、设计、下单到生产、安装，全流程变简单。

  另一方面，通过货和场的设计降低对人的依赖。

  从前端设计营销到中端下单、后端生产，掌上明珠的定制业务走过哪些坑？营销、供应链、研发，都有过。

  首先，制定标准没有形成共识，没有形成体系。“这是很致命的，”掌上明珠全屋定制业务负责人陈韬表示，此前产品上线，每年在渠道样品上投入了大量费用，但随着产品的调整，店面样品也要调整，成本非常高。产品没有搞清楚哪些设计能做，哪些设计不能做。到后面才意识到这是顶层设计的问题。

  其次，现在定制企业有全局观、有战略思维的人才还是很缺，要做信息化的企业很多，但能形成体系化概念的企业很少。“我们交过学费之后，对标准和流程十分重视，没有这两者，信息化很难落地，酷家乐作为软件服务商这方面都很完善，我们边用边改，线下流程先跑通，再考虑上系统的事情。”

  另外，企业的发展离不开优秀的设计师，掌上明珠挖掘很多设计人才后，整个体系才开始慢慢往轨道上走。

掌上明珠全屋定制业务负责人陈韬

  目前，掌上明珠定制业务的建模人员都很专业很有效率。明珠的模型要求是让设计师使用简单，所以对建模人员的要求极高。因为长期的迭代训练，他们建模的能力也非常高。据了解，今年国庆期间要上新，团队在几周内完成了几千个模型的上传。

  发展和突破不停止，问题和痛点就不会消失。掌上明珠的定制业务，眼下核心要务是：第一，提升销量。今年定制配置了新的生产线，产能提升100%，并准备逐步将成品柜类实现定制化。

  第二，就是产品标准化，明珠希望把产品标准化作为研发的基本要求，为产品数字化做好基础条件，实现规模效应。

  总的来说，掌上明珠定制业务将继续落实既定的增长方式，首先，继续通过全屋配套业务，促进客单值的增加。另外，会通过渠道改扩建带来流量增加。只有掌握了流量，后面环节才有转化机会。

  “我们把这套体系建立起来，选择差异化竞争。”陈韬表示。

数字化助推成品转定制

明年3月100%酷家乐下单

  定制和成品的数字化难度，显然不在同一个维度。王占强表示，“一是产品在线化，二是所有的流程在线化，三是我们的客户全生命周期管理的一个在线化。其实做到这几点，对目前来说就差不多了。我们可以假想一下，如果这个疫情再来第二次，那我们的企业能不能安稳的渡过？如果安稳的渡过，那说明我们已经做到了。”

  王占强认为，定制的数字化要求产品在线化，要求所有的产品建模，在酷家乐上面有展示，方便销售环节设计师、导购给客户做方案时快速调取，快速为客户出方案，从而促成销售。

  他介绍，酷家乐的前端设计是很好的销售展示，可以做到让我们的客户实现“所见即所得”，因为我们把所有的产品模型放到酷家乐，再给客户出效果图，就可以100%承诺客户做出的实景就是效果图，里面的每一件产品，包括定制柜子、成品家具、软装饰品，都可以给客户去还原。而这其实这才是消费者真正关心的点。

掌上明珠定制业务使用酷家乐设计的效果图

  那么酷家乐为掌上明珠带来的业务驱动表现具体如何？

  据掌上明珠全屋定制业务负责人陈韬介绍，以前只做成品的时候，平均客单价是8000，现在平均客单价是3万。如果是全屋定制的客户平均客单价还会到4~5万。门店意向客户的进店成交率在50%以上。

  陈韬还介绍，目前掌上明珠定制业务的CAD订单只占2%，计划明年3月实现100%使用酷家乐下单。

  掌上明珠全屋定制业务负责人陈韬（左）与群核科技（酷家乐）资深副总裁陈卓（杰瑞）

结语

  终局是定制成品化、成品定制化，以终为始，我们不难推导出掌上明珠的定制业务还有漫长的路要走。根据其目前定制业务的体量、规划、数字化程度，发展的想象空间巨大。

  作为成品巨头以及成品转定制的先锋，掌上明珠的试水和转型极具魄力和胆识。未来几年，我们必将看到定制业务作为明珠的新引擎，将明珠的发展带向一个更高的阶段。

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