观察 | 九牧爆卖15.6亿背后的三大“冠军法则”

双11是全民狂欢购的节日，也是品牌大考日，优等生的成绩向来备受瞩目，比如双11全网销售额破15.6亿元的九牧，连续11年蝉联双11卫浴销冠。

衡量一个品牌双11当天成绩的另一个数据是零点后的销售额增速，九牧给出的成绩是5分钟破9亿。

你以为双11就是卖货？不不不，九牧用实力告诉你，双11还可以靠直播涨粉，九牧在双11前夜举办全球卫浴直播节，当天直播观看人数突破2100万，再次创下家居行业直播新高。

随着双11大战落下帷幕，狂欢过后回归理性，再来复盘这场双11时不难发现，表面上是一场线上数字的角逐，实则是一场企业实力、渠道整合能力、流量转化率的综合大考，本篇将以“学霸”九牧为例，详解读分析其夺冠背后的商业法则。

法则一：加强全渠道融合

双11是一场云端的激战，所以很多企业铆足劲在线上排兵布阵，但由于家居大宗慢速消费品的特性，无论是购买家具还是建材，都很难在网上逛逛就决断，到线下实体店体验成为流量转化的重要一环。所以，谁拥有更多优质门店，谁的门店更数字化，体验更好，谁就有更多的可能在这场激烈的角逐中胜出。

有着多年电商实战经验的九牧深谙此道，在双11到来之前便早早备战，不断扩大线下版图，在全国多个城市推出高端卫浴定制店，区别于传统门店，高端卫浴定制店从店型、品类、服务、定制各个方面进行全方位升级；与此同时，九牧还与居然之然联手发力，长短互补，联通线上线下，为消费者打造线上线下协同，更有温度的高品质购物体验。

此外，九牧董事长林孝发的个人IP零售店——“发哥的店”线下实体店也于双11期间正式开业，为用户提供了近距离的服务，进一步打通了九牧线上与线下的闭环销售。

几无悬念，双11期间，九牧多个线下卖场及门店出现顾客“排长龙”的现象，千城万店O2O销售更是同比增长900%。

法则二：转短暂流量为长久的购买力

无直播不电商。电商直播成为今年双11新的爆发点，已经成为品牌的标配。今年以来，九牧也持续发力直播，不断创新直播玩法，并掀起了几场轰动行业的直播盛宴。

双11九牧全球卫浴直播节上，九牧请来8大奥运冠军站台，2012年伦敦奥运会体操男团冠军郭伟阳，2004年雅典奥运会女子100米蛙泳冠军罗雪娟，2008年北京奥运会、2016年里约奥运会男子10米台双人冠军林跃，2016年里约奥运会女排冠军魏秋月，花样游泳世界冠军蒋婷婷、蒋文文，前女篮国手、2011年亚锦赛女篮冠军许诺，2000年悉尼奥运会竞走冠军王丽萍组成奥运冠军团共同体验九牧的产品，这样强大的冠军阵容对于家居行业直播而言是破天荒的，妥妥地将直播间搞成一场奥运冠军的盛宴，在直播预告期就已吸引了一大波关注，直播当天全平台直播观看量突破2100万人次，获得天猫和京东两平台家装建材直播双冠。

请来奥运冠军不仅能为品牌带来流量和声量，更重要的是来自奥运冠军的背书可以将九牧“冠军之选 品质至上”的产品理念根植入消费者心中，增强了消费者对品牌的好感度，将直播间里的看客转变成自己的产品粉丝，把短暂的流量转化为更长久的购买力。

法则三：品质、设计、技术、服务全方位升级颠覆

在消费升级的背景下，能征服市场、能打动人心的，只有产品品质。所以这场大考，考验的并不是品牌爆发力，而是品牌的实力，包括产品品质、设计、技术、服务都是这场硬战决胜的关键。

作为家居行业的龙头企业，九牧不仅规模和成本优势凸显，而且一直坚持技术创新，在智能卫浴产品的开拓性与创新性一直走在行业前端。而正是对于前沿科技的持续关注和投入，使其产品在行业中突围，形成新的经济增长点，并在本次双11得到最好的印证，九牧包揽了智能马桶、浴室柜、淋浴花洒、马桶、龙头等卫浴核心品类类目冠军宝座，刷新了相关细分领域的销售纪录。

“双11”不只带来激增的交易额，潮汐式的订单也直接考验着企业全链路协同以及售后服务能力，配送效率、售后响应速度中只要一个环节掉链子，就会影响消费者对消费体验的评价。为此，九牧对售后服务进行了全面升级，通过免费拆旧服务；免费现场清理服务；免费立体消毒服务；免费全品检测以及勘察测量服务，全方位体贴消费者，提升消费体验。

结语：在日新月异的互联网时代，制造业不能简简单单只从事传统的生产制造，这样势必被淘汰。九牧早就洞识到这一点，所以九牧坚持以创新为基因，推动产品、技术、设计、服务乃至模式的升级颠覆，而这也正是其在不断修炼的品牌夺冠之道。夺冠容易守冠难，这些年来，问鼎行业第一的九牧依然步履不停，并不断用行动诠释：冠军没有终点，只有永远的突破，而只有时刻保持创新力，才能在冠军宝座上坐得长稳。

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